В ноябре 2004 г. компании Tech Data исполнилось 30 лет. Председатель правления и главный управляющий Стив Реймунд уверен, что, если не останавливаться на достигнутом, компания будет праздновать свой день рождения еще многие годы.
Дистрибьютор инвестирует в новые технологии и программы, которые не приносят немедленной прибыли, но являются необходимым условием движения вперед, отмечает Реймунд. Кстати, сам он недавно отпраздновал 18-летие своего пребывания на посту главного управляющего.
«Нам всем свойственно полагаться на хорошо знакомые вещи и опасаться неизвестного», — говорит Реймунд. За последние 22 года доход компании вырос с 2 млн. до 17,4 млрд. долл. «Но настала пора выходить за пределы привычного русла. Нужно много учиться и работать в таких сферах, как IP-телефония, «цифровой дом» и конвергенция. По-моему, именно в этих направлениях возможен значительный рост», — говорит он.
Стремление Реймунда удерживать компанию на передовых рубежах находит горячий отклик и среди клиентов дистрибьютора, поскольку и они сознают, что их бизнес завтра будет заметно отличаться от сегодняшнего.
Все сходятся во мнении, что успех во многом будет зависеть от нацеленности на новые технологии и узкоспециализированные предложения. В конечном итоге, как считают реселлеры, все это означает более активный и всесторонний подход к формированию спроса.
По этой причине многие партнеры перестраивают модель бизнеса, ориентируясь на вертикальные ниши и предоставление услуг, а также уделяют повышенное внимание разработке приложений. Они начинают продавать собственное ПО и сетевые устройства. И Tech Data поддерживает их усилия, обеспечивая новейшими технологиями и широким ассортиментом программных продуктов и услуг. В частности, к 1 февраля 2005 г. дистрибьютор планировал завершить реорганизацию, результатом которой будут шесть специализированных подразделений вместо прежних девяти: компоненты, графическое представление документов, «цифровой дом» и технологии конвергенции, POS-терминалы/сбор данных, расходные материалы и телефония. Эти шесть направлений представляют собой наиболее перспективные области, в которых компания сосредоточит свои усилия, говорит Элио Леви, старший вице-президент по сбыту в США.
Эта реорганизация — лишь одна из мер, на которые идет компания в целях изменения всей схемы продвижения продукции на рынок. К концу прошлого года более 90% реселлеров Tech Data имели определенную специализацию, что позволит в большей степени управлять спросом. Кроме того, специалисты дистрибьютора по сбыту и представители поставщиков будут больше внимания уделять заключению сделок, нежели просто консультированию покупателей.
Многие из реселлеров Tech Data уже перестроили свою модель бизнеса и, ощутив все преимущества, продолжают совершенствоваться, двигаясь в сторону еще большей специализации услуг.
Когда компания ConnectWise начала закупать продукты у Tech Data, делавшей первые шаги в оптовой дистрибуции, примерно 75% всех продаж ConnectWise (200 тыс. долл.) приходилось на компьютеры. Сегодня ConnectWise — это поставщик управляемых услуг с оборотом 4,5 млн. долл., независимый поставщик собственного ПО и разработчик приложений. Этот бизнес в компании растет со скоростью 10% в год. «Ежегодно мы принимаем на работу двух-трех новых программистов», — говорит Арни Беллини, главный управляющий ConnectWise. По его прогнозам, на управляемые услуги и ПО в 2005 г. придется 50% продаж компании. А через три года их доля составит 80%. Пакет профессиональных услуг ConnectWise используют 160 VAR’ов.
«В ближайшие три года благодаря аутсорсингу у реселлеров будет возможность фактически стать ИТ-отделами компаний-клиентов, — считает Беллини. — Это новая «золотая лихорадка». Мы превращаемся во внешний, виртуальный отдел ИТ для мелкого и среднего бизнеса в США. Мы берем на себя полную ответственность за ИТ-инфраструктуру своих заказчиков».
Теперь уже многие реселлеры могут сказать о себе то же самое. Их бизнес в области управляемых услуг растет высокими темпами. Компания SLPowers, к примеру, ожидает, что за 5—10 лет доля бизнес-услуг, в том числе управляемых, вырастет с 50% ее годового дохода (3,5 млн. долл.) до 70%. А ведь около 20 лет назад компания имела годовой доход 500 тыс. долл., в основном за счет продаж оборудования.
Рори Санчес, президент SL- Powers, планирует новый виток развития своей фирмы, переориентируя бизнес в области управляемых услуг с простого мониторинга сетей на проактивный мониторинг и управление корпоративными сетями, а также проверку соответствия техническим и иными требованиям для юридических фирм и медицинских учреждений. «Я уверен, что будущее ИТ-отрасли — за управляемыми услугами, — сказал Санчес. — Это самое быстрорастущее направление нашего бизнеса».
Санчес уверен, что Tech Data и дальше будет набирать силу и поддерживать новые технологии, помогая развитию бизнеса SLPowers. Недавно дистрибьютор свел Санчеса со специалистами компаний EMC и Documentum. «Нам нравится иметь дело со специализированными подразделениями, — говорит Санчес. — Там удобнее всего получить информацию о новейших технологиях, будь то конвергенция голоса, данных и видео или IP-телефония. Они умеют заглядывать в будущее, пытаются заранее оценить возможности канала и соответственно выбрать собственное позиционирование. Они всегда давали нам нечто большее, нежели выбор, упаковку и отгрузку товара».
Боб Парсонс, президент Automated Office Solutions, партнера Tech Data, также говорит о необходимости перестройки бизнеса. «Всем реселлерам нужно кардинально менять схему работы, — подчеркнул он. — Многие из наших клиентов сталкиваются с одной и той же проблемой. Они не могут выкладывать по 50—60 тыс. долл. в год за обслуживание тридцати машин. Мы вполне можем заменить им собственный отдел ИТ. Мы держим их в курсе всего происходящего и значительно сокращаем их расходы».
«Чем дальше, тем меньше наши инвестиции связаны с производительностью — хотя мы продолжаем делать все возможное для ее повышения, они все больше направлены на то, чтобы обеспечить требуемый уровень профессионализма для выхода на новые рынки».
— Стив Реймунд, председатель правления и главный управляющий Tech Data.
Реселлер стремится предлагать управляемые услуги, что снижает и его собственные затраты, и расходы клиентов. «У меня есть заказчики в 50 милях отсюда, которым я оказываю услуги. Вместо того чтобы ехать к ним на машине и смотреть, что не так, я могу устранить проблему дистанционно или, по крайней мере, понять, что нужно захватить с собой кое-какие комплектующие», — говорит Парсонс.
По словам Парсонса, Tech Data помогла его компании встать на ноги, познакомив с «нужными» поставщиками и другими VAR’ами. «Tech Data помогла нам увидеть, куда мы движемся, — сказал он. — Делать все необходимое, не выходя из офиса, — вот к чему нужно стремиться. Это самый выгодный вариант для конечного пользователя. Клиенту удобнее платить 50 долл. за мониторинг, чем 100 долл. за мой визит к нему».
Такие реселлеры, как ConnectWise, SLPowers и Automated Office Solutions, способны изменить свой подход к бизнесу, и это делает их жизнеспособными, говорит Реймунд. Мастерство и умение приспособиться, добавил он, вот два ключа к долгосрочному успеху.
«Умение приспособиться — всегда самый важный фактор. Некоторые компании приспосабливаются, продолжая заниматься своим делом и не меняя базовой модели, но выбирают для этого довольно изощренный и наименее затратный способ. ... Другие же, начав с розничных продаж и постепенно превратившись в горизонтальных VAR’ов, теперь в третий или четвертый раз перестраивают свой бизнес, идя по пути специализации в конкретной вертикальной нише», — говорит Реймунд.
По мере своего роста многие реселлеры испытывают потребность в еще более тесном сотрудничестве и общении со своими партнерами-дистрибьюторами. Хуан Саль’Даррьяга, президент фирмы Colamco, которая уже 20 лет является VAR’ом Tech Data, считает, что электронные коммуникации между дистрибьюторами и VAR’ами должны использоваться активнее. «Я хотел бы, чтобы между нашими компаниями не было ни малейших преград, — сказал он. — Пока же у нас как будто средневековье».
За последние 10 лет, с того самого момента, как сетевой бизнес Colamco начал набирать силу, Саль’Даррьяга привык все больше полагаться на Tech Data при выборе наилучшей модели работы. «Раньше мы сами «двигали коробки», теперь же Tech Data делает это за нас, — сказал он. — Раньше мы работали по традиционной схеме: покупали продукты, держали их на складе и нанимали транспорт для их доставки. Теперь Tech Data все это делает за нас». Передача логистики дистрибьютору позволила реселлеру зарабатывать на продаже продуктов даже в условиях падения маржи. Кроме того, использование услуг дистрибьютора высвобождает оборотные средства, снижая складские запасы и расходы на инвентаризацию и хранение.
Предоставляя больше услуг своим VAR’ам и стараясь отслеживать изменения в сфере технологий, Tech Data, будучи открытой компанией, сталкивается с определенными трудностями, говорит Реймунд. «Это постоянные поиски компромисса между прибыльностью, которая требуется акционерам, и капиталовложениями, без которых невозможно движение вперед, — подчеркнул он. — Многие новейшие технологии требуют более крупных инвестиций, чем мы обычно делали. Еще два-три года назад объем вложений определялся в значительной мере необходимостью увеличить нашу производительность. Мы искали пути продавать продукцию более эффективно и в большем объеме. Чем дальше, тем меньше наши инвестиции связаны с производительностью — хотя мы продолжаем делать все возможное для ее повышения, они все больше направлены на то, чтобы обеспечить требуемый уровень профессионализма для выхода на новые рынки. Нужно закупить продукты, нанять персонал для продаж, обеспечить техническую поддержку».
Оглядываясь на то, как изменилась Tech Data за прошедшие 30 лет, можно смело утверждать, что та работа, которая сейчас ведется дистрибьютором, позволит ему праздновать свой день рождения еще много раз.
