Поскольку у Microsoft широкий ассортимент продуктов и очень много партнеров, программа вводится в действие поэтапно. Во всем мире, в том числе и в России, процесс начался в декабре 2003 г. и по плану должен завершиться к концу нынешнего года.
В чем же заключаются основные положения данной программы? В ней реализован механизм начисления партнерских баллов (Partner Points), предназначенный для оценки деятельности компаний-партнеров и присвоения им партнерских статусов. Всего предусмотрено три уровня участия в программе: Registered Member (зарегистрированный партнер), Microsoft Certified Partner (сертифицированный партнер) и Microsoft Gold Certified Partner («золотой» сертифицированный партнер). По словам Михаила Чернышева, менеджера российского представительства Microsoft по работе с партнерами, этот механизм позволяет учесть особенности бизнеса партнера и предоставить ему гибкие условия сертификации. Так, участник программы может самостоятельно выбирать критерии начисления баллов: наличие в штате компании сертифицированных специалистов, участие в тестировании программного и аппаратного обеспечения, отзывы клиентов, объем продаж и подтверждение компетенций.
Последний пункт — «изюминка» новой программы. Компетенция — это доказательство квалификации партнера в конкретной области специализации. Сейчас таких компетенций девять. Но постепенно их список будет пополняться. Это произойдет уже осенью нынешнего года. Квалификация партнера доказывается наличием в штате компании специалистов, участвующих в программах сертификации Microsoft, и отзывами клиентов об уже внедренных решениях и оказанных услугах. Главная идея механизма компетенций заключается в том, чтобы помочь заказчику выбрать партнера, обладающего квалификацией, необходимой для решения конкретной задачи.
Хотя новые механизмы партнерской программы Microsoft появились недавно, компании уже оценили нововведения на своем опыте. «Очень хорошо, что благодаря компетенциям появилась возможность четко позиционировать решения и сервисы для заказчиков», — сказал Михаил Кочергин, руководитель направления решений Microsoft компании «ИнКомА» (Москва). Интерес к новой программе отмечают и в Microsoft. «Более 30% партнеров уже обладают различными компетенциями», — сообщил Михаил Чернышев.
Однако в жизни ничего не дается даром, в том числе и участие в партнерской программе. Прежде всего, участники платят ежегодный взнос.
Но это еще не все. «Получение компетенции требует прямых затрат на обучение и сертификацию сотрудников, причем сами по себе эти вложения не обеспечивают получения компетенции. Ведь еще необходимы положительные отзывы клиентов», — сообщил Сергей Курьянов, директор по развитию компании «Поликом Про» (Санкт-Петербург). А эти отклики нужно собрать. «Как правило, чтобы связаться с клиентами для получения отзыва, требуется время», — заметил Алексей Подосенин, руководитель направления системного ПО компании «Микротест» (Москва).
Тем не менее партнеры уверены, что их усилия и инвестиции себя оправдывают. «Затраты окупаются во всех формах — нам открылся доступ к ценным ресурсам всемирной партнерской сети и к технической поддержке высшего уровня, мы получаем регулярно обновляемые версии программного обеспечения — а ведь это десятки тысяч долларов в год», — сказал Артур Галанин, коммерческий директор компании «Программные технологии» (Самара). С ним согласен Сергей Курьянов: «Компетенция, безусловно, окупается, поскольку помогает если не привлечь клиента, то выиграть конкурс у конкурента, не имеющего такой компетенции». Именно такой пример привел Михаил Кочергин: «В тендере по проекту оборудования выставочного павильона для МЧС РФ на территории ВВЦ помимо нас участвовали несколько других интеграторов, и одним из ключевых факторов при выборе решения нашей компании было наличие у нас компетенции Networking Infrastructure Solution. Такое отношение заказчиков вполне понятно. Ведь они хотят убедиться в надежности партнера, считает Игорь Чечет, технический директор проектно-наладочного предприятия БИОС (Екатеринбург): «Многие клиенты, например государственные структуры и крупные компании, требуют гарантии качества предоставляемых решений, а сертификация и компетенции Microsoft дают им такую гарантию».
Кроме того, Microsoft привлекает подтвердивших компетенции российских партнеров к проведению маркетинговых акций. Например, в первой половине этого года пройдет кампания по продвижению Microsoft Office. Участники партнерской программы с профильными компетенциями смогли разместить свои специальные предложения на соответствующей Web-странице и в листовке, которая будет рассылаться клиентам.
Ощутив первые преимущества нововведений Microsoft, партнеры стремятся извлечь из них как можно больше пользы. «Появление компетенций нам помогло, и в дальнейшем мы планируем развивать бизнес с оглядкой на состав и структуру партнерской программы, — сообщил Михаил Кочергин. — До конца этого года собираемся получить несколько новых компетенций». Аналогичные планы есть и у других партнеров. Так, компания «Микротест» намерена обзавестись компетенцией Networking Infrastructure Solutions, а также рассматривает возможность получения компетенций Security Solutions и Microsoft Business Solutions. Фирма «Поликом Про» собирается подтвердить компетенции Microsoft Business Solutions со специализацией по Microsoft CRM, а «Программные технологии» — Advanced Infrastructure Solutions. Обширные планы у проектно-наладочного предприятия БИОС: по словам Игоря Чечета, для работы в сегменте малого бизнеса имеет смысл получить компетенцию Networking Infrastructure, в сегменте среднего и крупного бизнеса — Advanced Infrastructure, для задач бизнес-анализа — Business Intelligence, а для решений по безопасности корпоративных систем — Security Solutions. «Этим планам соответствуют наши текущие проекты», — объяснил он.
Говоря о перспективах, партнеры не исключают, что появление компетенций повлияет на выбор нового направления бизнеса. «Сейчас мы только привыкаем к программе и изучаем появившиеся возможности одновременно с выбором компетенций, но уже есть кое-какие планы на будущее, — сообщил Артур Галанин. — Есть примеры, когда компетенция помогла нам привлечь клиента. Так, одно из ведущих предприятий Тольятти обратилось к нам именно как к партнеру Microsoft, обладающему специализацией в области управление лицензиями.
Помогая партнерам, Microsoft помогает и себе. Ведь благодаря поддержке корпорации партнеры находят заказчиков, которые в противном случае могли бы предпочесть другого вендора. Но эту идиллическую картину омрачает старая проблема российского рынка программного обеспечения, о которой напомнил Артур Галанин: «К сожалению, еще нередки случаи, когда задача автоматизации ИТ сводится к приобретению нескольких коробок ПО. Цель таких покупок — продемонстрировать себя как легального пользователя. Понятно, что ни о каком внедрении и компетенциях и речи не идет».
Быстро цивилизованный рынок ПО не построишь. Для этого нужны совместные усилия всех его игроков. Важную роль в этом процессе играют партнерские программы вендоров, позволяющие заказчикам осознать, что помимо коробки с программным продуктом можно также приобрести услуги по внедрению, техническую поддержку, обновления, консультации и рекомендации и тем самым существенно повысить отдачу от использования ПО.
