Как IBM интегрирует свои каналы сбыта в России

Тенденции развития ИТ-индустрии — изменение потребностей и расширение круга заказчиков ИТ-решений, прежде всего за счет предприятий СМБ, усиление конкуренции среди поставщиков ИТ и др. — вынуждают вендоров все шире привлекать канал сбыта к продвижению своих продуктов и услуг, адаптировать с учетом этих изменений партнерскую политику. По мере того как партнеры все чаще переориентируют свой бизнес с простой перепродажи продуктов на предложение решений и услуг, повышают профессиональный уровень и набирают опыт работы в различных нишах ИТ-рынка, ведущие вендоры перестраивают каналы сбыта: из фрагментированных, разделенных по разным видам продуктов, решений и рынков они превращаются в экосистемы — гибкие и интегрированные структуры, предоставляющие партнерам гораздо больше возможностей для расширения их бизнеса и выхода на новые рынки. О том, как ведет перестройку своей партнерской сети в России корпорация IBM, в беседе с главным редактором CRN/RE Александром Плитманом рассказывает Андрей Тихонов, директор по развитию каналов сбыта IBM EE/A.

CRN/RE: Не секрет, что в последние годы IBM в России активно занимается реорганизацией своих каналов сбыта. Прежде чем мы перейдем к обсуждению подробностей, поясните, пожалуйста, кратко суть этих преобразований.

Андрей Тихонов: Мы построили в России и активно развиваем интегрированный канал, который объединяет наших партнеров всех типов, продающих любые виды продуктов IBM. Разделение партнеров по сферам деятельности складывалось исторически — одни просто перепродавали аппаратные средства, другие предлагали решения, третьи предлагали только программные решения без аппаратных средств, четвертые предоставляли услуги, оказывая сильное влияние на выбор платформы заказчиком, и т. д. Ранее в партнерской сети IBM PartnerWorld было четыре направления — соответственно по продвижению продукции Personal Computers Division, серверов, программного обеспечения, а также по работе с ISV (независимыми разработчиками ПО).

Но на определенном этапе развития рынка возникает понятие интегрированного канала, или экосистемы бизнес-партнеров. Интегрированная структура программы IBM PartnerWorld на уровне корпорации появилась с середины 2004 г. К моему большому удовлетворению, в регионе ЕМЕА мы оказались в числе пионеров по реализации этой новой модели. Для каждого партнера существует единая точка входа — представитель нашей партнерской организации, который помогает ему узнать о новых продуктах, организовать взаимодействие с подразделением продаж и оперативно решать возникающие вопросы.

Как показал опыт, наличие представителя вендора, отвечающего за поддержку полного цикла продажи, существенно повышает эффективность совместной работы. Соответственно, основные задачи представителей по работе с партнерами — это привлечение партнера к продаже продуктов IBM, обучение, организация взаимодействия с другими подразделениями IBM, организация совместного маркетинга, помощь в представлении коммерческих предложений и решении попутных проблем.

Конечно, у каждого партнера есть определенный профиль и специализация, существуют требования по сертификации и бизнес-плану, существуют разные программы поддержки.

CRN/RE: Весной 2002 г. главой IBM в России был назначен Кирилл Корнильев. А осенью того же года в интервью нашей газете (см. CRN/RE № 20/2002) он сказал, что уже тогда все сотрудники, отвечающие за работу с разными категориями партнеров IBM — дистрибьюторами, реселлерами, системными интеграторами, разработчиками ПО и т. д., были собраны в единый отдел по работе с каналами сбыта. Он пояснил также, что от двумерной матричной схемы, по которой прежде работало представительство (с одной стороны, продукты — ПК, серверы, ПО и т. д., с другой — вертикальные рынки) и которая не отражала в достаточной степени роль каналов сбыта, вы перешли к трехмерной схеме — продукты, рынки, каналы сбыта.

А. Т.: Совершенно верно. Но тогда мы были на начальной стадии реализации идеи создания интегрированного канала сбыта. Сейчас эта идея реализована в полном объеме, и мы продолжаем ее развивать.

CRN/RE: Как развивались каналы сбыта IBM в России и как шла их интеграция?

А. Т.: Ни для кого не секрет, что развитый канал сбыта является основой, без которой невозможно создать развитую систему продаж, доставки и обслуживания. Несколько лет назад наша активность в этом направлении оставляла желать лучшего, и руководством была поставлена задача повысить качество работы с партнерами, найдя простые и эффективные формы сотрудничества. Группа консультантов провела анализ нашей системы дистрибуции, сложившейся до 1998 г. Были выявлены основные недостатки, определены пути развития. В результате нам удалось структурировать отделы по направлениям деятельности, выработать методику ценообразования, адаптировать и начать внедрение набора программ для партнеров в области обучения и маркетинга. Исторически мы начали с канала по продажам персональных систем, который был самым многочисленным и распределенным. В течение 2000—2002 гг. мы запустили программу Intel Inside, расширили дистрибьюторскую сеть, значительно увеличили количество реселлеров, усовершенствовали рибейтные программы для дистрибьюторов и реселлеров.

В 2002 г. в нашей канальной политике произошло качественное изменение — каналы сбыта персональных систем и серверов были объединены, что было обусловлено, прежде всего, требованиями заказчиков по построению интегрированных законченных решений. Поэтому партнеры расширяли спектр продуктов IBM в своих решениях, обучали специалистов, участвовали в совместных маркетинговых инициативах. В период 2002—2004 гг. шла интеграция канала по продаже всего нашего «железа», а также канала системных интеграторов. С этим мы в основном уже справились. Сейчас идет активная интеграция с каналами продаж ПО, технологических сервисов (IBM Global Services) и бизнес-консалтинга (BCS).

CRN/RE: Как сейчас организован отдел по работе с каналом сбыта в московском офисе IBM?

А. Т.: С середины прошлого года у нас действуют три подразделения, которые в точности соответствуют корпоративной структуре IBM PartnerWorld.

Первая группа наших сотрудников занимается работой с ведущими и специализированными системными интеграторами и поставщиками решений — это примерно 40—50 компаний.

Вторая группа под названием SMB Channel Development отвечает за работу с партнерами в секторе СМБ, в том числе региональными. В частности, в состав группы входят наши сотрудники, занимающиеся развитием партнерских отношений в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Самаре. Хочу отметить, что большинство наших партнеров, в том числе региональных, являются поставщиками сложных решений, хотя и работают на рынке СМБ.

Третья группа отвечает в первую очередь за взаимодействие с ISV. В ее ведении находятся три основные группы партнеров: глобальные поставщики ПО, с которыми сотрудничает IBM (например, SAP, Siebel, SSA), локальные поставщики ПО (ЦФТ, R-Style Softlab, «Элвис+», «1С»), а также университеты. Я считаю, что в IBM в России сегодня создана эффективная команда по работе с самыми разными партнерами, которая способна оперативно реагировать на их запросы и изменения рынка.

CRN/RE: Каков статус отдела по работе с каналами сбыта в рамках московского офиса IBM?

А. Т.: В нашей «табели о рангах» подразделение по развитию каналов сбыта и дистрибуции подчиняется генеральному директору наряду с отделами по продажам продуктов, отделом по работе с вертикальными рынками, сервисным подразделением. Мы не подменяем другие подразделения и фокусируемся на проблемах наших партнеров в рамках совместного ведения бизнеса.

CRN/RE: Как и у ряда других крупных вендоров, одна из форм вашего взаимодействия с партнерами — это Центры компетенции. Как они выживают в ходе всех этих трансформаций в каналах сбыта?

А. Т.: В прошлом году совместно с нашими ведущими системными интеграторами и поставщиками решений мы создали сеть Центров компетенции. Кроме того, мы открыли собственный Центр инноваций IBM (см. CRN/RE № 6/2005. — Ред.) и Центр компетенции по Linux совместно с Мининформсвязи РФ. В этих Центрах партнеры могут опробовать свои решения, оценить их производительность, провести моделирование решения для заказчика. Программа оказалась столь востребованной, что в середине 2004 г. был проведен повторный «призыв». В настоящее время существует более 20 подобных Центров компетенции, основной задачей которых является выработка решений и экспертизы в определенной предметной области на основе платформы IBM. На основе совместно составленного бизнес-плана мы принимаем решение об инвестициях — в форме обучения специалистов, предоставления оборудования и ПО в качестве демо-образцов, а также о совместных проектах и маркетинговой деятельности.