Решение Microsoft сократить размер скидок, предоставляемых крупным реселлерам (large account reseller, LAR) за продажу лицензий Select Agreement, вызвало недовольство в канале сбыта.
С 1 июля компания существенно (до одного пункта) сократила компенсационные выплаты LAR’ам за продажу большого числа лицензий. Гарантированного размера скидок никогда не существовало, но LAR’ы получали скидки в размере от 3,5 до 6% маржи, в зависимости от числа и стоимости проданных лицензий Select Agreement.
Microsoft предлагает новые поощрения своим двадцати двум LAR’ам в Соединенных Штатах за более активное продвижение серверного программного обеспечения и решений, нежели в рамках Select Agreement. Однако, по мнению некоторых наших источников, эти стимулы могут быть менее выгодны, чем скидки в прошлом.
«Структура скидок изменяется, и гарантированная часть выплат снижается. Предположительно снижение может быть компенсировано, но я не уверен в существовании реалистичной альтернативы», — говорит руководитель одной LAR-компании, который пожелал остаться анонимным.
«Они стремятся побудить вас продавать определенные продукты, такие, как операционные платформы и серверные продукты. Это нормально, но отслеживать продажи труднее, и отсутствуют гарантии скидок, — добавляет источник. — В прошлом скидки рассчитывались в зависимости от дохода от лицензионной программы».
Представители Microsoft отказались напрямую комментировать новшества, но в выпущенном компанией заявлении говорится, что она «периодически пересматривает программы поощрений для реселлеров в соответствии с общей бизнес-стратегией и долгосрочными планами роста партнеров».
Новая политика — это серьезное изменение в порядке поощрения реселлеров за продажу ПО. В 2001 г. Microsoft забрала у LAR’ов контроль над лицензиями Enterprise Agreement (EA). LAR’ы по-прежнему получают хорошее вознаграждение за обслуживание транзакций с EA и имеют право продавать лицензии Select Agreement, но есть опасения, что Microsoft начнет их прямую продажу.
Однако другие компании считают это изменение позитивным для потребителей. «Microsoft намерена компенсировать партнеров за действительно добавленные услуги, а не за простое управление лицензиями», — говорит Рич Финнесси, главный управляющий Insight Enterprises.
Для этого Microsoft в рамках программы Software Assurance предоставит потребителям бесплатные ваучеры для развертывания лицензированных ими программ.
Линн Франкель, генеральный менеджер подразделения Microsoft, говорит, что компания готовит программы для партнеров каждого филиала и географического региона и предупредила реселлеров о наступающих изменениях. «Мы всегда формально извещаем о пересмотре программ, — сказала она. — Партнеры, которых это затрагивает, знают обо всех изменениях».
