Если вы вендор, то кого бы вы предпочли: реселлеров, которые создают спрос, или таких, которые просят вас о подборе заказчиков? Ответ очевиден. А если вы реселлер, то вы должны осознать: если вы не предпринимаете усилия по генерированию спроса, то в конечном счете вы рискуете остаться на вторых ролях.
По моему опыту, вендоры, которые считают, что должны стимулировать спрос для канала в вакууме, оказываются скорее слабыми игроками. Вендоры безусловно должны обеспечить известность своих продуктов и услуг, но разобраться в потребностях заказчиков и предоставить решения, которые их удовлетворяют, — это работа реселлера. Разница вполне ощутима.
По сути, у реселлеров есть два способа работы на рынке. Первый сценарий — это просто реагировать на запросы; второй предусматривает упреждающее управление заказчиком. В этом случае предполагается, что реселлер понимает бизнес заказчика и не только решает очевидные проблемы, но и предлагает, как с помощью ИТ можно улучшить бизнес-процессы, которые, казалось бы, фукционируют нормально. Это и есть создание спроса.
Вендоры безусловно должны обеспечить известность своих продуктов и услуг, но разобраться в потребностях заказчиков и предложить решения, которые их удовлетворяют, — это работа реселлера.
При первом сценарии у вас мало контроля над заказчиком. При втором вы — часть команды. В первом случае вас легко можно заменить другим реселлером, который сумеет подрезать ваши цены. При втором сценарии вы настолько тесно связаны с заказчиком, что вас рассматривают как доверенного консультанта.
Немного найдется сейчас заказчиков, проводящих масштабное внедрение инфраструктурных решений и намеренных с помощью ИТ сократить лишние затраты и поднять эффективность. Я уверен, что это в конце концов заставит вендоров осознать, что роль, которую они — и канал — играют на рынке, меняется. Приемы вроде SPIF (фонды стимулирования продаж) станут все менее эффективными, а обучение лучшим методам продаж и маркетинга принесет больше результатов.
Реселлеры, которые сами генерируют спрос, делают это столь разными и творческими способами, что остается лишь удивляться, и никакими усилиями самого вендора не удастся их скопировать.
На наш взгляд, со временем самыми прибыльными станут те реселлеры, которые нацелены на понимание бизнеса заказчиков и используют это знание, чтобы стимулировать внедрение ИТ в новых, доселе невиданных формах, чтобы построить «стратегические» отношения, благодаря которым заказчики и не пытаются искать кого-то еще.
Всегда были и будут вендоры, которых устраивает статус-кво, и они верят, что дела идут успешно, потому что 80% бизнеса им приносят 20% реселлеров. А может, они правы? В конце концов, руководители Digital, Compaq и многих других компаний, о которых мы больше не пишем, тоже любили повторять эти слова...
