Недалеко от оманской столицы — города Маскат — собрались лучшие дилеры «Технотрейд», чтобы пообщаться с представителями дистрибьютора, вендоров, друг с другом и просто отдохнуть на берегу Индийского океана. Гостей «Технотрейд» ждал футбольный матч с командой представителей оманских турагентств, посещение уникального оазиса в скалистом ущелье и места падения метеорита. Но несмотря на неформальную обстановку мероприятия, главной его темой был, конечно, бизнес.
По словам Андрея Алексеева, коммерческого директора «Технотрейд», в прошлом году партнерская сеть компании выросла на 20%, и сейчас у компании 800 активных дилеров. Традиционно сильные позиции дилерская сеть имеет в Поволжье, на юге России и в Сибири.
Рынок мониторов, которые являются основным товаром для компании (75% оборота), продолжал расти. В прошлом году, по словам Алексеева, его объем увеличился на 30%. На столько же вырос и бизнес дистрибьютора.
Главным поставщиком мониторов для «Технотрейд» по-прежнему остается компания LG — 80% проданных в прошлом году мониторов (20% — мониторы ViewSonic) и 60% — общего оборота компании. В IV квартале 2005 г. в линейке мониторов «Технотрейд» появилась также продукция компаний Acer и BenQ.
В 2005 г. выросло и второе перспективное направление бизнеса — продажи принтеров в обороте компании заняли 25%. «Технотрейд» работает с такими производителями, как Brother, Canon, Epson, HP. На первом месте в «принтерном» обороте дистрибьютора — устройства HP — более 60%.
«Наше мониторное направление последние годы развивалось по плану и вошло в фазу стабильного роста со скоростью самого рынка. Поэтому следующий этап — это расширение принтерного направления», — пояснил Андрей Алексеев.
Партнеры отмечают такие преимущества «Технотрейд», как удобные условия поставок и доброжелательная атмосфера общения с представителями компании. «Многие дистрибьюторы предлагают партнерам по-настоящему выгодные условия работы только в случае большого объема поставок. «Технотрейд» предоставил нам такие условия с самого начала сотрудничества, хотя тогда объемы наших закупок были невелики. А в остальном — у нас стабильно хорошая совместная работа», — сказал Ярослав Неелов, начальник отдела поставок компании «Тензор» (Ярославль). Согласен с ним и Андрей Сапунков, директор компании «Мэйпл» (Барнаул): «Мы сотрудничаем с «Технотрейд» уже пять лет. У нас сложились по-настоящему теплые отношения, с ними интересно работать». «Нас вполне устраивают условия доставки товара и отсрочек платежей, защита цен — price protection», — сообщил Ашур Алиев, заместитель генерального директора компании «АС» (Махачкала). Дилеры готовы работать с «Технотрейд» и по новым линейкам продукции, если они появятся. «Раньше мы покупали у них в основном мониторы LG, сейчас — и других производителей, а также принтеры. Если «Технотрейд» будет расширять ассортимент товаров и число вендоров, мы охотно будем работать и по новой продукции», — заверил Андрей Сапунков. «На удобных для нас условиях готовы покупать не только мониторы», — поддержал его Ашур Алиев.
В «Технотрейд» дилерскую конференцию считают нужным и полезным мероприятием, особенно с учетом быстрого роста партнерской сети. «Мы впервые увидели некоторых наших новых партнеров. Кто-то приехал сюда, не рассчитывая решить свои проблемы, но в итоге — решил. Кто-то смог донести до нас свои идеи и предложения — ведь по телефону или электронной почте это не всегда получается, а личная беседа помогает лучше понять друг друга», — сказал директор по продажам компании «Технотрейд» Алексей Клеменов.
Подводя итоги 2005 г., Андрей Алексеев подчеркнул, что Россия идет с отставанием на два года от тенденций западного рынка, где продажи 19-дюйм ЖК-мониторов в прошлом году превысили показатели 17-дюйм аппаратов. На российском рынке из-за большой разницы в цене первые медленнее увеличивают свое присутствие на рынке. В нижнем ценовом сегменте пока еще сохраняют свои позиции и ЭЛТ-модели. «Сейчас мы продаем от 7 до 10 тыс. шт. ЭЛТ-мониторов в месяц, но производители, скорее всего, в ближайшее время начнут сокращать поставки этих дисплеев», — предположил Андрей Алексеев.
В сегменте принтеров пока самыми успешными остаются недорогие аппараты HP, но все большей популярностью пользуются МФУ.
Тенденцией в области маркетинговых программ Алексеев назвал сосредоточение усилий вендоров на работе с партнерами второго уровня. «Со временем вендоры хотели бы перейти к двухуровневой схеме работы и на российском рынке. При этом две главные функции дистрибьютора — кредитование и возврат средств в канале и логистику — они должны будут взять на себя», — заявил он. В Европе это приводит к тому, что в отделе продаж вендора работают десятки менеджеров, напрямую взаимодействуя с сотнями дилеров. Однако в России в ближайшее время эта схема большинством крупных вендоров, по его мнению, применяться не будет.
В планах «Технотрейд» на 2006 г. — рост вместе с рынком и сохранение своей доли. «В сложившемся канале поставок определенного производителя мы хотим, чтобы наша доля составляла 25—30%. Наличие четырех-пяти равных дистрибьюторов обеспечивает максимальную устойчивость и гибкость канала. В большинстве случаев нет смысла брать все риски вендора на себя, становиться самым крупным поставщиком его продукции — 50% и более. Наша доля должна быть как у других дистрибьюторов в канале или чуть больше», — выразил точку зрения компании ее исполнительный директор Олег Кувайцев.
В этом году доля мониторов в общем объеме продаж «Технотрейд» должна немного уменьшиться — до 70%. Продукция LG займет 45% мониторного бизнеса, по 8—10% — Acer, BenQ и ViewSonic. Доля принтеров, в свою очередь, должна увеличиться до 30%.
