Так называемая «независимая» (без авторизации вендоров) дистрибуция набирает обороты на рынке США, предлагая реселлерам новое оборудование по агрессивным ценам и такое качество обслуживания, которое не всегда могут обеспечить официальные дистрибьюторы
По мере того как «независимые» фирмы начинают играть более заметную роль, вендоры, в частности Hewlett-Packard, все активнее стараются остановить неавторизованный поток своих продуктов. HP считает «серым» все, что продается в обход авторизованного канала. По ее мнению, меры воздействия на реселлеров, включая штрафы за приобретение продуктов у неавторизованных дистрибьюторов, работают достаточно успешно. «Я думаю, мы уже видим позитивный эффект, результат определенно есть», — сказал по этому поводу главный управляющий HP Марк Херд.
Несмотря на настойчивые попытки некоторых вендоров подавить неавторизованную дистрибуцию, ее представители отмечают активный рост продаж. Компания Arbitech, к примеру, которая называет себя ведущим независимым дистрибьютором компьютерного оборудования (в США) таких вендоров, как HP, IBM и Cisco Systems, сообщила, что ее годовой объем продаж приближается к 200 млн. долл., и она даже попала в список «Inc. Magazine» как одна из наиболее быстро растущих компаний в 2004 г.
Собственное исследование CRN подтверждает растущее влияние канала неавторизованной дистрибуции. Хотя точную оценку объемов продаж сделать трудно, исследование CRN Sourcing Study, выполненное в прошлом году, показало, что реселлеры все чаще прибегают к онлайновым аукционам и другим альтернативным источникам поставок, сокращая долю закупок у официальных дистрибьюторов.
VAR’ы признались CRN, что неавторизованные дистрибьюторы, среди которых Arbitech, Sky Electronics, Origin Micro и Aqua Systems, все глубже проникают в умы и кошельки реселлеров. Arbitech называет в числе своих заказчиков крупные реселлерские компании мирового масштаба, а также множество игроков регионального уровня, которые хотят иметь цены и льготы, прежде доступные лишь «золотым» и «платиновым» реселлерам.
«Щекотливый вопрос»
Что заставляет VAR’ов ставить на карту свои партнерские отношения с вендором, закупая продукты из неавторизованных источников?
Некоторые реселлеры, не пожелавшие говорить открыто, опасаясь немилости вендоров, признаются, что этот путь все чаще привлекает лучшими ценами и уровнем обслуживания. «Они помогают мне успешно конкурировать с Dell, — говорит руководитель одной из компаний-реселлеров. — Мы получаем лучшую цену, чем у официальных дистрибьюторов, и вдобавок прекрасный сервис».
Джордж Кросс, вице-президент по продажам Origin Micro, дистрибьютора с девятилетним стажем, отметил: «Все дело в качестве обслуживания и в удовлетворенности заказчиков. Мы нацелены на небольших VAR’ов, которые даже не каждый месяц закупают продукты. Для нас имеет значение любой заказ. Мы делаем то, что не интересно более крупным игрокам».
Главный управляющий одного из крупнейших неавторизованных дистрибьюторов, попросивший об анонимности, считает, что его компания и другие представители так называемого «серого» бизнеса играют исключительно важную роль, предлагая лучшие цены и условия небольшим реселлерам. «Мы нужны мелким и средним VAR’ам, чтобы они могли конкурировать на рынке», — сказал он.
Называть подобные компании «серыми», по его мнению, неправильно. «Уместнее называть все это открытым рынком. Следует понимать, что в этом альтернативном канале есть хорошие компании, — продолжил он. — У нас нет обязательств перед кем-либо среди изготовителей, да нам этого и не нужно. Тогда у меня были бы те же самые цены, что и у других дистрибьюторов. И мелким и средним реселлерам не было бы смысла идти к нам, если бы у нас были контракты с вендорами».
Однако выигрыш не дается реселлерам без риска — всегда есть угроза наказания со стороны вендоров. По мнению последних, закупки продуктов из неавторизованных источников можно считать нарушением условий контракта авторизованного реселлера с вендором.
«Это весьма щекотливый вопрос», — говорит один реселлер, авторизованный HP, IBM, Cisco и др. Его компания иногда закупает серверы HP ProLiant у Arbitech. «Да, обычно это модель не с самым современным процессором Intel, она всегда на шаг позади, — признает он. — Но часто это тот самый вариант, который нужен заказчику».
По его словам, иногда можно купить серверы HP на 30% дешевле, чем у Tech Data или Ingram Micro. «Это новое оборудование, в коробке, и заказчик не возражает, потому что для гарантийного обслуживания нужен лишь серийный номер».
Но это не всегда верно. HP, в частности, заявила, что на продукты, купленные не у авторизованного источника, гарантия не действует. «Кто-то вроде Arbitech, не являясь авторизованным дистрибьютором HP, не имеет права покупать такие продукты, как ПК, ноутбуки, серверы и корпоративные системы хранения напрямую у HP, авторизованного дистрибьютора или реселлера этого вендора, — говорит Джон Томпсон, вице-президент и генеральный директор HP Solution Partners Organization, курирующий американский континент. — Если какая-то компания закупает эти продукты неавторизованным путем, то мы принимаем вполне определенные меры — вплоть до аннулирования контракта и других соглашений. Мы обеспечиваем тыл лишь для авторизованных партнеров. Гарантия на продукты из неавторизованных источников не действует. Мы все строже следим за этим».
В конце прошлого года реселлеры HP начали получать от вендора письма, в которых сообщается о штрафах, взимаемых с них за закупку продуктов у неавторизованных дистрибьюторов типа Arbitech.
Двойная игра вендоров?
В самом деле, несмотря на войну, публично объявленную «серому» рынку компаниями HP, Cisco и другими, многие реселлеры убеждены, что все эти жесты вендоров — не более чем театр. Они считают, что вендоры могли бы легко уничтожить «серый» рынок, по серийным номерам выследив тех, кто сбывает крупные партии продуктов в канал неавторизованной дистрибуции.
Руководитель компании — официального партнера HP — сообщил, что авторизованные дистрибьюторы обращались к вендору с просьбой изучить этот вопрос. «Во многих случаях мы даже передавали HP конкретные серийные номера, — говорит он. — Но мы не видим какой-либо работы в данном направлении».
Многие реселлеры считают «меры пресечения» просто смехотворными. «HP играет на две стороны, — говорит один реселлер этого вендора. — Независимые дистрибьюторы закупают какую-то часть оборудования у HP, и им это дозволено, но потом HP уже не позволяет никому покупать оборудование — до тех пор, пока его можно купить у авторизованного дистрибьютора».
На вопрос, продавала ли HP свои продукты неавторизованным дистрибьюторам, представитель вендора заявил: «Наша политика состоит в том, что мы продаем авторизованным дистрибьюторам».
Руководитель одной реселлерской компании также считает, что вендоры могли бы прикрыть «серый» рынок в любое время. «У них есть возможность уничтожить его мгновенно, — сказал он. — Но они просто не хотят. Вал есть вал. Это благодатная почва для наращивания квартальных показателей. «Серый» рынок легко победить, ведь у каждого продукта есть серийный номер».
По мнению некоторых VAR’ов, рост числа неавторизованных источников отчасти обусловлен позицией гигантов официальной дистрибуции, в том числе Ingram Micro и Tech Data, которые не спешат привлекать реселлеров небольшого масштаба.
Одно заметное преимущество неавторизованных дистрибьюторов, по мнению VAR’ов, состоит в их большей гибкости при возврате продукции и оперативной замене брака. «Все крупные дистрибьюторы ждут разрешения изготовителя на возврат», — сообщает реселлер, который все чаще пользуется услугами неавторизованных дистрибьюторов.
И все же, по мнению руководителей авторизованной дистрибуции, VAR’ы рискуют, закупая продукты «альтернативным» путем. Несмотря на то что объемы сбыта по альтернативным каналам малы и не могут заметно повлиять на их собственный бизнес, официальные дистрибьюторы часто передают вендорам информацию для изучения. Но никакой реакции не видят. «Обычно вендоры с готовностью берут эти данные, — говорит руководитель одной дистрибьюторской фирмы, — но о каких-либо результатах в дальнейшем не сообщают».
Независимые дистрибьюторы не способны посеять панику в лагере официальных партнеров, по словам их руководителей, — отчасти в связи с незначительными объемами сбыта. Это всего лишь «мелкая неприятность».
Опасность подделки
Cisco, которая готовит разгром «серого» рынка по всему фронту, утверждает, что неавторизованные закупки опасны еще и высокой вероятностью продажи VAR’ам контрафактной продукции. Эти подделки, на которых стоит торговый знак или логотип Cisco, способны даже вывести из строя сеть заказчика. Поэтому Cisco рассматривает «серый» рынок как реальную угрозу своей безупречной репутации, достигнутой традиционно высоким качеством продуктов.
Компания не жалеет средств на информирование заказчиков о непредсказуемых последствиях приобретения продуктов Cisco неофициальным путем. Например, вот уже два года все конечные пользователи при продлении лицензии Cisco на ПО, установленное на оборудовании, бывшем в употреблении либо приобретенном на «сером» рынке, в обязательном порядке регистрируют он-лайн серийный номер своего оборудования.
Арни Беллини, президент компании ConnectWise, реселлера и разработчика пакета профессиональных услуг ConnectWise для реселлеров, считает, что вендорам следует активнее информировать VAR’ов о неавторизованных каналах дистрибуции. «Я могу даже не подозревать, что имею дело с неофициальным источником, — сказал он. — Мы не всегда можем отличить официальные поставки от «серых», пока сама Hewlett-Packard не научит нас этому».
Один руководитель реселлерской компании, авторизованной HP, уже несколько лет покупает серверы HP у Arbitech. Он удивился, узнав о возможном наказании со стороны HP. «Я не хочу быть оштрафованным и не хочу портить отношений с HP, — говорит он. — Мы играем честно, соблюдаем все инструкции».
Беллини, в свою очередь, признался, что сейчас многие VAR’ы стремятся покупать продукты там, где дешевле, но лично он держится за традиционных дистрибьюторов ввиду их безупречной репутации и надежности поставок. Беллини называет «серый» рынок головоломкой для вендоров, поскольку в конечном счете они заинтересованы в максимальном сбыте своих продуктов через канал. Возможно, им невыгодно закручивать гайки, ведь так можно «подрубить сук, на котором сидишь».
«Вендорам придется серьезно все взвесить, и, если они действительно решат остановить «серый поток», им необходимо направить самые суровые послания в адрес независимых дистрибьюторов, — говорит Беллини. — Преследовать же реселлера, на мой взгляд, имеет мало смысла».
По словам одного реселлера, независимая дистрибуция вознаграждает неавторизованных VAR’ов — за счет тех VAR’ов, которые тратят время и деньги на поддержку своего официального статуса у вендоров. «Если вы не авторизованы HP, то вы можете закупать все что угодно у неавторизованных дистрибьюторов, и HP вас не тронет, — говорит он. — Но уж если вы авторизованы и попались, тогда вас накажут».
