Аналитики IDC приводят данные и о рыночной доле вендора в каждой из европейских стран. В Финляндии HP ProCurve удалось занять первое место, там поставщик контролирует 47,4% рынка. В одиннадцати странах, в том числе в Великобритании, Германии, Италии, Норвегии, Франции, Швейцарии и Швеции, производитель находится на втором месте, а во многих государствах Восточной и Южной Европы — на третьем. На российском рынке HP ProCurve также занимала в III квартале 2005 г. третье место, ее доля составила 10,5%.
На первый взгляд, успех компании может показаться случайностью. Сетевое подразделение HP было создано более 30 лет назад, первые продукты появились в 1972 г., но долгое время компания числилась среди игроков второго эшелона. Несмотря на то что в активе HP ProCurve многие пионерские разработки (стандарт Ethernet 10Base-T, спецификация Gigabit Ethernet, устройства, использующие для подключения неэкранированную витую пару, концепция принт-серверов, каскадируемые концентраторы и др.), компания была в тени. В 1998 г. в мировой «табели о рангах» сетевого оборудования HP ProCurve занимала лишь 11-е место. Но уже в 2002 г. она поднялась на третью позицию. Тогда же была поставлена задача к концу 2003 г. обогнать 3Com (см. CRN/RE № 21/2002).
Чтобы достичь намеченной цели, компания предложила заказчикам новейшие на тот момент разработки на очень выгодных условиях, включая бесплатную пожизненную гарантию и вызывающе низкие цены.
О результатах работы компании за последние пять лет свидетельствует отчет исследовательской фирмы Dell’Oro Group, в котором утверждается, что продажи продукции ProCurve в регионе EMEA (по числу портов) увеличились почти втрое, в то время как весь этот сегмент рынка в EMEA вырос за тот же период на 25%. Особенно быстро бизнес HP ProCurve стал развиваться начиная с 2002 г. Тогда поставщик сделал большой рывок вперед, вложив в продвижение сетевых технологий большие средства и выпустив семейство маршрутизирующих коммутаторов 5300. Эти инновационные устройства уровня 3—4 продавались по цене коммутаторов уровня 2—3, что наглядно иллюстрировало принцип HP ProCurve — предлагать больше за меньшие деньги.
В ProCurve Networking особо подчеркивают, что по темпам роста компания заметно опережает как среднерыночные показатели, так и показатели самых именитых конкурентов. Ссылаясь на данные IDC, генеральный менеджер по международным продажам HP ProCurve в Европе Отто Бауэр сообщил, что сегмент управляемых коммутаторов в Европе вырос в III квартале 2005 г. на 12% по сравнению с аналогичным периодом 2004 г. При этом продажи его компании выросли на 32%, Cisco Systems — на 5%, 3Com — на 9%, а Nortel — на 22%. В сегменте коммутаторов уровня 3 рынок увеличился на 31%, рост ProCurve составил 47%, продажи Cisco увеличились на 21%, Extreme — на 14%, Enterasys — на 9%.
Данные за IV квартал 2005 г., которые были представлены IDC в середине марта, говорят о дальнейшем укреплении позиций ProCurve Networking в категории управляемых портов. Рыночная доля выросла на 1,2% и достигла 17,8%, а в шести странах, включая Францию, Нидерланды и Швецию, — превысила 20%. В то же время доля основного конкурента — Cisco Systems — уменьшилась на 2%. В IDC отмечают, что данный сегмент рынка в EMEA в последнем квартале 2005 г. вырос на 11% по сравнению с тем же периодом 2004 г. и что ProCurve вновь продемонстрировала опережающие темпы роста — ее продажи увеличились на 17%.
«Это значительная веха для нашей компании, — заявил Венцеслао Лада, вице-президент и генеральный менеджер ProCurve Networking в EMEA. — Мы достигли существенного прогресса, твердо закрепив за собой позицию второго вендора на рынке. Наш продолжающийся рост — это результат тесной работы с каналом сбыта».
Активность вендора не обошла стороной и Россию. В I квартале 2006 г. были проведены две партнерские конференции. Первая прошла в Дубае, а вторая — в Австрии, где российским игрокам канала сбыта представили партнерскую программу ProCurve Networking & Security (PNS). В работе этого форума приняли участие представители 20 компаний-партнеров, сотрудники московского офиса HP ProCurve Networking и менеджеры из европейской штаб-квартиры.
Выступая перед собравшимися, Пол Каради, менеджер по развитию бизнеса в EMEA, рассказал, что в рамках данной программы существует три категории партнеров — «элит», «специалист» и «профессионал». Самым высшим уровнем специализации и подготовки является «элит». В настоящее время в России только одна компания обладает этим статусом — «Паладин-Инвент» из Санкт-Петербурга. По словам Вадима Плесского, директора департамента ProCurve Networking Россия, ожидается появление еще двух-трех партнеров данной категории. Как объяснил Плесский, статус «элит» смогут получить компании, которые специализируются на проектах, предполагающих большой объем консалтинговых работ, и оказывают заказчикам широкий спектр услуг в рамках реализации проектов, а также могут оказывать техническую и сервисную поддержку.
Партнеры категории «специалист» также работают над сетевыми проектами. Как правило, этот статус получают системные интеграторы или корпоративные реселлеры, оказывающие дополнительные услуги (VAR`ы). На сегодня в России зарегистрировано порядка 20 таких партнеров, но к концу года, как ожидает Вадим Плесский, их будет 25—30.
Чтобы получить статус «специалист», компания должна иметь в штате несколько сертифицированных менеджеров по продажам, прошедших соответствующее обучение.
Игроки канала сбыта, работающие в качестве корпоративного реселлера и занимающиеся поставками оборудования в большом объеме, но для которых консультационные услуги находятся на втором плане (транзакционная модель), могут получить статус «профессионал» (PNS).
PNS-партнеры имеют определенные преимущества по сравнению с компаниями, не получившими никакого статуса. В частности, они первыми узнают о новейших разработках вендора, имеют более высокий приоритет при участии в тендерах и получают компенсационные выплаты (рибейты) при выполнении плана продаж. В ProCurve Networking с PNS-партнерами работают специально назначенные менеджеры, к которым можно напрямую обращаться для решения практически любых вопросов.
«Поддержка партнеров — одна из важнейших задач на 2006 г., — заявил Вадим Плесский. — Нам важно правильно понимать основные тенденции развития рынка сетевого оборудования в России, наметить с партнерами планы по продвижению новых технологий и установлению доверительных отношений с крупными корпоративными заказчиками». Директор российского департамента добавил, что сегодня в нашей стране продукцию ProCurve Networking продвигают 550—600 партнеров. Дистрибьюторские контракты подписаны с четырьмя компаниями — ЛАНИТ, «Марвел», Merlion Systems Solutions и RSI.
В текущем году производитель планирует существенно увеличить в нашей стране объем продаж. По разным оценкам, темпы роста составят от 60 до 100%.
В HP ProCurve Networking неоднократно заявляли о важности российского рынка, и недавние решения штаб-квартиры подтверждают серьезность намерений вендора. В то время как во всем мире численность персонала HP планируется сократить на 10%, команда московского представительства будет увеличена.
Одним из ключевых пунктов повестки дня австрийской конференции была презентация нового оборудования. Сотрудники HP ProCurve рассказали о коммутаторах серий 3500, 5400, 4200 и 6200. Новинки созданы на базе архитектуры Adaptive EDGE, предложенной вендором четыре года назад. В основу данной архитектуры положен принцип переноса интеллектуальных функций обеспечения работоспособности сети из ее центра на периферию. «Центр» выполняет управляющие функции по определению политик, а их реализация происходит на периферии.
Новые коммутаторы созданы на базе специализированных интегральных схем ASIC (выпущено уже их четвертое поколение), являющихся собственной разработкой ProCurve. Микросхемы изготовлены по 0,13-микронной технологии и отличаются высокой плотностью транзисторов — их на чипе размещено 266 млн. единиц. Для сравнения, Pentium IV Extreme Edition содержит транзисторов примерно в полтора раза меньше.
Как подчеркнул Отто Бауэр, предлагая конкурентоспособную по цене и функциональности продукцию, в HP ProCurve хотят привлечь внимание системных интеграторов, работающих с Cisco Systems и 3Com. По словам Бауэра, все больше заказчиков и партнеров мигрируют на платформу HP ProCurve. Их привлекают два обстоятельства. Во-первых, оборудование HP ProCurve разработано на базе открытых стандартов, и во-вторых, как утверждают специалисты HP, цена их решений на 12—20% ниже, чем аналогичных систем Cisco Systems, а в отдельных случаях выигрыш может доходить до 40%. Вместе с тем Отто Бауэр заметил, что средняя цена оборудования HP ProCurve растет, а это означает, что у партнеров появляются возможности заработать.
На конференции в Австрии представители HP ProCurve рассказали и о схеме предоставления заказчикам сервисных услуг. Как правило, другие производители требуют от партнеров заключения сервисных контрактов, в соответствии с которыми последние должны отчислять вендорам 8—12% от оборота, полученного за счет предоставления услуг. У HP другой подход — заключая договор с вендором, партнеры, имеющие статус «элит», производят единовременный платеж, но зато потом вся полученная прибыль остается у них. Таким образом, речь идет не о продаже сервиса HP, а о продаже сервиса партнеров.
Еще один важный момент, на который специалисты HP обратили внимание участников конференции, — размер компенсационных выплат (рибейтов). Поскольку в HP ProCurve ориентируются на рекомендованные розничные цены, это означает, что скидки, которые реселлеры предоставляют заказчикам, не влияют на размер рибейтов.
Партнеры HP ProCurve в целом довольны политикой вендора. По словам Дмитрия Ефимова, руководителя коммерческого департамента компании «Е+Е», у HP ProCurve один из самых лучших сервисов, гарантийный и послегарантийный ремонты. Он добавил, что производитель оперативно реагирует на запросы реселлеров и при необходимости предоставляет дополнительные скидки. Это мнение разделяет Андрей Трощило, генеральный директор компании «Комби» из Санкт-Петербурга. «У HP отличный, не превзойденный никем из конкурентов сервис, бесплатное гарантийное обслуживание и ясная и непротиворечивая линейка продуктов», — заявил он.
В то же время многие партнеры считают, что HP ProCurve следует вести более активную маркетинговую и рекламную политику. «Им следует сделать акцент на рекламе оборудования, чтобы нам было легче продвигать решения на его основе», — отметил Трощило. «Рекламная политика HP ProCurve должна быть такой же агрессивной, как и у конкурентов», — считает Дмитрий Ефимов.
«В настоящее время наш оборот по продукции HP ProCurve невелик, но мы намерены его увеличить и получить статус «профессионал», — сказал Виктор Смирнов, коммерческий директор компании «Сетевая лаборатория». — Нам выгодно работать с этим вендором, поскольку он предлагает весьма широкий ассортимент продукции и хороший сервис. Однако известность решений HP ProCurve, на мой взгляд, недостаточна. Когда речь заходит о сетевом оборудовании, все тут же вспоминают Cisco Systems и 3Com. Если HP будет активно рекламировать свою продукцию, то и бизнес будет развиваться быстрыми темпами».
Николай Окладников, директор департамента сетей и коммуникаций компании i-Teco, говорит, что сегодня HP ProCurve уделяет партнерам намного больше внимания, чем другие вендоры. «Производитель быстро откликается на изменения рыночной ситуации, готов идти на нестандартные решения и старается не допускать слишком сильной конкуренции в канале, — сообщил он. — Цены на оборудование ProCurve ниже, чем у Cisco Systems, но маржа заметно выше. К тому же в России практически нет «серых» поставок HP ProCurve».
Руководитель еще одной компании, пожелавший остаться неназванным, рассказал, что рассматривает предложение HP ProCurve стать «элит»-партнером. «Как только у нас на примете будет крупный контракт, который позволит выполнить план по объему продаж, мы без колебания подпишем соглашение с вендором, — заявил он. — Продвигая оборудование HP, можно хорошо заработать. Поскольку при расчете рибейтов HP отталкивается от рекомендованной розничной цены, размер выплат оказывается в два раза больше, чем у конкурентов».
