Корпорация 3Com Corp. собирается расширить свое влияние на рынке оборудования для малых офисов, используя детально проработанную стратегию, которую она планирует представить в феврале партнерам.

Детали новой программы еще обсуждаются, но главная ее цель известна - она состоит в том, чтобы упростить процесс привлечения, обучения и поддержки VAR'ов, а также освободить их от обязательств по объему закупок. Основной акцент в продажах будет сосредоточен на семействе OfficeConnect (SOHO), в которое входят восьмипортовый концентратор, платы сетевого интерфейса EtherLink III и сетевые кабели категории 3.

Компания 3Com разрабатывает программу, рассчитывая помочь VAR'ам сделать своими покупателями тех клиентов, которые пока еще не представляют себе, насколько сети могут быть полезны и удобны.

"Один из интереснейших выводов, полученных из нашего исследования, - это то, что большинство малых предприятий (имеющих 100 или менее служащих) не планировало покупки сетевого оборудования в ближайшие полгода, - сказал Чак Йорт, директор базирующегося в Санта-Кларе подразделения по работе с малыми предприятиями. - Причина в том, что они понятия не имеют, что представляет собой сеть. Тем не менее их служащие постоянно стоят в очереди с дискетами, ожидая доступа к единственному ПК, который подсоединен к хорошему принтеру".

Новая инициатива, по словам управляющих компании 3Com, представляет собой часть программы "Сетевые партнеры" (Networking Partners) и призвана максимально упростить отношения между поставщиком и реселлером.

"Партнеры этого типа представляются нам как небольшие VAR'ы, нацеленные на работу с малыми предприятиями, - сказал директор по развитию каналов сбыта компании 3Com Стив Патаки. - У них, возможно, нет таких организационных, технических, сбытовых и маркетинговых инфраструктур, какие могут себе позволить промышленные VAR'ы. Поэтому мы облегчаем для них путь к нашему совместному бизнесу". По словам Патаки, теперь VAR'ы, желающие участвовать в программе, смогут зарегистрироваться по факсу, телефону или по сети Web.

Предусматриваются большей частью заочные курсы, чтобы помочь малым VAR'ам "раскрутиться", не приезжая в Санта-Клару для обучения. Кроме того, у телефонов всегда будет находиться специальная группа, готовая оказать поддержку VAR'ам, если они столкнутся с какими-либо трудностями на местах.

Для привлечения реселлеров дистрибьюторская сеть компании 3Com, с которой сейчас работают более крупные VAR'ы, будет доступна и для малого бизнеса.

"Мы как раз на середине пути к этим совершенно новым для нас партнерам, с которыми до сих пор мы не работали, - говорит Тиффани Финоччо, менеджер по развитию всеамериканских каналов сбыта. - Суть в том, что мы не хотим устанавливать какого-либо рода препятствия для набора реселлеров (вроде требований по объему продаж). Мы просто ищем группу реселлеров, которая могла бы сконцентрировать около 60% своего бизнеса на рынке малых офисных систем".

Управляющие компании 3Com сказали, что, по их расчетам, VAR'ы получат большие прибыли, продавая дешевые сетевые решения, чем торгуя компьютерами "вразнос".

"Мы считаем, что для реселлеров появляется реальная возможность продавать как сетевые решения, так и собственно работу в сети, не только обеспечивая выполнение заказов на оборудование, но действительно обучая малые предприятия преимуществам сетевой организации работы", - сказал Йорт.

"Можно вполне увеличить этот кусок пирога в сфере сетевых решений для малых предприятий с нынешних 15 или 20% до 50%. Как только у них появляется более одного ПК, они уже имеют основания для работы в сети, хотя бы затем, чтобы совместно пользоваться периферийными устройствами".

Между тем некоторые VAR'ы задаются вопросом: будет ли, в конечном счете, время, потраченное на рынок крайне дешевого оборудования, приносить дивиденды.

"На малые предприятия действительно можно потратить массу времени, потому что они не ведают, что делают, и не знают, что хотят", - считает Гленн Перкал, вице-президент Integrity Network Systems Inc., фирмы-VAR'а (Альбукерке, Нью-Мехико).