В Москве в гостинице "Рэдиссон-Славянская" прошел семинар для реселлеров компаний Novell и Hewlett-Packard, посвященный новому решению для малого бизнеса, которое включает в себя сервер HP NetServer E30 (или HP NetServer LD), продукты Novell - сетевую операционную систему IntranetWar и систему электронного взаимодействия GroupWise 4.1 Rus, а также бухгалтерский пакет "Ажур" фирмы "Редсофт".
Открывая семинар, менеджер по работе с партнерами московского представительства компании Novell Константин Чикин обратил внимание на название совместного проекта - "HP - Novell bundle promotion". То есть "железо" и ПО, сдобренные "льготными условиями и предложениями", поставляются в единой связке. По его же словам, такое сочетание, "компоненты которого хорошо известны клиентам и доступны по цене", не вызовет никаких вопросов и возражений. В отношении цены было заявлено: сервер - на уровне рабочей станции, набор ПО - не дороже пакета Intranet War ( а ведь в комплекте ПО только "Ажур" стоит 1,5 тыс. долл.).
Честно говоря, проект преподносился специалистами компаний Novell и HP как нечто из ряда вон выходящее. Реселлеров он, однако, не удивил. Подобные совместные продажи широко практикуются во всем мире, а для нас, с детства приученных к подарочным наборам и даже товарам "с нагрузкой", такие приемы вообще привычны. Обсуждать, что из продуктов известных фирм в этом комплекте станет "нагрузкой", смысла не имеет, поэтому посмотрим, что же принципиально нового в самом факте появления этой связки. В отдельности и ПО, и очень популярный у пользователей сервер Е30 новинками уже не назовешь. Правда, сервер LD был представлен недавно, но, скорее всего, не в нем суть. Да и пакет "Ажур" практически был знаком не многим, но вряд ли вся новизна проекта именно в нем. Другое дело фраза господина Чикина: "Прессинг со стороны конкурентов, которые активно работают в области малого бизнеса, вдохновил Novell на этот шаг". Если новизна в прессинге, то можно просто порадоваться увеличению продаж в нише сетевого ПО и серверов, с одной стороны, и возрастающей роли российского малого бизнеса - с другой. Под предприятием малого бизнеса в данном случае понимается организация, насчитывающая от 5 до 25 пользователей. На такую группу требуется всего один сервер, а ответственного за техническую поддержку часто вовсе нет. Потому компании требуется решение, не вызывающее никаких проблем.
Этот рынок кажется представителям двух вышеназванных компаний просто огромным - 6,4 млн. предприятий во всем мире используют подобные решения, и нет никаких сомнений, что российские фирмы пойдут по тому же пути. И им придется автоматизировать свой офис, создать интрасеть и выставить свои услуги или продукты в Internet. В основу IntranetWare положена NetWare 4.11 - сетевая операционная система полностью удовлетворяет всем критериям безопасности по стандарту С2.
Поэтому все, что, по мнению специалистов Novell, необходимо небольшой фирме, сложили в одну большую белую коробку и решили продавать непременно вместе с серверами Е30 из так называемой "легкой серии". При этом предполагается, что покупатель сильно экономит, делая закупку в одном месте. Цены, по которым реселлеры смогут купить товар, назывались такие: коробка - 730 долл., а сервер в зависимости от комплектации и обстоятельств со скидкой в 5-10% - 2330-3330 долл.
Учитывая все вышесказанное, обе компании надеются на массовый рынок.
Каков же механизм реализации этого проекта?
С 1 января 1997 г. все указанные продукты появляются в прайс-листах. Январь - эксклюзивный месяц торговли через HP. Компания имеет в России многочисленных дилеров и дистрибьюторов. Они, по замыслу создателей проекта, отсылают заказы в HP и мотивируют получение скидки. Компания, в свою очередь, пересылает реселлеру ваучеры и размещает на своих предприятиях заказ на "железо". По этому ваучеру можно будет сразу получить коробки с ПО на складе компании "Ланит" - дистрибьютора Novell, а ящики с серверами - только "по прохождении заказа". При этом партнеров "строго-настрого" попросили торговать не серверами в комплекте с ваучером, а серверами с коробкой ПО, дабы не возникла паника на рынке. С ваучерами всегда как-то непросто...
Кроме того, реселлерам дополнительно разъяснили, что их заказ на серверы будет размещен лишь после того, как подтвердятся притязания на скидку, и что вышеназванную белую коробку следует искать в специальном прайс-листе HP, где указаны продукты третьих фирм.
С февраля по май проект будет работать по той же схеме, но основная его тяжеcть ляжет на плечи дистрибьюторов. А затем, проанализировав информацию о работе реселлеров за эти месяцы, компании, возможно, изменят схему продаж и цены.
Теперь обратимся к реселлерам.
Вопросов задавали много. Скажем, если серверы E30 на складе уже есть, нельзя ли вступить в bundle и иметь все вытекающие выгоды? Оказывается, компании пока обдумывают эту возможность. Или: в цену 730адолл. уже входят все налоги и таможенные выплаты? Да, входят. А если "Ланит" заупрямится и добавит НДС? Представитель Novell заверил, что быть того не может, но многие продолжали сомневаться...
Не оставляли сомнения и в отношении ясных, казалось бы, преимуществ комплексных продаж. Так, менеджер компании CMA Александр Попов считает, что, несмотря на все скидки, для вновь создающихся малых предприятий такой комплект дороговат, и он не рассчитывал бы продать его им. Правда, он видит другой рынок - автономные группы на большом, хорошо финансируемом предприятии.
Наталья Константинова, коммерческий директор Соmрuter Mechanics, не понимает пока, каков объем рынка этого комплекта. C Е30 им все ясно, они "как дождь в жару, испаряются, не долетев до земли". Тем не менее она считает, что им, команде уже хорошо известной, рискнуть можно. Тем более что при комплексной закупке они получат скидку на "железо".
Эксперт IBS Михаил Елин менее оптимистичен. Он уверен, что хорошо работающий дистрибьютор и так получит скидку в 5-10% на популярные серверы. C ПО - куда сложнее. Как комплексный обед, это не всем по вкусу. Наверняка фирме придется что-то подгонять и видоизменять в готовом решении, обращаясь при этом к опытному интегратору, - а это дополнительные расходы. Так что вряд ли руководители решатся купить чохом весь комплект, они, скорее всего, обратятся к интегратору, причем не обязательно партнеру Novell или HP, и подберут по отдельности удобное им ПО. А уж для кого это точно выгодно - так это для фирмы "Редсофт", которая осмелилась представить на конкурентный рынок еще один бухгалтерский пакет. Но, будучи парнером Novell и войдя в связку, они повышают свои шансы, пусть и не выручив за каждый пакет по 1,5 тыс. долл.
И все же стоит надеяться, что представленный комплект по большому счету выгоден всем, так как это еще одна новая форма продаж, которая, как всякий новый поворот сюжета, оживляет повествование.
Плохие вести для Novell?
Опрос, проведенный Forrester Research Inc., показал, что Novell теряет симпатии 50 руководителей из списка журнала Fortune 1000, занимающихся стратегическим планированием систем информационного обеспечения своих компаний. Причинами разочарования они назвали стратегические просчеты и поспешную установку IP-сетей. Хотя многие все же рассчитывают использовать NetWare, в случае Internet/intranet они полагаются на другие технологии.
| Будете ли вы пользоваться NetWare в ближайшие три года? | Играет ли Novell какую-либо роль в ваших Internet/intranet планах? |
|---|---|
| Да - 48% Нет - 36% Не знаю - 16% | Да - 12% Нет - 72% Не знаю - 16% |
