Strategic Technologies Inc. нашла золотую жилу для увеличения оборота услуг: тиражирование.
Эта фирма, рассматривая каждый новый проект, задается вопросом: Можно ли вторично использовать или даже тиражировать данный способ обработки данных или услугу?
Если да, то следует превратить конкретную услугу в самостоятельный продукт. Сама по себе процедура такого преобразования не нова, но STI сделала ее частью своей деятельности. "Все абсолютно просто, - говорит Майк Шук, президент STI. - Только спросите себя, можно ли воспользоваться этим еще раз?"
По его мнению, этот вопрос должен возникать в мозгу реселлера при работе с каждым новым проектом. "Это что-то уникальное или подойдет и для других случаев? - спрашивает он. - Каждую услугу мы стремимся тиражировать и поставить на поток".
Прибыль, по его словам, зависит от объемов продаж.
По мере развития бизнеса все больше услуг становится на поток. Стандартизация внедрения и настройки услуги упрощает процесс ее продажи.
Последний пример преобразования услуги в товар - проект, выполненный STI для AMP Inc., разработчика коммуникационного оборудования и кабельной арматуры. Заказ на консалтинговые услуги побудил STI подготовить программу для поиска слабых мест в системе защиты внутренних сетей AMP, условно названную "Трость".
"Мы и не думали, что "Трость" станет второй Netscape", - говорит Бен Кларк, вице-президент по технологиям STI.
"Мы не рассчитывали, что к нам обратятся другие клиенты. Однако мы знали, что у них есть сходные, хотя и не настолько специфические потребности", - сказал Кларк.
По словам Кларка, процесс разработки и стандартизации "Трости" служит теперь своего рода моделью того, как проект, разработанный по заданию конкретного клиента, может самостоятельно существовать и после выполнения основной задачи.
Работа с "Тростью" подтвердила то, что и так было понятно, - считает Шук из STI. - То, что стало нашей стратегией".
Кларк отметил, что STI удалось повторить процесс, разработав законченное решение, названное службой высокой надежности, использующее программу проверки сбоев.
"Когда беретесь за какой-нибудь проект, подумайте, можно ли его использовать еще раз", - сказал Кларк.
