Досадный дефицит портативных компьютеров Toshiba America Information Systems приводит к тому, что торговым партнерам приходится заполнять пробел продукцией альтернативных поставщиков. Это может серьезно нарушить планы компании организовать через VAR'ов массированную атаку на рынок настольных компьютеров.
Говорят, что такая ситуация с блокнотными ПК продлится еще несколько месяцев. Хотя подобное случалось со всеми основными поставщиками, включая IBM и Compaq, трудности Toshiba превзошли все ожидания.
| Лидеры рынка ПК III квартал 1996 г. | |||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Toshiba в пятерке мировых лидеров | ... однако не входит в пятерку лучших в США | ||||||||
| Compaq | IBM | Apple | NEC | Toshiba | Compaq | IBM | Apple | NEC | Toshiba |
| 10.3% | 8.6% | 5.4% | 4.5% | 4.4% | 14.4% | 9.1% | 7.8% | 7.3% | 7.3% |
| Источник: Dataquest Inc. | |||||||||
"Я не вижу никакого сокращения дефицита, - заявил Майкл Норрис, президент фирмы Intelligent Electronics (IE). - Проблема в том, что скорость роста рынка превышает все расчеты производителей. Поставщики недооценили возможные объемы продаж". По мнению Норриса, одна из главных причин дефицита - недостаток компонентов. Другие представители каналов сбыта предполагают, что Toshiba намеренно сдерживает производство, чтобы поддерживать запас готовой продукции на минимальном уровне.
Каковы бы ни были причины, реселлеры не намерены ждать. "Нам предлагают много очень хороших конкурентоспособных изделий, - говорит Боб О'Маллей, президент фирмы MicroAge. - Выбор стал богаче, и модели очень близки по качеству".
Пока японские фирмы, такие, как Fujitsu и Hitachi, только начинают осваивать рынок, в лидеры вышла Texas Instruments (TI).
"В сложившейся на рынке портативных компьютеров ситуации выигрывает TI, - утверждает Стив Рейманд, член правления и генеральный директор фирмы Tech Data. - Ее позиции усиливаются. Если покупатель не может приобрести у нас продукцию Toshiba, то мы будем продавать ему то, что у нас есть. TI - хорошая альтернатива, кроме того, у фирмы лучше организованы поставки".
Так же считают и в IE. "TI и Hitachi выигрывают благодаря дефициту. Мы удвоили объемы продаж, чтобы хоть в какой-то степени удовлетворить спрос", - сообщила Сьюзан Бейли, старший вице-президент по маркетингу продаж и услугам группы сетевых изделий фирмы Intelligent Electronics.
Между тем Toshiba надеется укрепить позиции на рынке настольных компьютеров в 1997 г., полагаясь на помощь тех самых VAR'ов, которых так разочаровала.
Том Скотт, вице-президент и генеральный менеджер подразделения компьютерных систем Toshiba America, подтвердил, что фирма не собирается ограничиться рынком малых и средних систем и начнет действовать с I квартала через фирмы Tech Data и Ingram Micro. Ожидается, что к ним присоединится и PC Wholesale.
Как рассказал Скотт, Toshiba планировала отработать стратегию на VAR'ах и заказчиках из сферы малого бизнеса и в конце 1996 г. начать наступление на корпоративный рынок. По его словам, с этой целью Toshiba наметила около 10 крупных корпораций и через специализированных реселлеров собиралась обеспечить поставки техники и обслуживание машин. "Мы изучили положительный опыт IBM, Dell и Compaq [в плане настольных систем] и готовы к атаке", - сказал Скотт.
Тем не менее некоторые реселлеры считают, что для того, чтобы выйти за пределы ниши блокнотных ПК, фирме в первую очередь придется доказать, что она - надежный поставщик. "Учитывая перебои в поставках портативных ПК, будет довольно трудно убедить покупателей, что ситуация не повторится, как в случае настольных компьютеров", - считает Майкл Стеффан, президент фирмы Inacom.
Однако Джеффри Фредерикс, вице-президент Toshiba по международному маркетингу компьютерных систем, считает, что ярлык ненадежного поставщика был приклеен компании незаслуженно, поскольку главная причина здесь - недостаток компонентов для ноутбуков. "За последние 12 месяцев мы увеличили объем производства на 100%, - сказал он. - Наши поставки увеличиваются, но и спрос растет".
Вэн Эндрюс, старший вице-президент Toshiba по продажам, маркетингу, услугам и поддержке, намекнул, что объемы поставок блокнотных ПК могут быть увязаны с заинтересованностью VAR'ов в поддержке распространения настольных компьютеров.
"Единственный способ добиться успеха - убедить VAR'ов работать со всеми линиями изделий", - считает он.
