Реализация плана, согласно которому IBM Corp. частично передаст сборку рабочих станций RISC System/6000 и серверов фирмам-дистрибьюторам, сократит цикл продаж и позволит торговым партнерам сохранить свой бизнес, который они могли бы в противном случае потерять.
Чем быстрее осуществляются продажи, тем оперативнее дистрибьюторы могут реагировать на технологические новинки. Кроме того, если клиент решит изменить объем оперативной памяти или емкость жесткого диска уже после оформления заказа, дистрибьютор, сам собирающий компьютеры, отреагирует на скорректированный запрос гораздо быстрее.
Дистрибьюторы, добивавшиеся согласия IBM на передачу им сборки машин RS/6000, приветствуют новый план корпорации.
"Из всех изготовителей, которых я знаю, IBM правильнее всех подошла к решению этой проблемы, - говорит Джордж Смит, президент фирмы Hall-Mark Computer Products, специализирующейся на рабочих станциях RS/6000. - Мне всегда казалось, что IBM не способна на такой шаг. Ее решение гарантирует максимальную гибкость при обслуживании клиента".
По прогнозам Скотта Мунро, главного управляющего компании Western Micro, прямым результатом сборки рабочих станций и серверов для его компании станет увеличение объемов продаж не менее чем на 10%.
Он считает, что программа сборки повышает эффективность управления запасами, позволяя дистрибьюторам размещать заказы большего объема. За счет этого ускоряется график выполнения и доставки заказов, а также удается избежать увеличения стоимости контракта в случае, когда изменения вносятся уже после его оформления. Иногда, по словам Мунро, Western Micro теряла потенциального клиента из-за недостаточной гибкости. "Действительность же такова, что конфигурации и в самом деле приходится изменять, а сейчас мы этим занимаемся просто с угрожающей регулярностью", - утверждает он.
Мунро и Смит были среди тех торговых партнеров IBM, которые просили IBM начать реализацию программы окончательной сборки машин дистрибьюторами. Как ожидается, их фирмы в числе первых получат на это официальное разрешение.
К моменту написания статьи ни одна из 17 сотрудничающих с IBM фирм-дистрибьюторов, специализирующихся на рабочих станциях RS/6000, не была официально утверждена в качестве участника программы сборки. Однако руководители IBM и дистрибьюторов сообщили, что, по их мнению, положение вскоре изменится.
IBM предъявляет целый ряд требований, которые ее партнеры обязаны выполнить, прежде чем получить официальное разрешение на проведение сборки. Дистрибьюторы должны доказать, что располагают квалифицированным персоналом, запасами комплектующих и могут реализовать требуемые конфигурации.
Фред Тафтс, директор IBM по работе с каналами сбыта, отказался оценить сроки, в которые будет зарегистрирован первый дистрибьютор, объясняя это тем, что представители IBM сначала должны неоднократно посетить фирму-претендента, чтобы оценить ее возможности.
"Мы хотим сделать это не только быстро, но и правильно", - сказал Тафтс.
В рамках программы дистрибьюторы получат комплекты базовых систем с материнскими платами и набором компонентов, которые они могут затем конфигурировать по требованию заказчика.
"Нельзя пожаловаться на недостаток интереса к этому делу. Имеется множество партнеров, которые сарадостью подписали бы соглашение уже завтра", - утверждает Билл Смит, генеральный директор IBM по продажам и обслуживанию рабочих станций RS/6000.
В числе дистрибьюторов RS/6000 значатся Globelle Corp., Gates/Arrow Distributing Inc., ProAmerica Inc., а также Dickens Data Systems.
По словам Джорджа Смита, через некоторое время после регистрации фирмы Hall-Mark в качестве партнера по продаже рабочих станций RS/6000 стало очевидно, что цикл продажи занимает у нее слишком много времени, особенно если клиент решает изменить конфигурацию системы после оформления заказа.
"Совершенно ясно, что проблема в том, что все заказанное оборудование поступает уже предварительно сконфигурированным, - сказал Джордж Смит. - Каждая сделка имеет свои особенности, и практически всегда в договор вносятся изменения даже после согласования цены". Он добавил, что план передачи сборки будет выгоден не только дистрибьюторам и реселлерам, но также облегчит жизнь самой IBM: "Выгода для IBM состоит в том, что заказы от дистрибьюторов станут более редкими, но крупными, а график их выполнения - более предсказуемым".
Стоимость систем RS/6000 составляет от 10 до 50 тыс. долл. Товарная линия машин на базе RISC-процессоров входит в число наиболее перспективных продуктов IBM и обеспечивает ежегодный объем продаж около 4 млрд. долл.
Брайан Мэйдик, директор по сбыту продукции IBM компании Globelle, сообщил, что его фирма планирует участвовать в программе сборки, опираясь на свой новый технический центр в Мемфисе (шт. Теннесси). Это предприятие занимается конфигурированием компьютеров, начиная от базовых рабочих станций и заканчивая сетевыми высокопроизводительными серверами. Globelle занималась товарной линией RS/6000 примерно в течение года. По словам Мэйдика, продажа этого продукта дала сомнительные результаты отчасти из-за бюрократических проволочек компании IBM, однако он считает, что программа сборки исправит это положение.
"Продажи медленно снижаются, и нам непросто решиться на то, чтобы снова выйти на рынок и начать набирать реселлеров, - говорит Мэйдик. - У нас около 75 реселлеров, которые были зарегистрированы IBM через нашу компанию".
