Журнал Forbes поместил сеть магазинов бытовой электроники и техники «Эльдорадо» на восьмое место в своем списке двухсот крупнейших частных компаний России. Прошлогоднюю выручку «Эльдорадо» журнал оценил в 3,56 млрд. долл. Интенсивность и широта развития сети действительно впечатляют. В частности, в интересующем нас ИТ-сегменте «Эльдорадо» выступает как крупнейший розничный продавец компьютерной техники.

По материалам недавнего регионального спецвыпуска CRN/RE заметно, насколько ощутимым стало для локальных сборщиков и продавцов ПК вторжение на удаленные от столицы рынки федеральных розничных сетей, предлагающих помимо прочего компьютеры, ноутбуки и разнообразную периферию. Для конечного покупателя — домашнего пользователя или владельца малого офиса — оказалось удобнее приобретать оборудование в просторном магазине, да еще вдобавок в кредит или с внушительной скидкой. Предложить клиенту такие условия, как у розничных сетей, небольшим местным компаниям не по силам.

Однако насколько выгоден ИТ-бизнес для самой такой сети? Об этом заместителю главного редактора CRN/RE Максиму Белоусу рассказал руководитель компьютерного подразделения компании «Эльдорадо» Андрей Губанов.

CRN/RE: Когда в «Эльдорадо» появилось компьютерное подразделение и какие продукты в нем представлены?

Андрей Губанов: Подразделение появилось около пяти лет назад. Занимаемся мы не только компьютерами и ноутбуками, но и всем спектром связанной с ними продукции: это мониторы и принтеры, клавиатуры и мыши, жесткие диски и ТВ-тюнеры, ПО и игры — в общем, у нас можно найти практически все.

CRN/RE: Какую долю в обороте компании занимает компьютерная техника?

А. Г.: Это одно из самых динамично развивающихся направлений компании; сейчас оно обеспечивает уже порядка 12% всего оборота сети — и доля эта, очевидно, будет расти.

CRN/RE: Новомодные устройства вроде субноутбуков и коммуникаторов относятся к вашему подразделению или к мобильному?

А. Г.: Субноутбуки, ультрамобильные ПК — к нашему; коммуникаторы и смартфоны — к мобильному. По нашим прогнозам, телефоны с течением времени станут более «умными» и по своим возможностям приблизятся к коммуникаторам. Поэтому последние директивным образом отнесли к мобильному подразделению.

CRN/RE: Ассортимент по различным товарным группам у вас достаточно разнообразен. Каким образом выбираются поставщики ИТ-продукции?

А. Г.: В каждом сегменте своя ситуация, свои законы. Даже для мышей и клавиатур они различаются, не говоря уже о настольных ПК и ноутбуках. Как мы выбираем поставщиков? Прежде всего нам нужны динамичные, смотрящие вперед партнеры. Кроме того, наш поставщик должен хотеть и уметь работать с розницей и быть ориентированным на розничные продажи. Необходима четкая и внятная канальная политика. Канал требует от производителя определенных навыков и умений, в конце концов, определенного модельного ряда. Ведь не у каждого вендора имеются такие модели, которые хорошо будут продаваться в розницу. Дальше начинаются рабочие моменты: вендор управляет каналом, насколько он искусен в информационной и ценовой политике и т. п. — то, что я называю умением работать с розницей. Это не точная наука, конечно, но определенный навык, которым не всякий производитель обладает. Разумеется, мы обращаем пристальное внимание и на положение вендора на рынке: нельзя, к примеру, игнорировать компанию, обеспечивающую половину продаж в каком-либо сегменте. Если вендор занимает такую позицию, значит, покупателя он чем-то привлек, и обойти вниманием эту продукцию мы попросту не можем. С другой стороны, практика показывает, что у таких поставщиков с пониманием бизнеса как раз все нормально.

CRN/RE: Расскажите подробнее о том, как вы формируете ассортиментный ряд, который в конце концов оказывается на полках. Существуют ли некие стратегические предпочтения в отношении тех или иных вендоров, или же вы подходите к вопросу тактически — и в зависимости от ситуации на рынке выбираете наиболее интересные предложения?

А. Г.: Правильно поставленный вопрос уже содержит ответ... Естественно, у нас есть некая генеральная линия: в конце каждого года руководство компании традиционно подводит итоги и определяет круг стратегических партнеров на следующий год. На таких совещаниях мы стараемся определить, с кем мы в принципе не сможем достичь взаимоприемлемых соглашений, а с кем продолжим сотрудничать. А вот дальше в ходе работы происходит тактическая корректировка генерального курса в зависимости от рыночной ситуации и активности самого вендора, от совпадения наших курсов.

Конечно, стабильность сильно зависит от группы товаров. Если продолжительность жизни новой модели на рынке — год, вряд ли потребуются какие-то корректировки. Если же товар быстро теряет новизну — вроде ноутбуков, которые живут на полках фактически по два-три месяца, — то тут работа более тонкая: приходится ежедневно анализировать ситуацию с предложением и спросом, своевременно снижать цены на устаревающие модели, замещать их новыми. В отношении тех же картриджей к принтерам, к примеру, такого не происходит; их модельный ряд достаточно устойчив. В любом случае мы открыты для новых перспективных партнеров.

CRN/RE: Кстати, о картриджах: продаете ли вы так называемые совместимые, «аналогичные» модели?

А. Г.: Нет, мы принципиально предлагаем только оригинальную продукцию, это касается не только картриджей.

Из досье компании

«Эльдорадо» образована в 1994 г. Президент и основатель — Игорь Яковлев. Под брендом «Эльдорадо» работает 1083 магазина бытовой техники и 445 салонов связи в более чем 800 городах России и Украины. Компания также развивает торговую сеть «Сулпак» в Казахстане. Число сотрудников — около 30 тысяч. С 2004 г. «Эльдорадо» открывает исключительно супер- и гипермаркеты площадью свыше 2 тыс. м2, руководствуясь убеждением, что только на таком пространстве можно представить достойный ассортимент товаров.

CRN/RE: Вернемся к вопросам организации бизнеса. Ценовая политика: каким образом вы ее выстраиваете? Как удается лавировать между необходимостью снижения цены в сравнении с конкурентами и потребностью в получении прибыли?

А. Г.: «Эльдорадо» — родина низких цен: это лозунг компании и ее политика. Так что цены у нас обязаны быть ниже, чем у ближайших конкурентов. Для этого в магазинах допускается определенная гибкость при выборе цены на каждый конкретный товар. Если соседний магазин предлагает его же за определенную цену, то наша цена должна быть хоть ненамного, но ниже. Что же касается прибыли... Здесь мы возвращаемся к вопросу о том, как важен правильный выбор вендора. Вендору необходимо так выстроить цепочку отношений в канале, чтобы бизнес с ним оказался выгодным для всех участников рынка. И выгода должна быть больше у более перспективного партнера. Если ценовая политика вендора именно такова, каждый — и мы в том числе — сохраняет интерес к его продукции и получает приемлемую маржу. Поскольку «Эльдорадо» на сегодня является крупнейшим продавцом компьютеров, ноутбуков и периферии в России, у нас имеется некоторый вес, позволяющий заключать с вендорами крупные сделки с весьма интересной прибыльностью, дающей простор для дальнейшего тактического маневра на магазинных полках.

CRN/RE: Какую долю, по вашей оценке, занимает «Эльдорадо» на компьютерном розничном рынке России?

А. Г.: Оценить, конечно, можно, но то чность зависит от надежности определения объемов самого этого рынка. Общепризнанна такая величина: за прошлый год в России продано от 5 до 7 миллионов компьютеров. Но никто пока не может уверенно ответить на вопрос — как правильно поделить это число между сегментами, в частности домашним и офисным? Мы считаем, что наш сегмент — те компьютеры, которые в итоге попадают домой, плюс небольшая часть рынка SOHO. Какую часть от общего объема продаж эти компьютеры составляют? По нашей оценке, за прошлый год их насчитывалось 2 миллиона. В итоге получается, что около 10% розничного рынка России мы в прошлом году заняли. В этом году ситуация поменяется серьезно: рост по ноутбукам очень велик, уже сейчас мы продаем ноутбуков ощутимо больше, чем настольных ПК. Думаю, более 15% розничного рынка будут нашими, но какая именно доля — увидим по итогам года.

CRN/RE: Какие товары для вас наиболее интересны именно с точки зрения маржи?

А. Г.: Для привлечения покупателей ноутбуки и системные блоки мы продаем обычно гораздо дешевле конкурентов. Но к каждому компьютеру необходим определенный набор аксессуаров — мыши, клавиатуры, колонки, ТВ-тюнеры. Именно эти, относительно недорогие товары наиболее маржинальны.

CRN/RE: Насколько широко вы занимаетесь продажами программного обеспечения?

А. Г.: Программным обеспечением — в первую очередь играми — начали заниматься не так давно. С начала этого года все ПО перешло в ведение нашего, компьютерного, подразделения. И теперь все больше магазинов «Эльдорадо» занимаются продажей самых разнообразных программных продуктов. Совсем недавно мы начали продавать операционные системы (ОС) и прочие востребованные индивидуальными пользователями программные пакеты — различные версии Microsoft Windows и Office, продукцию ABBYY, «Лаборатории Касперского» и других. Расходится все это очень хорошо. Начинаем совместно с Microsoft проводить специальную программу, которая позволит сделать продажи ее продуктов еще более привлекательными. Вообще, сбыт легального ПО, с моей точки зрения, будет только развиваться, и развиваться стремительно; это однозначная тенденция в отношении ОС и офисного ПО. Что же касается игр, тут ситуация несколько сложнее, особенно в регионах. Там пиратские игры превалируют не столько потому, что дешевы, сколько потому, что лицензионные версии добираются до отдаленных районов страны чересчур медленно. А геймеры ждать не любят. Мы работаем и над этим — стараемся, чтобы все значимые новинки игровой индустрии появлялись на наших полках по всей стране практически одновременно. Делать это непросто — Россия велика, а логистика неэффективна. Тем не менее именно у нас на три дня раньше мирового релиза выходит очень ожидаемый «Ведьмак», и только мы будем продавать в октябре Half-Life 2 Episode 2 Orange Box.

CRN/RE: В первой половине этого года шумно прошло представление нового поколения игровых приставок (консолей) сразу несколькими компаниями. Как обстоят дела с продажей консолей у вас?

А. Г.: Традиционно ими занимается пока другой департамент, и дела у него идут, насколько я знаю, неплохо — не так давно был старт продаж Xbox 360, весьма успешный. И стационарные, и мобильные консоли, как и игры к ним, расходятся достаточно хорошо. Однако, на мой взгляд, такого увлечения консолями, как на Западе, у нас все-таки не будет. Консоль — развлечение для тех, кто не склонен возиться с инсталляцией программ; кому требуется просто вставить диск в привод и начать играть. Специфика же развития российского домашнего ИТ-рынка иная: изначально люди нацелены на покупку именно компьютера как универсального устройства, на котором — в том числе — можно и играть. Освоить ОС, научиться устанавливать игры — для таких людей не проблема. Быть может, именно поэтому у нас так хорошо продаются в розницу компьютеры.