В Москве состоялась партнерская конференция SAS — SASTek Russia 2007. Представители компании рассказали ее участникам о стратегии продвижения продуктов SAS и концепции их информационной архитектуры, новых решениях в области управления рисками, эффективностью и результативностью организаций, отношениями с клиентами и др.
С мая этого года SAS запустила реселлерскую программу, особое внимание в которой уделяется решениям для СМБ. Это девять различных комплектов продуктов, модифицированных специально для небольших предприятий, среди которых, в частности, средства интеграции данных, системы бизнес-аналитики и прогнозирования. В рамках этой программы компания намерена сотрудничать с партнерами разного рода — торговыми посредниками, системными интеграторами и независимыми поставщиками ПО, работающими или заинтересованными в работе с программными продуктами SAS. «Реселлер получает не только статус сертифицированного партнера SAS, но и доступ к корпоративным тренингам по продажам и техническим вопросам, а также прибыль от комплектов для среднего бизнеса и существенные скидки в зависимости от уровня партнерского статуса», — сказал Валерий Храбров, генеральный директор SAS в России и СНГ.
Карло Гранди, региональный директор SAS в странах Центральной и Восточной Европы, ответил на вопросы CRN/RE:
CRN/RE: Каков ваш прогноз итогов работы SAS на российском рынке в 2007 г.?
Карло Гранди: Мы ожидаем значительного — на 30% — роста нашего бизнеса. В результате выручка составит свыше 10 млн. долл. И я думаю, что эти темпы роста сохранятся как минимум еще в течение пяти лет, учитывая существующие потребности рынка в наших решениях и продуктах.
CRN/RE: Будет ли меняться партнерская политика SAS в России?
К. Г.: Мы намерены и далее концентрироваться на партнерстве в области консалтинга. Сейчас у нас 10 партнеров, которые помогают продвигать решения SAS в банковской отрасли, телекоммуникационном и государственном секторах. В рамках новых партнерских программ мы ищем новых партнеров, которые занимались бы не только внедрением наших продуктов и их поддержкой, но и продажей лицензий. Возможно, некоторые из существующих партнеров перейдут в новое качество, однако мы надеемся, что сама эта модель, подразумевающая перепродажу лицензий, привлечет новых партнеров. В других странах сотрудники SAS, занимающиеся прямыми продажами лицензий, обеспечивают 80% общего объема этих продаж: в России же эта доля намного меньше, что дает нашим потенциальным партнерам большие возможности для развития этого направления бизнеса.
CRN/RE: На какое число новых партнеров вы рассчитываете?
К. Г.: С одной стороны, мы хотим, чтобы у SAS в России они появились, а с другой — чтобы у них не было конкуренции с нами и между собой. Поэтому о десятках «новобранцев» речь не идет, на территории СНГ это должно быть примерно 10–15 компаний.
CRN/RE: В каких отраслях российские партнеры смогут наиболее эффективно продвигать продукты SAS?
К. Г.: Одна из таких областей, — госсектор. Мы пытаемся повторить в России успешный опыт SAS в Казахстане, где в госсекторе наши решения весьма востребованы. Другая сфера — финансовый сектор. Хотя в этой области мы успешно работаем своими силами, наших собственных ресурсов уже недостаточно, и мы планируем привлекать партнеров для расширения продаж. Еще один сегмент рынка, которому мы ранее не уделяли достаточного внимания, — это промышленные предприятия, мы намерены искать партнеров, обладающих компетенциями в сфере промышленной автоматизации. Надо также отметить, что у нас уже есть партнеры по работе с финансовым сектором, которые могут стать и реселлерами, однако в государственном и промышленном секторах пока таких компаний нет.
CRN/RE: Какие продукты SAS, по вашему мнению, будут наиболее востребованы в России?
К. Г.: Во-первых, мы успешно продвигаем на российском рынке нашу новую платформу, во-вторых, спросом будут пользоваться решения в области Customer Intelligence. В финансовой сфере — это наши решения в области управления рисками, продукт SAS Credit Scoring, а также решения, обеспечивающие соответствие работы российских финансовых учреждений международному банковскому стандарту Basel II.
CRN/RE: Существует ли какая-то российская специфика в области продаж и внедрения продуктов SAS?
К. Г.: Я бы сказал, что во многом ситуация в вашей стране похожа на международную, но есть некоторые отличия. В России сейчас много предприятий и организаций инвестируют средства в приобретение и внедрение операционных и производственных ИС (например, систем ERP), в то время как в Западной Европе этот этап автоматизации уже пройден. Другое отличие — российский банковский сектор только готовится использовать решения по Сustomer Intelligence, в то время как в других странах мира мы уже добились значительных успехов, продвигая наши продукты в этой области.
CRN/RE: Какими качествами должны обладать российские ИТ-компании, чтобы стать успешными партнерами SAS?
К. Г.: Мы верим в схему «win-win», когда наше сотрудничество с партнерами выгодно обеим сторонам. Поэтому нам важно, чтобы компания-партнер активно занималась развитием бизнеса в областях, где представлены наши продукты. Не обязательно, но желательно наличие опыта в области разработки аналитических приложений — при внедрении решений SAS эти знания очень помогают партнерам. Но даже если этих компетенций у системного интегратора нет, при условии, что всем остальным нашим требованиям он соответствует, мы поможем такой компании накопить необходимые знания.
