Александр Удалов: «Мы сделали большой рывок в развитии канала продаж»

Компания Linksys работает на отечественном рынке уже несколько лет. Первое дистрибьюторское соглашение вендор подписал еще в 2004 г., тогда его эксклюзивным партнером стала фирма «Авикон». Примерно два года спустя в России появился представитель Linksys. Но только в этом году поставщику сетевого оборудования удалось сделать большой рывок вперед — значительно расширить канал сбыта и увеличить объем продаж.

О некоторых итогах работы компании в минувшем финансовом году и планах развития бизнеса рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко менеджер Linksys по работе с партнерами в России и СНГ Александр Удалов.

CRN/RE: Ваш финансовый год завершился в июле. Каких результатов компания достигла в мире и в России?

Александр Удалов: В целом минувший год был довольно успешным. Бизнес Linksys в мире вырос примерно на 15%. Зато в России и СНГ нам удалось показать рекордный результат — объем продаж увеличился на 300%. Должен отметить, что основной прирост мы получили в текущем календарном году. Это связано с тем, что в начале весны Linksys практически одновременно заключила три новых дистрибьюторских соглашения. Нашими партнерами стали компании «Марвел», «Лантри» и «Мерлион». Эти фирмы имеют разветвленные дилерские сети, поэтому наш канал продаж сразу же существенно расширился.

Новые дистрибьюторы начали поставлять оборудование в апреле. Фактически на апрель — июль, четыре последних месяца минувшего 2007 финансового года, пришлось около 50% всего годового оборота.

CRN/RE: Сколько всего дистрибьюторов работает с Linksys, появятся ли новые игроки в этом списке?

А. У.: Наша дистрибьюторская сеть в России сегодня насчитывает пять компаний. Помимо трех «новобранцев» в нее входят RRC и «ФАН Дистрибьютор». RRC работает не только в нашей стране, но и за ее пределами, в частности поставляет продукцию Linksys на Украину и в Казахстан. Есть также дистрибьютор JEL Corporation, регион его деятельности — Кавказ и Центральная Азия.

В ближайшее время мы не планируем увеличивать число дистрибьюторов. Изменения в команде партнеров первого уровня могут быть связаны только с заменой одного игрока другим. Но и таких действий мы в настоящее время предпринимать не собираемся.

CRN/RE: Рост бизнеса на 300% — выдающийся результат. Отразится ли он на деятельности Linksys в России в новом, 2008 ф. г.?

А. У.: Безусловно. Мы не просто продемонстрировали рекордные темпы развития, но и преодолели определенный рубеж, пройдя который страна попадает в сферу особого внимания штаб-квартиры и становится кандидатом на получение значительных инвестиций. Сейчас решается вопрос об объеме средств, которые штаб-квартира выделит на развитие бизнеса в России и СНГ. Московский офис высказал свои пожелания, и как только появится конкретная цифра, мы скорректируем стратегию на текущий финансовый год.

По предварительным прогнозам, объем инвестиций увеличится в 2–3 раза. Это позволит расширить штат представительства. В этом году мы планируем принять 3–4 человека, которые сфокусируются на техническом аспекте, операционной поддержке бизнеса и развитии каналов сбыта. Их у нас три — это розница, сервис-провайдеры и реселлеры.

Мы также рассчитываем на отдельный маркетинговый бюджет, который позволит поднять маркетинговую активность на более высокий уровень, конкретизировать стратегию создания спроса. Под этим мы подразумеваем рекламу для конечных пользователей. Мы и прежде рекламировали продукцию и решения, но делали это эпизодически. Теперь такая работа должна стать регулярной.

Еще одна сфера, куда в обязательном порядке нужно направить инвестиции, — это сертификация и локализация продуктов, доработка технологий для их более вероятного применения у крупных заказчиков, в первую очередь у сервис-провайдеров.

CRN/RE: А прежний объем инвестиций соответствовал уровню развития бизнеса Linksys в России и СНГ?

А. У.: Да. Средства, отпущенные штаб-квартирой, были потрачены на сертификацию и русификацию продуктов, открытие офиса, маркетинговую деятельность. Она стала активной и заметной на рынке лишь в прошлом финансовом году. Кроме того, подписание новых дистрибьюторских соглашений — это тоже инвестиции в развитие рынка, ведь обслуживание контрактов стоит денег.

CRN/RE: Каких результатов вы планируете достичь в 2008 ф. г.?

А. У.: Окончательные цифры нам сообщит штаб-квартира, но по предварительным оценкам, мы рассчитываем, как минимум, вдвое увеличить объем продаж в России и СНГ. По итогам минувшего финансового года доля России составляла 85–88% общего объема продаж на постсоветском пространстве. Думаю, что в новом году удельный вес стран СНГ в бизнесе Linksys вырастет. Это обусловлено тем, что нам удалось добиться успехов в работе с рядом крупных клиентов. Во всяком случае прогнозы в отношении стран СНГ весьма благоприятные. Я надеюсь, что объем продаж увеличится более чем в два раза.

Вполне вероятно, что в 2008 ф. г. у нас произойдет разделение сфер ответственности — одна команда будет отвечать за российский рынок, другая — за страны СНГ.

CRN/RE: На работе с какими заказчиками и сегментами рынка ваша компания делает акцент и почему?

А. У.: Как я уже говорил, в России и СНГ наши каналы сбыта — это розница, сервис-провайдеры и реселлеры. Традиционно в мире, в том числе и в США, Linksys всегда имела прочные позиции на розничном рынке. Компания накопила большой опыт работы в этой области, но в России он по ряду причин пока не был востребован. Мы не форсировали работу на местном рынке, поскольку далеко не все продукты были локализованы, недоставало локализованных маркетинговых материалов. К тому же розница в компании считается весьма трудоемким направлением, развивать которое имеет смысл лишь тогда, когда в штате представительства есть отдельный менеджер, отвечающий за этот бизнес.

В ближайшее время данная сфера деятельности станет для нас приоритетной. В штаб-квартире понимают перспективность российского розничного рынка и, судя по всему, готовы тратить деньги на его завоевание.

Вотчина реселлеров — сегменты СМБ и SOHO. Работе с ними мы уделяем максимум внимания. Более того, в России рынок СМБ — самый важный для нас, — его доля составляет 60% в общем объеме продаж. И в будущем я не вижу причин, по которым эта цифра может уменьшиться. В мире удельный вес сегмента СМБ не столь велик в бизнесе Linksys — от 30 до 35%.

Сервис-провайдеров мы относим к рынку СМБ, хотя это и не совсем корректно. Доля провайдеров в России — около 10%, но имеет явно выраженные тенденции к быстрому росту. В текущем календарном году мы подготовили ряд перспективных проектов, вскоре они должны быть реализованы, что существенно увеличит наш бизнес в данном сегменте рынка.

CRN/RE: Если вы получите средства для развития розничных продаж, с какими компаниями будете работать? Со специализированными игроками компьютерного рынка или широкопрофильными сетями?

А. У.: У нас уже есть партнеры, правда, их доля в нашем бизнесе пока невелика. Это специализированные фирмы, такие как «Старт-Мастер», «Белый Ветер ЦИФРОВОЙ». По возможности будем развивать розницу в регионах, есть планы наладить сотрудничество с компанией «Компьютерный мир «КЕЙ» из Санкт-Петербурга, с новосибирской фирмой НЭТА и с рядом других крупных игроков. Так мы надеемся быстро захватить заметную долю розничного рынка. Начинать работу с широкопрофильными сетями, такими как «Ашан» или «Метро», на мой взгляд, преждевременно.

CRN/RE: Какие шаги были предприняты московским офисом для развития канала сбыта, в частности партнеров второго уровня?

А. У.: До последнего времени у нас не было деления реселлеров по каким-то уровням. Был только один статус — зарегистрированный партнер. От компании не требовалось практически ничего, чтобы его получить. Понятно, что такой статус гарантировал только информационную поддержку, никаких финансовых преимуществ дилер не получал. В работе с партнерами второго уровня мы опирались главным образом на дистрибьюторов. Удалось создать и запустить локальную промо-программу, провести серию тренингов и семинаров в Москве и регионах.

В 2008 финансовом году стартует новая партнерская программа. Сначала ее «обкатают» в Америке, затем в Западной Европе. Мы ожидаем, что в I–II квартале следующего календарного года программа заработает и в России в адаптированном варианте. Она предусматривает тренинги, поддержку реселлеров, выплату рибейтов, позволит партнерам более четко специализироваться и получить от вендора дополнительные возможности для развития бизнеса.

Вводится два партнерских статуса. Первый — зарегистрированный партнер. Но теперь этот уровень объединится с существующей партнерской базой Cisco Systems. Другими словами, база зарегистрированных партнеров Cisco и Linksys будет общей.

Основная идея данного шага состоит в следующем: получив доступ к ресурсам и партнерским программам Cisco и Linksys, реселлеры смогут интегрировать предложения двух вендоров и предлагать заказчикам комплексные решения. Например, поместить в центр локальной сети мощное устройство Cisco, а на периферию — оборудование Linksys.

Второй статус будет называться «Бизнес элит партнер». В его рамках партнеры должны будут пройти обучение по трем базовым специализациям. Такие реселлеры получат дополнительную поддержку — смогут закупать некоторые продукты по специальным ценам, им будет предоставлен боле широкий доступ к технологиям Linksys, информации о продуктах и рибейтным программам. Вполне вероятно, что 2-й уровень партнеров Linksys будет синхронизирован со 2-м партнерским уровнем Cisco Systems.

CRN/RE: В последнее время в Linksys часто говорят о концепции «подключенного» дома и офиса. В чем ее суть, как она помогает вашему бизнесу и в чем ее отличие от концепций «умного» и «цифрового» домов?

А. У.: Отличие «подключенного» дома от «цифрового» и «умного» заключается в следующем. «Цифровой» дом предполагает подключение всех сетевых устройств в единую систему и по единому протоколу. Когда говорят об «умном» доме, имеют в виду подключение бытовых устройств к единой сети, но при этом каждое устройство может работать по своему протоколу, что требует, например, собственного пульта управления для каждой системы. Концепция «подключенного» дома подразумевает «соседство» всех бытовых и сетевых устройств в единой системе, для чего используется IP-протокол: это делает систему открытой. Таким образом, появляется возможность для постоянного развития системы за счет привлечения независимых производителей — разработчиков ПО, контент-провайдеров, сервис-провайдеров, которые будут предлагать свои решения на базе IP-протокола.

Концепция «подключенного» дома — это наше видение того, какими должны быть дом или офис, в максимальной степени использующие возможности Интернета, интернет-технологий. Главная особенность концепции состоит в том, что контент никак не привязан к устройству, и получать информацию о доме и управлять им можно из любой точки мира, где есть Интернет.

CRN/RE: Глава Cisco Systems Джон Чемберс говорил о том, что в недалеком будущем останется лишь один бренд — Cisco. Какая судьба ожидает компанию Linksys?

А. У.: Действительно, есть планы в течение одного-двух лет консолидировать торговые марки Linksys и Cisco. Ведь поддерживать один бренд с точки зрения маркетинга и рекламы для компании более выгодно, чем несколько. Поэтому на всех устройствах со временем будет стоять только один логотип — Cisco.

Но Linksys в обозримом будущем сохранится в качестве самостоятельной структурной единицы. Это означает, что бизнес-модель Linksys останется неизменной в рамках корпорации Cisco, оставляя нам возможность самостоятельного выбора маркетинговой, операционной и финансовой стратегий. Уверен, что это позволит компании оставаться конкурентоспособным игроком телекоммуникационного рынка.