CRN: DVM долгое время была обычной "сборочной" компанией, каких много. Почему вы решили переквалифицироваться?
С.Ш.: Нашей компании в ноябре исполнилось пять лет. С самого начала она была не совсем обычной: фирма обслуживала главным образом рынок Дальнего Востока. Закупались компьютеры у тогда еще сильных игроков - ИВК, "Аквариус", затем они перевозились на Дальний Восток, где и продавались.
Затем сложилась ситуация, когда выгоднее стало собирать ПК самостоятельно. Как и все компьютерные фирмы того времени, мы сами ввозили комплектующие из Сингапура, Тайваня и т. п., а затем собирали из них ПК, которые продавались все по тем же налаженным каналам сбыта.
Тем не менее два года назад рыночные условия существенно изменились: отчасти из-за конкуренции, отчасти вследствие каких-то экономических потрясений, цены на компьютеры упали, маржа снизилась, и мы вынуждены были искать новый рынок.
За время работы DVM компания нашла определенную нишу - сборка российских high-end компьютеров. Технические характеристики этих ПК были сопоставимы с параметрами наиболее мощных систем, а цена - значительно ниже. Мы наладили контакты с некоторыми зарубежными поставщиками, в частности с компанией ViewSonic, и в течение года пытались продвинуть программу DVM Machine, предлагая компьютеры высокого качества по доступным ценам. Однако особого успеха мы не добились - компьютеры из средней ценовой группы, как ни странно, покупаются не очень хорошо. Пользователи предпочитают приобретать либо самую дешевую модель (лишь бы она обеспечивала хотя бы минимальную функциональность), либо наиболее дорогую систему, внутренних ресурсов которой хватит на несколько лет работы.
Предлагая компьютеры "как brandname", мы убедились, что спрос на такие ПК невелик. В какой-то момент возникла идея: если DVM - поставщик высококачественной техники, а к тому времени у компании уже сложился соответствующий имидж, то почему бы нам не дополнить модельный ряд линией портативных компьютеров? Тем более, что два года назад этот товар обеспечивал достаточно высокие прибыли...
CRN: Высокие - это сколько?
С.Ш.: От 40 до 50%. Кроме того, при импорте портативных компьютеров имелась возможность обеспечить льготные условия прохождения таможни, поскольку это достаточно дорогая вещь. Мы попробовали и убедились, что это весьма перспективный бизнес. В тот момент к нам пришел очень хороший менеджер по продукту из компании "Белый Ветер". Он действительно очень большой специалист в области портативных компьютеров, тонко чувствует рынок, и мы получили возможность сосредоточиться на относительно небольшом наборе конфигураций и не распылять средства. Проект DVM Machines тем временем хирел, и сегодня производится очень немного настольных компьютеров.
Проект RoverBook, напротив, оказался очень успешным. Мы вышли на рынок, который был относительно свободен, который можно было захватывать, что мы и делали. Совсем недавно, когда "уходили" компьютеры на базе процессора 486, у нас был большой всплеск продаж - это были хорошие и дешевые компьютеры.
CRN: Кого из своих поставщиков вы можете назвать?
С.Ш.: Наш первый поставщик - компания из GVC Group. Это третья или четвертая компания среди всех тайваньских фирм, на ее линиях, одновременно с RoverBook'ами, собираются компьютеры Siemens, Philips и другие.
Хотя у них и были некоторые проблемы с качеством, но они, как правило, первыми выпускают всевозможные технические новинки. Так было, например, с портативными компьютерами на базе процессора Pentium - несмотря на проблемы, на рынке вовремя появился готовый товар.
Шесть или семь месяцев назад мы окончательно утвердились в мысли, что наилучшая стратегия сегодня - создать имидж "русской Toshiba" - специализированной фирмы, которая занимается портативными компьютерами, предлагает широкий выбор различных моделей и т. п.
CRN: При этом оставаясь верными GVC?
С.Ш.: Нет, мы наладили отношения еще с четырьмя поставщиками платформ.
CRN: Входила ли в их число First International Computer?
С.Ш.: Нет, с FIC мы не работаем, хотя планы были. До меня доходила информация, что был даже благоприятный момент, когда FIC предлагал неплохие условия, однако на российском рынке к тому времени уже возникло множество компаний, которые продвигали ее продукцию главным образом под маркой LEO Design. Нам не хотелось с самого начала вступать в конкуренцию. Это сейчас нам в принципе безразлично, с кем именно работать, но, когда мы начинали, приходилось учитывать все обстоятельства.
CRN: Как строится дилерская политика DVM?
С.Ш.: Участники этого рынка привыкли к более высокой норме прибыли, чем, скажем, в секторе настольных ПК. Сегодня DVM, на мой взгляд, предлагает очень хорошие условия - высокие скидки...
CRN: Какие?
С.Ш.: До 25%, при том что и в абсолютном выражении наши цены очень привлекательны. Конечно, всегда существуют более дешевые варианты - как правило, это предложения мелких фирм, которые держат демпинговые цены или же торгуют компьютерами из американских "запасов", но у нас другой путь.
CRN: Сервис?
С.Ш.: Сегодня реальный срок ремонта не превышает двух-трех дней. Наши тайваньские партнеры пошли нам навстречу и предоставили некоторое количество комплектующих бесплатно, так что мы уже наладили сервис. Как мне сейчас рапортует наша розница, возврат портативных компьютеров, связанный с сервисными проблемами, сегодня почти прекратился. Разумеется, каждый пользователь может вернуть компьютер просто потому, что он ему не понравился, но это уже совершенно другая проблема.
CRN: Это во всех точках, где продается RoverBook?
С.Ш.: Нет, maneyback обеспечивается только в наших розничных точках. Естественно, мы не можем контролировать политику всех наших реселлеров. Однако в наших розничных точках это так. Для рынка портативных компьютеров это очень важно. Пользователь должен убедиться, что купленная система ему подходит и, как говорится, "не жмет".
CRN: Как будет развиваться бизнес DVM?
С.Ш.: Прежде всего мы будем развивать модельный ряд. Есть идея выпускать "промышленные" портативные компьютеры. "Профессиональные" пользователи таких систем, проводящие много времени в дороге, предпочитают иметь сверхнадежную технику, которую можно без последствий уронить на пол или облить водой. Вообще, существуют два варианта решения этой проблемы: либо супернадежный ПК, либо, как сделала IBM, ремонт по всему миру в течение 48 ч. Последний вроде бы кажется более привлекательным, но на практике это приводит к резкому увеличению цены компьютера. Пример IBM это только подтверждает. Возможно, это не очень большой сектор рынка, но освоение этого сектора должно благоприятно сказаться на имидже компании.
CRN: Кстати, вы анализировали, чей рынок захватил RoverBook - потеснил он какую-то конкретную марку или же, напротив, утвердился за счет вымывания noname?
С.Ш.: Если сравнить, скажем, рекламу салонов, где продаются портативные компьютеры, то можно заметить, что мы потеснили тайваньских поставщиков и тех, кто продавал товар с американских "стоков". Пока мы даже не пробовали подорвать могущество марки Toshiba, но, судя по всему, другого выхода уже не остается. Мы сейчас готовим имиджевую рекламную кампанию в прессе, может быть - на телевидении, но пока этот проект находится в стадии разработки.
Кроме того, мы меняем маркетинговую политику. Раньше она сводилась к тому, что мы признавали: да, есть Toshiba, которая суть хороший аппарат, а есть RoverBook, который может быть чуть хуже, но дешевле и роднее, да еще и обеспечен сервисом. В течение следующего месяца или двух мы придем к тому, что RoverBook - это система, которая превосходит портативные компьютеры Toshiba по всем параметрам - и по производительности, и по качеству, не говоря уже о сервисе.
