Cheyenne Software Inc. приступила к реализации плана лицензирования для реселлеров, которые теперь смогут продавать лицензии на ее ПО для управления хранением данных и антивирусные средства.
План, получивший название Conquest, состоит из трех частей и предоставляет возможность дистрибьюторам, VAR'ам и крупным корпоративным клиентам принимать участие в лицензировании пакета управления хранением данных ARCserve 6.0 для NT и антивирусной программы InnocuLAN.
Предусматривается возможность заключения трех видов соглашений:
1) соглашения о лицензировании фиксированного числа копий (СЛФ), "проходящие" через дистрибьюторов;
2) соглашения о лицензировании на предприятии (СЛП), рассчитанные на реселлеров;
3) соглашения о первичном лицензировании (СПЛ), заключаемые со службой продаж корпоративным клиентам компании Cheyenne.
По словам Шери Каплан-Смит, директора по продажам и маркетингу каналов сбыта в Северной Америке, раньше компания Cheyenne продавала лицензии корпоративным клиентам и тем заказчикам, которые хотели, чтобы их деловые партнеры-реселлеры принимали участие в лицензировании и распространении ПО, освобождая тем самым от этой работы персонал служб информационного обеспечения корпораций.
"Мы выработали план лицензирования, предоставляющий реселлерам возможность продавать лицензии на наше ПО, - отметила Каплан-Смит, - и показали, как продавать лицензионный договор их клиентам. Без лицензирования мы обойтись не можем, и план Conquest создает для этого солидную основу в каналах сбыта".
По словам Каплан-Смит, этот план был разработан под влиянием корпоративных клиентов, которые хотели привлечь реселлеров для того, чтобы облегчить себе жизнь. "Конечные пользователи стремятся иметь дело как можно с меньшим числом поставщиков. Им хочется приобретать все в одном месте и найти того, кто мог бы распорядиться соответствующими лицензиями", - заметила она.
"При разработке плана мы встречались с VAR'ами, которые поделились своими соображениями о том, что необходимо учесть в этом плане", - говорит Каплан-Смит. По словам директора по корпоративным продажам Уэнди Петти, фирма Cheyenne организовала специальную группу по работе с реселлерами в области лицензирования. В течение последних шести месяцев менеджеры по работе с реселлерами занимались обучением своих сотрудников, которые затем займутся обучением реселлеров.
"Мы действовали совместно с работниками отделов продаж у реселлеров. Они учатся продавать наше ПО и лицензии, а, кроме того, мы показываем им, как это воспринимают клиенты", - сказала Петти, отметив, что благодаря этому плану Cheyenne оказывается единственной компанией - производителем ПО для архивирования, осуществляющей лицензирование через каналы сбыта.
Мелкие реселлеры могут, по ее словам, получать СЛФ через одного из официальных дистрибьюторов. Так как СЛФ рассчитано на мелкие и средние организации, то один лицензионный пакет этого типа предусматривает 10 экземпляров ARCserve 6.0. СЛФ не требует ни заключения контракта, ни отчетности.
"СЛФ предоставляет мелким реселлерам возможность приобретать программное обеспечение блоками по 10 экземпляров", - сказала Петти.
Она отметила, что СЛП рассчитано на VAR'ов, обслуживающих крупные корпорации, входящие в список Fortune 1000, а также подразделения организаций среднего размера и централизованных, действующих в глобальном масштабе организаций, которые периодически прогнозируют свои потребности в ПО. План предоставляет VAR'ам, работающим на уровне СЛП, стимулы при продаже других продуктов фирмы Cheyenne.
Согласно СЛП, в ведение реселлера переходит выполнение контрактов по доставке, контроль за оплатой, отчетность и удовлетворение претензий клиентов. Двухгодичный контракт должен предусматривать продажи новых программных продуктов не менее чем на 55 тыс. долл.
