Реселлерам, специализирующимся на блокнотных ПК, известно: новичкам, взявшимся за производство этих изделий, придется потратить немало сил, чтобы завоевать доверие VAR'ов, но это не бесполезно. В конечном счете в их пользу сыграет неуемный голод на мобильные компьютеры. В 1996 г. продано 5 миллионов ноутбуков - рынок оценивается в 14,6 млрд. долл., - что на 40 % больше, чем в 1995 г.

По мере того как компании отказываются от настольных ПК или дополнительно снабжают служащих, уже располагающих настольным компьютером, еще и портативной машиной, реселлерам становится ясно, что лидеры - IBM Corp., Toshiba America Information Systems Inc. и Compaq Computer Corp. - не всегда в состоянии удовлетворить потребности рынка.

Реселлеру на заметку
  • Новые производители предлагают широкий выбор скидок и премий за продвижение товара на рынке, чтобы получить преимущество при заключении контрактов.
  • Недостаточные запасы продукции со стороны ведущих производителей заставляют реселлеров продвигать новые марки.

Дефицит стремятся восполнить другие. Только в прошлом году в тесный сектор мобильных решений вышли такие сильные новички, как Fujitsu PC Corp. и Hitachi PC Corp.

В то же время реселлеры сообщили Тест-центру, что хотя и появились неплохие ноутбуки (причем более дешевые, чем у "большой тройки", к тому же на них предлагаются значительные скидки), но заинтересовать ими заказчика - задача не из легких.

Эти устройства принципиально отличаются от настольных машин или серверов. Их роняют на пол, перевозят в багажнике автомобиля или на верхней полке самолета. "Продавая ноутбук, вы должны быть уверены, что он будет работать в любых условиях, - сообщил Джим Ли, владелец компании CTTS. - Я просто не могу позволить себе тратить время или энергию на поиски другого поставщика".

Эрик Фельдман - представитель компании ComputerLand, участвовавший в работе Тест-центра CRN, сказал, что хотя многие из протестированных ноутбуков произвели на него неплохое впечатление, он не расположен рекомендовать малоизвестные марки.

В отличие от прочего компьютерного оборудования, ноутбуки не ценово-чувствительный товар, портативный ПК - престижная вещь. "У меня есть заказчик, который не станет смотреть ни на что другое, кроме Compaq, и слышать не захочет ни о никакой замене, - заявил Рассел Буэтоу, старший менеджер по работе с клиентами компании Professional Computing. - Это требовательный клиент, и последнее дело предлагать ему "левое" изделие. Начальство просто снимет с меня голову".

Учитывая это, реселлеры говорят, что очень редко имеют дело с новыми поставщиками.

Даже с учетом потерь, вызванных появлением новых изделий на переполненном рынке, эксперты вроде Брюса Стефена, вице-президента International Data Corp., считают, что каналы сбыта в конечном счете остаются в выигрыше и получают прибыль, хотя не всегда стабильную. Так, в начале года компания Canon Computer Systems Inc. пала жертвой конкурентной борьбы и была вынуждена свернуть производство ПК.

Большую волну поднимает Fujitsu, начавшая активную рекламную кампанию. С этой фирмой уже работают Ingram Micro Inc. и MicroAge Inc., недавно подписан контракт с Tech Data Corp. Появление такого значительного числа продавцов ноутбуков сулит, по мнению Стефена, приличную встряску; рынок насытится, а дефицит уменьшится.

"Возникают серьезные сомнения, выдержит ли рынок - в отличие от 1996 г. - всех желающих на нем играть, - сказал он. - Последний год отличался от 1995, ставшего самым плохим для торговли портативными ПК. Кое-где товара стало чересчур много. Затаривание произойдет, хотя и не завтра, но довольно скоро".

Возможно, этому не следует придавать большого значения, но нехватка ноутбуков на рынке подвигнула новичков на введение множества скидок и уступок в борьбе за место на полках магазинов даже за счет финансовых потерь.

"Сроки и условия становятся жесткими, - сообщил Стефен. - Изготовителям нужно как можно быстрее получить прибыль, и что еще важнее - захватить место на полках. Многие реселлеры работают с несколькими партнерами, так что поставщики стараются им понравиться. Интенсивная конкуренция выгодна каналам сбыта".

Как и можно было ожидать, премии и скидки у новичков максимальны. Старые поставщики типа Digital Equipment Corp., IBM и Toshiba предлагают меньшие, чем у других, кооперативные маркетинговые фонды. Другие продавцы, в том числе Associates Mega SubSystem Inc. (AMS Tech), AST Research Inc. и NEC Computer Systems Division, выдают от 100 до 150 долл. за место на витрине. Hitachi предлагает скидку 500 долл. на модель M-133T, а Sceptre в IV квартале предоставлял скидку в 300 долл. на модели Soundx Series 4000. Интересно, что Fujitsu не предлагает никаких премий или совместных фондов, но предоставляет скидки.

Но значит ли это, что поставщики "второй волны" лучше? Давайте послушаем историю Лори Лэнгли из небольшой (штат 25 человек) фирмы-реселлера, торгового партнера Netis Technology Inc.

Ежедневно получая заказы на поставки блокнотных компьютеров, она старается рекомендовать потенциальным клиентам новых поставщиков. Но даже попытки продать продукцию компании Twinhead в ее родном городе не всегда успешны.

"Люди обычно предпочитают Compaq, Toshiba и IBM. Они доверяют имени компании и связывают его с надежностью изделия, - говорит она. - К тому же продукцию Twinhead получить ничуть не легче. Мне стоит только перейти улицу, чтобы попасть в их офис, но получить от них хоть один ПК так и не удается".