«Никто не может построить тебе мост, по которому именно ты сумеешь перейти через жизненный поток, — никто, кроме тебя самого»
Фридрих Ницше
Эксперты нашего рейтинга абсолютно согласны с великим немецким философом. Так что мосты, по которым можно перейти к заказчикам, они строят сами, в сотрудничестве с партнерами. И поэтому они так хорошо знают всех «заслуженных мостостроителей» российского ИТ-рынка.
А чтобы экспертам было проще прокомментировать итоги прошедшего рейтинга, мы предложили им ответить на следующие вопросы:
- С какими видами мостов ассоциируется тот канал продаж, который построила ваша компания за последние 2,5 года? Отличается ли они от того, что вы выстраивали до 2022 г.? Если да, то чем и почему? Если нет, то как вам удается добиться такой стабильности в столь нестабильном мире?
- В одной из метафор мост — это возможность оказаться там где хочется, переступив то, что мешает этому. А где хочется оказаться вам (вашей компании) через год? Что сейчас мешает там оказаться? И какие мосты надо построить вам совместно с партнерами, чтобы достичь желанной цели?
Максим Андрющенко, генеральный директор PROFDISPLAY:
1. До 2022 года всё было проще: мы строили арочные мосты — статичные и основательные. А потом рынок начал свою трансформацию, и пришлось быстро адаптироваться.
Сегодня наша работа больше напоминает разводной мост: гибкий и адаптивный. Мы по-прежнему соединяем два берега — производителей и интеграторов, но теперь умеем оперативно перестраиваться под новые условия, выстраивать альтернативные цепочки поставок и завершать проекты в условиях неопределенности.
Наша задача как связующего элемента — делать так, чтобы вендоры не прятались за офисными стенами и глобальными проблемами, а помогали интеграторам: были доступны для встреч и оперативно отвечали на любые, в том числе сложные, технические вопросы.
2. Через год мы хотим быть там, где нас видят партнеры: стабильными, понятными, с четким фокусом на системы отображения и proAV. Наша цель — углубляться в нишу, сохраняя свою идентичность и экспертизу.
Главная проблема — глобальная: цепочки поставок, которые остаются нестабильными. Мы решаем это через диверсификацию портфеля и гибкость в работе с производителями.
На локальном уровне мы активно повышаем осведомленность о наших сильных сторонах: участвуем в выставках, организуем семинары и взаимодействуем с профессиональными сообществами.
Чтобы достичь желаемого, важно строить информационные мосты — рассказывать о возможностях и подходах. Год впереди — это путь к сохранению лица, репутации и доверия тех, кто выбирает нас за стабильность в поддержке и гибкости к каждому партнеру.
Максим Башарин, исполнительный директор, ГК А1ТИС:
1. До 2022 года схема поставок была понятна, прозрачна и стабильна. Мосты были наведены: каменные и бетонные, прочные и надежные. Даже в период между локдаунами во время пандемии они исправно выполняли свою функцию. Опыт, приобретенный нами как дистрибьютором в 2023 году, действия, направленные на поддержку, развитие и расширение нашего партнёрского канала продаж в этом году, помогли компании за это время возвести новые мосты. Да, они отличаются от предыдущих — мосты стали более протяженными, в некоторых случаях более извилистыми, но в то же время более широкими и связали между собой поставщиков и покупателей, которые ранее друг с другом не встречались.
2. Наша задача — сохранять и преумножать бизнес, который мы «выстроили» вместе с партнерами. Если цели A1TIS на перспективу длиною в год сравнить с возводящимся мостом, то это будет современное, технологичное сооружение, которое соединит ведущих производителей ИТ-продуктов, наших партнеров и их заказчиков на российском рынке.
Виктория Варичева, заместитель коммерческого директора, Axoft:
1. Компания Axoft более десяти лет назад сделала акцент в работе на сотрудничестве с российскими производителями, и свой мост в будущее мы начали строить исходя из данной концепции. На тот момент эта концепция была очень неординарная, да и в моде (на мосты) были другие конструкции :). До 2022 года у нас была возможность в спокойном режиме изучить особенности выбранной концепции в трех направлениях: ИТ, ИБ, «железо»; протестировать совместимость продуктов, найти варианты их оптимального сочетания и на выходе получить комплексы решений, которые совмещают в себе все три направления.
2022 год стал проверкой нашей готовности делиться наработками с рынком. Мы прошли его с отличными результатами. Экспертиза растет и по сей день, и мы рады делиться ей с партнерами, помогать им расти на рынке ИТ, осваивать новые направления, оказывать всестороннюю поддержку.
2. У нашей компании есть долгосрочная стратегия развития. На следующий год мы планируем продолжать активно развивать «железное» направление, расширять присутствие на рынке услуг, поддерживать направления ИТ и ИБ, выходить на смежные рынки — видеонаблюдения и др. Мы не видим для этого препятствий, просто нужно работать, любить свое дело и быть профессионалом в своей области. Все это у нас есть. И есть прекрасная команда, которая может реализовать цели, которые перед нами стоят.
С партнерами мы всегда готовы и рады выстраивать совместный бизнес, в котором обязательно учитываем их пожелания и требования. Потому что иначе невозможно построить именно тот самый восхитительный и удивительный мост мечты, который способен привести обе стороны к великолепным результатам совместной работы.
Сергей Власов, коммерческий директор, ГК DIGIS:
1. Судя по предложенной ассоциации, задача дистрибьютора как раз наводить мосты. Ну мы их наводим. Как раньше наводили, так и сейчас. Мы, в общем, давно живем, и со всякими мостами дело имели. Нынешние не лучше и не хуже, они другие. Их больше, они дольше, чаще меняются. Мостами теперь занимаются все кому не лень, и появились клиенты, которым неважно, кто, что и по какому мосту ему привез. Но наши навыки в том, чтобы наводить те мосты, какие нужны здесь и сейчас, никуда не делись. А так как по-прежнему есть немало клиентов, которым все-таки важно, кто и по какому мосту им привезет (или привезет и потом построит) именно то, что им нужно, и именно тогда, когда им нужно, то наши мосты и то, что мы по ним доставляем, по-прежнему востребованы.
2. Дальше, чем на квартал планы не строим, не хотим смешить Бога😊. С одной стороны, это шутка, с другой — горизонт планирования сильно сократился, планирование стало сценарным, и таких сценариев все больше. Но это объективная реальность, не принимать которую наивно: мир изменился и, слава Богу, это пока еще мир. Поэтому бихаг (BHAG) также критически необходим, и мы продолжаем всерьез смотреть туда, где будем через пять и десять лет. Мы уверены, что без подобного стратегического видения невозможны и краткосрочные цели. Практика показывает, что все вокруг может измениться, а намеченные сверхзадачи могут быть, тем не менее, реализованы. Именно благодаря тому, что они были. Как-то так.
Светлана Гришина, директор по работе с партнерами, «ФЛАТ»:
1. Два с половиной года назад наша компания столкнулась с необходимостью не только построить новый фундаментальный мост в условиях постоянного сравнения с «разведёнными мостами-гигантами», но и продемонстрировать партнёрам актуальность и ценность этого моста, а также его устойчивость и надёжность.
Применение ФЛАТ технологий международных компаний, которые доказали свою эффективность на российском рынке, позволило оптимизировать сроки строительства, быстро интегрироваться в канал, поскольку «правила проезда» были понятны и знакомы большинству участников. Кроме этого, данная стратегия обеспечила выгодное положение среди поставщиков благодаря работе с партнёрской сетью как основным и единственным каналом продаж.
Сегодня локальные компании имеют широкие возможности не только для создания мостов, но и для выстраивания новых скоростных дорог, способствующих стремительному развитию отечественной ИТ отрасли в целом.
2. В наших планах абсолютно точно нет замены существующих мостов или увеличения их количества. Мы сконцентрированы на укреплении того, что уже построено. В планах — оптимизация процессов и разработка инновационных технологий и решений, что позволит найти новые векторы для развития сотрудничества с партнерами, а корпоративному рынку — технологические возможности для совершенствования сервисов унифицированных коммуникаций.
Сергей Данилов, директор, «РОСКО»:
1. За последние 2,5 года мы преуспели в сооружении понтонных мостов и переправ. В столь стремительно меняющейся экономической и политической ситуации приходится действовать быстро, без уверенности в том, что завтра опять не придется все перестраивать с нуля уже в новом месте. Почти все мосты, которые были выстроены до 2022 года, закрыты на неопределенный срок, постепенно ветшают и приходят в негодность. Очень хочется верить, что придет время, и опять мы сможем заняться проектированием и строительством новых, удобных и крепких мостов!
2. Мы философски относимся к помехам, потому что во все времена что-то обязательно будет мешать двигаться вперед. При этом жизнь продолжается, мы ценим что имеем сейчас и надеемся сохранить что есть. По возможности хотелось бы имеющееся преумножить и наше положение на рынке укрепить. Среди партнеров много надежных и верных друзей, вместе с которыми можно и дальше преодолевать сложности и работать над нашими рутинными задачами. При этом у каждого из нас своя цель, и достижение целей каждого из нас возможно только благодаря совместным успешным усилиям, поэтому хотелось бы пожелать всем нам успеха в нашем общем деле!
Ольга Доровская, вице-президент, OCS:
1. Если сравнивать OCS с мостом, то ближе всего к устройству нашей компании будет вантовый. Это тип висячего моста. Он состоит из пилонов, которые соединяются с дорожным полотном с помощью стальных тросов — вант. Множество натянутых вант в нашей аналогии — это крепкие и надежные взаимоотношения OCS с партнерами разных сегментов: производителями ИТ-оборудования, дилерами, банками, логистическими операторами, сервисными партнерами. Все элементы вместе надежно удерживают дорогу, позволяя российскому бизнесу уверенно двигаться к своим целям.
OCS — регионально ориентированный дистрибьютор. Мы строим мосты, которые соединяют все города России: от Калининграда до Камчатки.
2. Сейчас перед ИТ-дистрибьюторами, и перед OCS в том числе, стоит масштабная задача — обеспечивать рынок необходимым оборудованием и ПО, чтобы запланированные бизнесом проекты реализовывались в срок и в задуманном виде. Через год нам хотелось бы оказаться в реальности, где OCS вместе с вендорами и партнерами по-прежнему предоставляет бизнесу все необходимые для работы ресурсы, а также остается для всех участников ИТ-канала источником новых возможностей. Чтобы реализовать эту цель, мы продолжаем фокусироваться на классических дистрибьюторских услугах, а также развивать направление сервисного сопровождения для поставляемых рынку решений.
Сергей Куприянов, вице-президент, «Рикор»:
1. Канал продаж «Рикор» ассоциируется с вантовыми мостами. Мы как производители — основа моста, а наши партнеры — это ванты, и чем их больше, тем надежнее конструкция. При этом все функционируют в прочной связке и сфокусированы на достижении общей цели, ведь чтобы мост был надежным, нужно работать сообща.
2. Через год мы надеемся еще упрочить наши позиции ведущего поставщика техники для еще большего количества различных групп заказчиков. Добиться этого можно только вместе с партнерами. Они как ванты поддерживают наш мост и движение по нему. Главной сложностью будет борьба за рынок с зарубежными поставщиками, и здесь эффективным инструментом могло бы стать еще более плотное взаимодействие с партнерами и создание, например, общего консорциума по поддержке российских производителей и защите от параллельного импорта.
Михаил Ласкин, коммерческий директор PROWAY:
1. Мне бы не хотелось сравнивать наш канал продаж с различными видами мостов. В современном мире без изменений не обходится. Всегда есть вероятность, что в следующем году предложенные виды мостов могут устареть. Я приведу другую, более точную аналогию — прекрасный мост Понте-Веккьо во Флоренции.
Мост был построен в XIV веке; он выдержал крупные мировые потрясения и считается настоящей достопримечательностью города. Прямо на Понте-Веккьо предприимчивые флорентийцы построили очаровательные магазинчики, знакомящие туристов с городскими товарами.
PROWAY строит свой канал продаж так, чтобы любому партнеру был доступен продуктовый портфель каждого вендора нашей экосистемы. Усилиями многочисленной команды мы воздвигаем сооружения, которые будут приносить пользу российской высокотехнологичной отрасли, бизнесу и людям на протяжении десятилетий.
2. Определенно, у каждой успешной компании есть желанный берег, к которому хочется двигаться, преодолевая обстоятельства. Для нас это берег партнерской гармонии, технологичности и профессиональной экспертизы.
В 2025 году мы наконец сможем провести партнеров по технологичному мосту в лабораторию инноваций PROWAY, уделив особое внимание обучению и демонстрации передовых решений российских производителей.
Скажу даже больше, PROWAY также предстоит стать мостом, который будет соединять аппаратные и софтверные решения наших вендоров для эффективной реализации партнерских проектов в едином окне.
Для реализации грандиозных планов важна неустанная работа команды и, конечно, партнерская обратная связь. Мы всегда открыты к диалогу и стремимся к расширению и укреплению мостов сотрудничества с нашими партнерами.
Никита Мирошников, руководитель направления по работе с региональными партнерами «Марвел-Дистрибуции»:
1. Последние 2,5 года мы взаимодействуем с партнерами с помощью понтонных мостов, которые оперативно развернули после крупных потрясений на ИТ-рынке. Эти конструкции довольно подвижные, но тем не менее очень прочные и выдерживают большие нагрузки, которые испытывает так или иначе любой бизнес. Рынок еще окончательно не стабилизировался, волны не улеглись, для этого нужно немного больше времени, поэтому понтонные мосты мы пока не разбираем и не меняем на постоянные. До 2022 года наш канал продаж можно было сравнивать с вантовым мостом, который хоть и был надежным, тем не менее испытывал периодические колебания из-за различных рисков, которым подвержена коммерческая деятельность.
2. В ближайшем будущем хочется сойти на твердую землю, а до тех пор нам нужны широкие мосты с как минимум двухполосным движением в обе стороны, чтобы «Марвелу» и всем партнерам было достаточно комфортно. Мы планируем увеличивать долю рынка во всех категориях, в которых работаем. Будем расширять и усиливать географию нашего присутствия в регионах, развивать новые направления бизнеса и новых вендоров, прежде всего российских. Также мы занимаемся внедрением новых инструментов для снижения финансовой нагрузки партнёров, например, при исполнении госконтрактов.
Елизавета Покровская, руководитель направления партнерских продаж, «МТС Линк»:
1. Партнерские продажи всегда были частью бизнес-модели МТС Линк. Любой партнер, придя к нам с запросом от клиента, мог приобрести лицензии для перепродажи. Но на этом наше взаимодействие с партнером заканчивалось до следующего запроса. Если ассоциировать такой подход с мостом, то можно представить себе понтонный мост — быстро возводимый из готовых блоков, не очень комфортный, которым пользуются лишь по необходимости.
В 2022 году развитие партнерского канала стало нашим стратегическим приоритетом. За два года мы проделали огромную работу по созданию партнерской сети и выстраиванию системного взаимодействия с дистрибьюторами, реселлерами, интеграторами, технологическими и другими партнерами. Сегодня у нас более 150 партнеров, которых мы поддерживаем на всех этапах работы с клиентами. Наш подход можно сравнить с самым широким мостом в мире — Синим мостом в Санкт-Петербурге: за счет своей ширины он воспринимается не как отдельная конструкция, а как продолжение городских улиц и площадей. Так же плавно сегодня партнерский канал интегрирован в нашу бизнес-модель.
2. Основа нашей стратегии с 2022 года — движение к созданию цифровой экосистемы, объединяющей в себе все виды бизнес-коммуникаций в онлайне. Мы уже построили много «мостиков» на пути к унифицированным коммуникациям: провели ребрендинг, запустили новые продукты (в том числе Чаты, Доски, модуль для переговорных комнат Линк Rooms), усилили интеграцию сервисов. Мы стремимся задавать стандарты деловой коммуникации на российском рынке и уверены, что в 2025 году станем еще ближе к этой цели. А партнеры сыграют важнейшую роль в распространении и популяризации качественных технологий для онлайн-коммуникаций.
Дмитрий Рзянин, руководитель направления IT, CTC Capital:
1. На самом деле никаких существенных изменений в структуре канала продаж за последние 2,5 года у нас не происходило. Все те принципы, на которых была основана наша работа по взаимодействию с каналом продаж первые 30 лет (год основания нашей компании —
Что претерпело изменение — это взаимодействие с производителями. Некоторые производители ушли с рынка, и пришлось искать новых. Свято место пусто не бывает, и мы нашли новых надежных производителей с высоким качеством продукции, сервисной поддержкой, да к тому же отличных профессионалов, приятных в общении. Сначала это были понтонные мосты, но только распробовав новые товары и оценив их по достоинству, мы навели уже серьезные устойчивые мосты, которым не страшны любые штормы.
Но с большинством поставщиков были уже выстроенные такие супер-надежно-бетонные мосты, что все неприятности последних лет лишь издалека смотрели на них и уходили восвояси. И мосты эти сейчас укрепляются все больше.
2. На самом деле ничто не мешает. Мы постоянно следим за современными тенденциями, посещаем все профильные выставки, расширяем ассортимент предлагаемой продукции, то есть возводим новые и новые мосты — движемся вперед. А как известно, «Движение — жизнь».
Роман Романов, руководитель центра программных разработок, «САТЕЛ»:
1. Развитая партнерская сеть — это вантовый мост, протянутый между нашими программными решениями и потребностями заказчиков. Особенность вантовых мостов — прочность и гибкость. Именно поэтому совместная деятельность с партнерами и вендорами обеспечивает продвижение наших решений и в новых отраслях, и в регионах. В свою очередь, в динамично изменяющихся условиях партнерская сеть позволяет нам обеспечить адаптивность к рынку и более внимательно прислушиваться к новым запросам клиентов.
2. В настоящий момент перед российскими разработчиками стоит одна глобальная задача — разработка и интеграция надежных ИТ-решений для автоматизации производственных и бизнес-процессов в современных компаниях для обеспечения технологической независимости не только внутри российского рынка, но и на рынке дружественных стран.
К вопросу о том, что мешает, можем смело ответить, что ничто. Мы не торопим события, а последовательно и планомерно движемся к обозначенным целям.
Антон Рудевский, директор по работе с партнерами и странами ближнего зарубежья, «Группа Астра»:
Если переводить эту ассоциацию на компанию в целом, то 2 года назад мы столкнулись с новой для себя ситуацией. И смогли не просто выстоять и идти дальше, но построить грамотную систему взаимодействия с партнерами, чтобы успешно решать самые амбициозные задачи ИТ-импортозамещения. И добиться этого удается благодаря профессиональной команде, сотрудничеству и кооперации с самыми сильными, собственным разработкам, правильной стратегии, а также упорным трудом.
Елена Трофимова, директор по продажам «Нетлаб»:
1. Канал продаж, который компания NETLAB построила за последние 2,5 года, ассоциируется с подвесным мостом. Подвесные мосты символизируют гибкость и адаптивность, что особенно актуально в условиях быстро меняющегося рынка.
Мы столкнулись с множеством вызовов: изменения в потребительских предпочтениях, новые технологии, экономическая нестабильность. Подвесной мост позволяет эффективно реагировать на эти изменения, поддерживая устойчивость основного направления, но при этом гибко адаптируясь к новым условиям.
В отличие от того, что мы выстраивали до 2022 года, наша новая стратегия стала более ориентированной на индивидуальный подход к каждому клиенту. Как и раньше, основной акцент делаем на дилерский канал, офлайн и онлайн-продажи, непосредственное взаимодействие с клиентами. Сейчас мы включили в стратегию больше онлайн-платформ, работу через маркетплейсы, запустили новую В2В систему, постоянно автоматизируем процессы и анализируем конкурентов, работаем с большим ассортиментом для более точного понимания потребностей клиентов.
Несмотря на непростой период, нам удается поддерживать стабильный рост благодаря четкой стратегии, надежному клиентскому сервису, основанному на анализе рынка и постоянной обратной связи с партнерами. Мы активно исследуем их потребности и корректируем наш план и клиентский сервис в зависимости от полученной информации, что позволяет расти даже в условиях неопределенности.
2. NETLAB является ведущим игроком на ИТ-рынке, предлагает высококачественный сервис, который удовлетворяет потребности клиентов. Чтобы быть еще лучше, нам нужно не только строить и постоянно поддерживать и укреплять существующие «мосты».
- Бетонный мост — инвестиции в обучение и развитие. Знания — это основа и фундамент.
- Железнодорожный и пешеходный мосты — установление сотрудничества с другими компаниями, привлечение новых дилеров, удержание и развитие существующих.
- Арочный мост — развитие новых технологий и современных инструментов для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов.
- Опорные мосты — постоянный диалог с клиентами об их потребностях и проблемах, поможет нам адаптировать предложения и улучшить сервис.
- Каменный мост — изучение трендов и адаптация к изменениям на рынке, позволит нам оставаться конкурентоспособными и предлагать актуальные решения.
- Разводной мост — развитие собственных торговых марок (СТМ) и расширение ассортимента — это важное стратегическое направление для NETLAB. Поддержание СТМ требуют комплексного подхода, который включает в себя исследование, разработку, маркетинг и анализ результатов. Успех в этой области поможет существенно повысить конкурентоспособность компании и укрепить её позицию на рынке.
- Балочный мост — подписание новых дистрибьюторских соглашений и развитие дистрибуции являются ключевыми для бизнеса нашей компании.
С помощью этих «мостов» вместе с партнерами мы сможем укрепить позиции и достичь желаемых целей через год.
Дмитрий Тюрин, директор, «НЬЮ АЙ ТИ» (Торговая марка NITRINOnet):
Мы — узкоспециализированный вендор, всегда выстраиваем только долгосрочные и стабильные как монолит отношения. Компании-интеграторы, не первый год работающие с нами, знают об этом и ценят это в нас, поэтому наши отношения как железобетон, а мост между нами — только железобетонный. Мы бываем суровы, когда приходят к нам представители разводных или шатких мостов с целью сотрудничества, но на это есть причина — мы всегда за железобетон :).
Хочется, чтобы наш мост в следующем году стал основой магистрали. Высокоскоростной, многополосной. Запросы, обратная связь и взаимодействие должны оперативно поступать и обрабатываться всеми необходимыми адресатами — нами, партнерами и заказчиками.
Анна Флёр, генеральный директор «Айсо-Дистрибьюция»:
1. В романе А. Иванова «Географ глобус пропил» есть отличная фраза про мосты: «Мосты — самое доброе изобретение человечества. Они всегда соединяют». Главное, чтобы было что соединять. Вот нас уже много лет мосты соединяют с партнерами и заказчиками.
Со многими построены многолетние отношения, которые позволяют продолжать сотрудничество независимо от ситуации на рынке, поставляемого нами оборудования и внешних условий, в которых приходится работать. В отношении таких партнеров приходит ассоциация с Мостом Фабричо (Ponte Fabricio) в Риме, который был построен в 62 году до н. э., и никакие вехи истории не смогли сломать его.
В этом году получилось реализовать ряд крупных проектов с давними партнерами, в частности, поставить на один из ответственных государственных объектов систему бесперебойного питания Powercom общей мощностью 1800 кВт серии VGD-II-300M33 в комплекте с литий-ионными аккумуляторами.
2. Есть партнеры, с которыми мы только перекинули мост над пропастью, начали новое сотрудничество. Но уже есть понимание, что из таких отношений можно выстроить настоящий «Скайбридж» (мост в Сочи) — один из самых длинных подвесных пешеходных мостов в мире и выдерживает нагрузки вплоть до
Благодаря новому партнёрству группа компаний «Айсо» смогла реализовать ряд поставок контейнерных ЦОДов, произведенных нами «под ключ» на основе ИБП Powercom серии VGD-II-150/200К33 общей мощностью
Вообще главная наша мечта и задача на следующий год — построить аналог Русского моста во Владивостоке, чтобы сначала дух захватывало от процесса реализации, а потом от чувства гордости, что ты причастен к этому событию.
Мы как специализированный проектный дистрибьютор ИБП больше других знаем, что только грамотно выстроенные отношения смогут помочь многое преодолеть и в итоге вырасти в наше нестабильное время. Благодарим партнеров на другой стороне моста, которые тоже ценят нас и стараются поддержать в любых начинаниях.
