«Строя мосты и создавая сушу над водой, зодчие соединяют миры...»
Цитата из ВК
Как мы уже говорили во вводной статье проекта, всем игрокам российского ИТ-рынка пришлось примерить на себя роль «мостостроителя». И это новая данность не только для партнеров второго уровня, но и для их поставщиков. Именно поэтому мы решили поговорить с партнерами рейтинга о том, как они чувствуют себя в этой новой роли, что сейчас важно для более эффективной работы канала продаж, и попросили ответить на следующие вопросы:
- Как вы можете оценить прошедший год с точки зрения «наведения мостов»? Удалось ли наконец-то российским игрокам восстановить «переправы» в тех сегментах рынка, откуда зарубежные вендоры уходили, «сжигая за собой мосты»? В каких продуктовых направлениях уже есть добротные выстроенные мосты, а в каких еще приходится «переходить по бревнышку»?
- Какие материалы и инструменты вы считаете основными для построения своих мостов?
- Что вы считаете самыми важными опорами для ваших мостов? Какие новые/старые подходы и принципы работы со своим каналом продаж вы сейчас применяете? Что важно получать партнерам от вас, чтобы построенные мосты стояли крепко?
- Как в ближайшее время изменится индустрия «ИТ-мостостроения»? Какие изменения должны произойти в канале продаж, чтобы в ближайшем будущем всем игрокам рынка было комфортно работать? Какие тенденции будут влиять на этот процесс?
Максим Башарин, исполнительный директор ГК А1ТИС:
1. За последние два года каждый игрок на ИТ-рынке получил свою долю «шоковой терапии» в попытках заполнить пробелы в товарном ассортименте после ухода с рынка части зарубежных вендоров. Особенно это отразилось на специализированных дистрибьюторах, и A1TIS не стал исключением. Более 30 лет наша компания занималась поставками печатного оборудования, на долю которого в A1TIS приходилось до 80% всего оборота. Когда мы пытались приспособиться к новым условиям, у нас было меньше возможностей для маневров, чем у широкопрофильных дистрибьюторов, доля продаж печатной техники в обороте которых составляла не более 20%. Им не требовалось менять свое глобальное позиционирование на рынке, а внутреннее перераспределение по товарным направлениям происходило менее болезненно, существенно не снижая суммарного оборота.
Что касается наших партнеров, то они столкнулись с нетривиальной задачей замещения у своих заказчиков не только ушедших А-брендов печатной техники, но и корпоративных стандартов по использованию печатного оборудования, которые зачастую даже не предусматривали возможности рассмотрения альтернативных предложений. Заказчики так же не понимали, что в таких ситуациях делать и как работать дальше. В 2023 году казалось, что на формирование и проверку логистических цепочек у нас остается катастрофически мало времени, при том, что все обещали привезти всё быстро и недорого.
Прибегая к аллегории с мостами, предложенной редакцией, это был период, когда нам приходилось передвигаться с большим риском по перекидным мостикам, под которыми шумели бурные валютные потоки. В тот момент мы поняли, что существенной помощи те немногие из оставшихся на рынке международных вендоров оказать нам не могут, и это дало свободу в выборе новых форм ведения бизнеса. 2024 год стал для A1TIS временем изменения стратегии бизнеса и началом преобразования партнерского канала.
2. В условиях дефицита на рынке печатной техники в течение 2023 года перед A1TIS стояла задача по формированию нового продуктового портфеля. Мы стали отталкиваться не только от доступных на российском рынке вендоров и их продукции, но самое главное — мы научились работать с потребностями партнеров. Так появились новые направления в нашей дистрибуции.
3. Запуск новых направлений — результат серьезной совместной работы всех подразделений A1TIS: мы не только изучаем, чем живут наши партнеры, взаимодействуя с ними или отрабатывая их запросы, но и используем данные, которые собираются департаментами ИТ-решений и сервисной поддержки от клиентов, а также благодаря тендерной аналитике. Вся получаемая информация обрабатывается, и на основе сделанных выводов мы понимаем, какими продуктами и решениями следует дополнить наш дистрибьюторский портфель и как улучшить партнерскую работу. Ведь партнеры — самые важные опоры для наших мостов!
4. В 2024 году в продуктовом портфеле A1TIS помимо печатного оборудования появились направления, покрывающие практически все потребности ИТ-инфраструктуры: клиентские устройства — ноутбуки, моноблоки, ПК, мониторы, серверы и системы хранения данных, сетевое оборудование, комплектующие, а также техника для визуализации и акустического оснащения. В дополнение к имеющимся добавились новые российские бренды, такие как «Катюша», Fplus, «Гравитон», «Рикор», NexTouch, а также бренды из дружественных стран — «Тесла» (Беларусь), Dahua (Китай). Но самое главное — нам стало интересно реализовывать запросы, способствующие формированию и запуску новых продуктовых направлений. Можно уверенно сказать, что A1TIS удалось построить свой мост-трансформер, наподобие поворотного железнодорожного моста. Задача такого моста — менять направление поезда, не перегоняя паровоз с одного пути на другой. Так и наша компания трансформируется, не меняя накопленную десятилетиями экспертизу и оставаясь верной интересам партнеров.
Ольга Доровская, вице-президент OCS:
1. 2024 год для OCS можно охарактеризовать как довольно успешный. Ситуация в ИТ-индустрии стабилизируется: на рынке вырисовываются понятные «правила игры», бизнес все чаще предпочитает отечественные продукты, российские вендоры чувствуют востребованность своих решений и наращивают производство. Доступность оборудования и ПО отличается от сегмента к сегменту, но в целом мы не замечаем каких-то проблем, мешающих реализации проектов бизнеса. OCS как дистрибьютор продолжает тесно взаимодействовать с производителями и партнерами, чтобы предлагать лучшие решения и сервисы.
Компания OCS работает на ИТ-рынке уже 30 лет. За это время мы прошли большое количество кризисов — локальных и мировых и научились заранее готовиться к любым возможным поворотам событий. Случившаяся после 2022 года перестройка российского рынка ПО и ИТ-оборудования не застала нас врасплох. Мы активизировали усилия по адаптации к новым условиям, например, пересмотрели продуктовый портфель.
2. OCS много работает над углублением своей инженерной экспертизы, чтобы помогать вендорам и партнерам. С 2020 года мы развиваем направление производственного сервиса. Сейчас в Москве на 1,5 тыс. кв. м располагается современная производственная площадка. В OCS обращаются за модернизацией оборудования, установкой и тиражированием софта, тестированием совместимости и другими услугами.
Большой опыт в работе с программным и аппаратным обеспечением различных брендов позволяет нам оказывать качественное сервисное сопровождение: на сегодняшний день у инженеров OCS на поддержке свыше 1,5 млн различных систем. Услуги сервисного или гарантийного обслуживания можно получить в 700 сервисных центрах по всей России.
3. Вне зависимости от событий, происходящих на рынке, партнеры ожидают от дистрибьюторов прогнозируемых сроков поставок, а также высокого качества продукции. В 2024 году OCS продолжала работать над пополнением продуктового портфеля, улучшением логистики и другими задачами, которые позволяют партнерам минимизировать риски, связанные с поставками ПО и оборудования, а их заказчикам — иметь возможность реализовать запланированные проекты.
Также большую роль в развитии ИТ-канала в этом году играли региональные ресурсы OCS: наши офисы, склады и сервисные центры простираются от Санкт-Петербурга до Владивостока и позволяют вендорам и партнерам плодотворно работать с бизнесом в различных частях страны.
4. В последние годы игроки ИТ-рынка ожидают от дистрибьюторов услуг, выходящих за рамки стандартного (товарного) предложения. Так, OCS все чаще становится участником планирования проектов, выпускает комплексные решения, закрывающие определенные задачи, и делает многое другое.
Востребованность знаний и опыта дистрибьюторов на рынке будет увеличиваться со временем. Вероятнее всего, представители ИТ-дистрибуции станут еще активнее развивать сервисное направление и больше работать с вендорами над совместными решениями.
Алексей Какунин, коммерческий директор Axoft:
1. В процессе восстановления «переправ» я бы отдельно рассматривал направления «софта» и «железа». В части программного обеспечения российские разработчики значительно преуспели и активно заполняют освободившиеся ниши, учитывая, что спрос на отечественное ПО значительно повысился. Созданы условия для развития российских ИТ-компаний, включая поддержку государства. При этом всем очевидно, что есть куда расти — как в качестве, так и в функциональности российского ПО, чтобы реально конкурировать с ушедшими западнымт аналогами, но это требует времени и терпения.
Что касается «железа», то, с одной стороны, российские производители наращивают производство, заполняя освободившиеся ниши. С другой стороны, несмотря на запуск собственных производств печатных плат и литографов, Россия пока не обладает достаточными мощностями для полного производства комплектующих для компьютеров. В большинстве своем заказчикам предлагается оборудование, собранное в России и с разной степенью локализации, при этом использующее импортные компоненты. Все это сопровождается усиливающимися сложностями в сфере логистических цепочек, что увеличивает стоимость продукции и время ее поставки.
2. Продвижение российского ПО и «железа» с целью замещения ушедших вендоров — непростая задача, требующая комплексного подхода. При этом наша компания уже более 10 лет сконцентрирована на продвижении российских технологий в части программного обеспечения и программно-аппаратных комплексов. И все успешные практики в этом направлении мы сейчас применяем в отношении продвижения через партнерский канал российского «железа». Здесь важными критериями эффективной работы дистрибьютора выступают не только высокая экспертиза, но и скорость и адаптивность к изменениям. Понимая это, мы еще в 2022 году сформировали подразделение, которое сейчас занимается целенаправленным анализом рынка, поиском новых потенциально востребованных российских вендоров и продуктов, переговорами с ними и доскональным изучением их готовности к масштабированию через наш партнёрский канал. Мы видим сотни активных игроков на рынке в самых разных областях с продуктами, которые призваны занять опустевшие ниши.
2. Для нас одна из важнейших основ во взаимодействии с каналом — наша экспертиза. Партнеры и их заказчики хотят видеть, как работает российское ПО и «железо» в реальных условиях, хотят знать ключевые функции, преимущества и сценарии использования решений. При этом важно, чтобы дистрибьютор мог предложить комплексный подход, оказывая партнеру всестороннюю поддержку в решении задач заказчика, а не только выполняя поставку «софта» или «железа». На этом пути мы активно развиваем направление ПАКов на базе решений вендоров в портфеле Axoft, которые значительно улучшают эффективность и производительность компаний в различных сферах, включая бизнес, промышленность, здравоохранение, образование, а также помогают в решении конкретных проблем в любых отраслях.
В работе с партнерским каналом мы сконцентрировались на трех основных подходах. Во-первых, это индивидуальный подход, когда мы уделяем максимальное внимание потребностям каждого партнера. Во-вторых, цифровая трансформация, когда мы внедряем цифровые инструменты для упрощения взаимодействия с партнерами. И в первую очередь это наша новая онлайн-платформа Axoft Online с возможностью заказа продуктов, с учетом правил лицензирования, с системой распределения лидов, доступом к базе материалов и другими функциями. И в-третьих, сфокусированная маркетинговая поддержка, где мы предоставляем партнерам нашу экспертизу для формирования спроса, генерации лидов, помогаем разработать различные креативные концепции, сформировать бюджеты, реализовать, а также провести анализ и контроль совместных активностей.
4. В ближайшем будущем в канале продаж будет превалировать направление развития сетей партнеров, которые могут предлагать заказчикам комплексные решения и услуги. А с учетом регулярного изменения ландшафта вендоров, в том числе появления новых российских производителей и решений, роль экспертизы дистрибутора, которую партнеры смогут использовать во взаимодействии с заказчиками, будет возрастать. При этом важно осознавать, что российский рынок ИТ станет еще более конкурентным. С каждым годом заказчики будут все более внимательно относиться к расходованию бюджетов, выбирая наиболее эффективные и рентабельные решения. Компании, которые смогут быстро адаптироваться к изменениям, внедрить новые технологии и создать прочные партнерские отношения, будут находиться в более выгодном положении для достижения успеха в этом конкурентном ландшафте.
Михаил Ласкин, коммерческий директор PROWAY:
1. Каждый инженер знает, что строительство моста — дело непростое. Правильный расчет пропускной способности, уровня нагрузки и эстетичности — лишь малая часть сложного и многоэтапного процесса. На бумаге проект всегда выглядит замечательно, но вот когда дело доходит до реализации, возникает немало трудностей.
Любая проектная документация моста проходит тщательную государственную экспертизу. Уже на этом этапе многие проекты мостовых сооружений образца января 2022 года отправляются на переработку, так как не вписываются в нынешние архитектурные реалии.
Дальше дело за реализацией. На этом этапе у каждого инженера свой подход, тут многое зависит от сроков и умений. Безусловно, сегодня для построения моста Циндао требуется куда меньше усилий и ресурсов, чем для возведения Тауэрского моста. От лица ведущей российской широкопрофильной инженерной компании могу сказать, что можно построить и знаменитые «Золотые ворота» при должном усердии.
Я считаю, что профессия инженера, архитектора и проектировщика — это про творчество. Там, где, казалось бы, мост навести невозможно, мы находим самые невообразимые и прекрасные решения, пусть даже за повышенное финансирование и увеличенный срок строительства. Когда есть потребность в разгрузке городской инфраструктуры или развитии сетевых коммуникаций, мы всегда готовы придумывать что-то новое. Каждый мост важен как для ИТ-бизнеса, так и для людей. PROWAY активно участвует в наведении мостов, и 2024 год, несомненно, видится успешным.
2. Самое важное при построении мостов — правильный подход к выбору поставщиков и материалов. Прежде всего важна надежность конструкции, а этого невозможно достичь, не имея четкого плана.
Мы стремимся предоставить партнерам первоклассное качество в части оперативного просчета стоимости материалов.
В эпоху постоянных изменений время на вес золота, поэтому мы всегда ответственно относимся к срокам поставок материалов. Понимая плотность трафика на каждом объекте, мы прогнозируем поставки с точностью до нескольких дней.
Бывают случаи, когда у заказчиков не всегда хватает первоначальных средств на реализацию проекта в полном объеме. Компания PROWAY всегда готова предоставить партнерам удобные финансовые инструменты для воплощения в жизнь самых смелых планов.
Важно понимать, что все участники мостостроительства вносят свою лепту в развитие городской инфраструктуры. Каждый инструмент в нашем портфеле ориентирован на развитие успешных партнерских проектов.
3. Несомненно, качество любого моста зависит от прочности опор. Компания PROWAY наводит мосты уже более 30 лет и особое внимание уделяет основообразующим элементам конструкции.
Ключевая задача профессионального инженера — обеспечить все условия, чтобы опоры уверенно стояли на земле, а для этого надо провести основательную подготовку. Мы устанавливаем опоры лишь на подготовленную почву, без подводных камней и трясины.
Кроме того, никогда нельзя погружать опоры полностью в омут операционных процессов, лишь на треть, остальное — забота инженеров.
4. Индустрия мостостроения очень подвержена современной моде. Каждый квартал появляются новые тенденции, тренды и ограничения. В связи с этим все участники мостостроения всегда сверяются с актуальными архитектурными каталогами законодателя мод.
На сегодняшний день наблюдается динамичное развитие отечественных поставщиков материалов для построения крепких мостов к берегам технологического суверенитета. Со своей стороны мы стремимся помогать российским производителям, так как променад по родной брусчатке всегда кажется более привычным и предсказуемым. И тут речь не о мостовых скрепах и березовых перилах. Производство материалов в России позволит всем участникам процесса получать в самые короткие сроки все необходимое, невзирая на зимние праздники восточного и западного берегов.
Индустрия мостостроения меняется год от года, но неизменным остается одно — бизнес продвигают люди. Для PROWAY это всегда было и будет главным ориентиром. Работая над каждым мостом, мы в первую очередь строим плодотворные и доверительные отношения с каждым участником этого процесса, способствуя комплексному технологическому развитию наших партнеров.
Никита Мирошников, руководитель направления по работе с региональными партнерами компании «Марвел-Дистрибуция»:
1. Российскому рынку удалось навести мосты в такой критически важной категории как серверы и СХД. Отечественные производители заменили львиную долю наиболее востребованных продуктов, которые раньше были представлены исключительно иностранными брендами. Конечно, остались еще узкие места, где нам приходится переходить по бревнышку. Например, пока не удалось импортозаместить ленточные хранилища, высокопроизводительные серверы и т. д. Эти ниши еще не заняты, но их обязательно заполнят в ближайшее время российские вендоры. В частности, компания Fplus в этом году уже представила рынку мощные четырехсокетные серверы. Помимо вычтеха стоит отметить клиентские устройства: ноутбуки, смартфоны, планшеты отечественных брендов. Здесь также удалось построить надежные мосты к пользователям, поэтому сейчас словосочетание «российские ноутбуки» уже ни у кого не вызывает недоумения, как было еще несколько лет назад.
3. Для выстраивания переправ между дистрибьютором и партнерами сейчас очень важно быть гибкими и адаптивными в предоставлении логистического и финансового плеча. Это позволяет адекватно оценивать и своевременно реагировать на реалии рынка. В нынешнем году эти инструменты приобрели особое значение, потому что объем государственных заказов значительно вырос. В большинстве случаев госзаказ не предполагает авансирование и требует серьезных затрат на начальном этапе проекта, а сам проект может быть очень продолжительным по времени. Для обеспечения финансовых гарантий партнерам требуется опора, которую и может предоставить дистрибьютор.
Также большое значение имеет наличие у дистрибьютора технической экспертизы. Не всегда партнеры, особенно небольшие региональные компании, успевают со своими компетенциями за динамикой рынка. У них нет своих специалистов, либо те еще не успели накопить достаточно опыта. Особенно это заметно в сфере информационной безопасности, в серверной и сетевой инфраструктуре. И если у дистрибьютора в штате есть эксперты, которые могут помочь партнерам с техническими вопросами, это становится серьезным подспорьем и формирует полноценные комплексные совместные проекты.
Партнерские взаимоотношения — это, прежде всего, отношения между людьми. Поэтому независимо от масштабов бизнеса и размеров совместных проектов необходимо выстраивать мостики с конкретными людьми, которые представляют те или иные компании. Какие бы сильные волны ни бились об опоры моста, если фундамент человеческих отношений между партнерами достаточно прочный, то это позволит справиться с любыми трудностями.
4. На наш взгляд, электроника отечественного производства продолжит усиливать свои позиции. Доли рынка зарубежных игроков, присутствующих у нас официально или по параллельному импорту, будут постепенно сокращаться. За последние два с половиной года российские производители шагнули далеко вперед, серьезно продвинулись в различных технологических процессах. Мы видим предпосылки к сокращению перечня товаров из параллельного импорта, причем не только из-за каких-то ограничений, а потому что потребность в них отпадет, появляются качественные отечественные решения.
Одним из драйверов изменений может стать искусственный интеллект, который все глубже проникает во все сферы жизни. Внедрение этой технологии может оптимизировать многие бизнес-процессы и логистические цепочки, а также позволит минимизировать ошибки, вызванные человеческим фактором.
