Независимые опросы, проведенные редакциями CRN и Information Week, выявили: главной причиной, объясняющей стремление корпоративных потребителей приобретать продукцию напрямую у изготовителей, является цена, но за обслуживанием и поддержкой они обращаюся к каналам сбыта.
Результаты опросов, в которых приняли участие представители как компаний-реселлеров, так и крупных корпораций-заказчиков, наглядно доказывают, что в ближайшие месяцы в связи с нивелированием разницы в ценах между прямыми и опосредованными продажами позиции каналов сбыта станут еще более сильными, и им уже не придется опасаться угрозы со стороны прямых продавцов.
В начале июня CRN провел опрос 125 выбранных наугад реселлеров с целью выявить мнение каналов сбыта о причинах роста прямых продаж.
На первом месте — с большим отрывом — стоит цена. Более 70% опрошенных назвали цену основной причиной, почему корпоративные заказчики предпочитают приобретать компьютеры у прямых продавцов, таких, как Dell Computer Corp. и Gateway 2000 Inc.
Однако в последнее время разница в ценах между прямыми и опосредованными продажами постепенно уменьшается, и прямым продавцам становится все труднее выдерживать конкуренцию на рынке оборудования класса high-end, поскольку заказчик хочет не только выгодно его купить, но и обеспечить соответствующий сервис.
Качество и надежность продукции в качестве главной причины назвали 13% респондентов, а обслуживание и поддержку — 8%. И только 3% опрошенных поставили на первое место постоянное деловое сотрудничество с компаниями-продавцами.
Среди 150 руководителей технических служб компаний-заказчиков, участвовавших в опросе Information Week, 35% назвали цену главной причиной приобретения компьютерной техники напрямую у изготовителей.
Еще 22% опрошенных поставили на первое место обслуживание и техническую поддержку, а 17% респондентов назвали основной причиной постоянное сотрудничество с продавцом.
Опрос Information Week также выявил, что за последние два года причины обращения корпоративных заказчиков к прямым продавцам несколько изменились. Большее значение, чем два года назад, приобрели такие факторы, как цена и постоянное сотрудничество с продавцом, в то время как обслуживание и поддержка стали чуть менее важными.
А вот на вопрос «Почему корпоративный заказчик приобретает компьютерную технику в каналах сбыта?», 65% ответили, что основная причина — это именно обслуживание и техническая поддержка, которую предоставляют клиенту реселлеры. 21% опрошенных назвали главной причиной постоянное сотрудничество с компанией-реселлером, и только 5% поставили на первое место фактор цены.
Представители компаний-заказчиков полностью согласны с реселлерами: 32% из них заявили, что именно квалифицированное обслуживание и техническая поддержка являются главной причиной обращения к каналам сбыта. 26% опрошенных назвали основной причиной цену, а еще 11% — постоянное сотрудничество с реселлером.
Почти все корпоративные клиенты считают, что за последние два года цена при покупке через каналы сбыта утратила прежнюю значимость, а ценность такого фактора, как обслуживание и техническая поддержка, осталась на прежнем уровне. Большую важность также приобрели другие причины, в частности длительное сотрудничество с компанией-реселлером и время доставки заказа.
Разница в формулировках вопросов и вариантов ответов в этих опросах стала причиной некоторого различия в результатах. Тем не менее очевидно, что и реселлеры, и руководители отделов НТ в корпорациях считают, что цена остается главным оружием прямых продавцов в битве с реселлерами за место на рынке. Как только цены прямых продавцов и реселлеров сравняются, у покупателя исчезнет и стимул для обращения к прямым продавцам.
Крупные поставщики компьютерного оборудования, такие, как IBM Corp., Compaq Computer Corp. и Hewlett-Packard Co., уже начали проводить агрессивную ценовую политику в ответ на угрозу со стороны прямых продавцов.
Как только начнется сборка оборудования в каналах, реселлеры смогут поставлять технику и оказывать услуги дешевле и быстрее, чем когда-либо ранее.
В отличие от цены обслуживание и техническую поддержку не так-то легко «подправить». При всем желании прямые продавцы не сумеют в одночасье наладить высококвалифицированный сервис. И это дает ресселерам неоспоримые преимущества в конкурентной борьбе с прямыми продавцами.
Обе категории респондентов — как реселлеры, так и руководители отделов ИТ компаний-заказчиков — в целом согласны с тем, что наиболее важным фактором при обращении клиента к каналам сбыта является возможность получить квалифицированное обслуживание и техническую поддержку. 22% опрошенных руководителей отделов ИТ называют обслуживание и поддержку главной причиной для обращения к прямым продавцам. 32% респондентов назвали тот же фактор основной причиной для обращения к каналам сбыта. Таким образом, в номинации «обслуживание и поддержка» реселлеры побеждают с преимуществом в 10%. А в ответах самих реселлеров этот разрыв существенно возрастает (8% против 65%).
Кроме того, результаты опроса показывают, что у реселлеров есть возможности для наращивания своего преимущества в области обслуживания и поддержки.
На вопрос: «Намерена ли ваша компания в течение ближайших 12 месяцев прибегать к услугам сторонних фирм в области обслуживания и технической поддержки чаще, чем раньше, или реже, чем раньше», 35% опрошенных ответили, что скорее чаще, а 15% респондентов сказали, что, вероятно, реже. Остальные 50% заявили, что примерно с той же частотой, что и прежде.
58% респондентов обращаются в каналы сбыта по вопросам обучения персонала, 46% — за услугами в области системной интеграции и 37% — за помощью по разработке ПО и настройке систем «на заказ».
От редакции: Еженедельник Information Week, уже 11 лет выпускаемый издательством CMP Media Inc., публикует все последние новости в области информационных технологий. Его читают 365 тыс. подписчиков из числа руководителей и ведущих технических специалистов.
Преимущество каналов сбыта
| Что говорят корпоративные клиенты | Что говорят реселлеры | |
|---|---|---|
| Обслуживание/Поддержка | 32% | 65% |
| Постоянное сотрудничество с поставщиком | 11% | 21% |
| Цена | 26% | 5% |
| Время доставки заказа | 10% | 2% |
| Другие причины | 21% | 7% |
Помощь со стороны
Услуги, за которыми корпорации обращаются к сторонним фирмам| Техническое обслуживание | 60% |
| Обучение персонала | 58% |
| Системная интеграция | 46% |
| Разработка ПО и настройка системы | 37% |
| Управление ресурсами | 11% |
База: 150 руководителей отделов ИТ
Источник: Information Week
Уравнивание цен
Почему корпоративный заказчик предпочитает покупать "напрямую"| Реселлеры | Компании-заказчики | |
|---|---|---|
| Цена | 70% | 35% |
| Обслуживание/поддержка | 8% | 22% |
| Постоянное сотрудничество с поставщиком | 3% | 17% |
| Время доставки заказа | 3% | 3% |
Источник: CRN/Information Week
