Уильям Тердославич
Противостояние лазерных принтеров и цифровых копиров — это не только борьба разных концепций, это — битва между двумя разными типами аппаратного обеспечения.
Сражение развернется на глазах у VAR’ов. Уже не один год поставляя на рынок лазерные принтеры, многие VAR’ы имеют тесные партнерские отношения с Hewlett-Packard Co. Технология «мульти-копирования» (многократного копирования), которую НР так активно продвигает на рынок, «проходит» по тем же каналам сбыта.
Однако технология мультикопирования угрожает «потеснить» копировальные аппараты, и особенно — цифровые копиры. С другой стороны, Xerox Corp. видит здесь возможность отобрать у НР часть рынка и подумывает над тем, как лучше продвигать свои цифровые копиры через VAR’ов с целью «столкнуть c дороги» лазерные принтеры класса high-end.
«Война технологий» затронет рынок сетевых лазерных принтеров со скоростью печати более 20 страниц в минуту. «Именно здесь и пройдут основные бои», — говорит Джон Генри, президент фирмы Peripheral Insight Inc., занимающейся исследованием рынка. На стороне лазерных принтеров выступает признанный лидер НР, но за цифровые копиры стоят такие «зубры», как Xerox, Canon USA Inc., Ricoh Corp. и Minolta Corp., комментирует он расстановку сил.
Однако битва за место на рынке простирается далеко за рамки решения вопроса, что лучше — лазерные принтеры или цифровые копиры? Это еще и дискуссия о том, каким образом продавать продукцию, отмечает Генри. «Сейчас мы наблюдаем, что ведущие производители бросились на защиту своей доли рынка копиров, стараясь не упустить возможность выйти на рынок принтеров, но самая главная битва предстоит в сфере дистрибуции».
Компания НР уже давно продает свои лазерные принтеры отделам автоматизации управления корпораций через VAR’ов. Но чтобы внедриться на рынок цифровых копиров, ей необходимо обратиться к иному каналу сбыта, позволяющему выйти на новую категорию покупателей — офис-менеджеров. «В настоящее время мы используем разные каналы сбыта, чтобы выйти на эти две категории», — говорит Ларри Трейси, менеджер по маркетингу продукции в отделении Business LaserJet компании НР.
Офис-менеджеры покупают копиры. Руководители служб автоматизации управления приобретают принтеры. Эти две категории различаются не только размером бюджета, но и подходом к покупке аппаратного обеспечения, отмечает Трейси. Чтобы «закрыть брешь» между продажами оборудования этим двум категориям покупателей, НР создала специальную группу Digital Hard Copy Service Group, которой поручено выяснить, каким образом компании-клиенты используют бумагу. Эта группа, которая только недавно начала работу, пытается найти способ «использования принтеров по схеме цена-за-страницу», поясняет он.
«Офис-менеджеры рассматривают копиры скорее как платную услугу», — говорит Трейси. Копиры, как правило, не покупаются в собственность. Чаще бывает, что дилер устанавливает оборудование и взимает плату в зависимости от количества сделанных копий. «Реселлеры получат не деньги за копирование, а оплату по тарифу за «щелчок по клавише». Это совсем не похоже на модель использования принтеров. Для руководителей служб автоматизации управления такая концепция является новой», — считает он.
«Таким образом, мы имеем две различные модели бизнеса. Вытеснит ли одна из моделей другую? — задается вопросом Трейси. — И если да, то какую из них предпочтут пользователи?» Сейчас НР ведет переговоры с VAR’ами и дилерами копиров с целью уяснить для себя, какова разница между этими двумя моделями, а потом уже приступать к действиям.
HP 5000 совершенствуется
В начале сентября Hewlett-Packard объявила о возможности модернизации принтера HP 5000 (модель D640). В результате он сможет выводить несколько копий оригинального изображения, печатать TIFF-файлы без дополнительной обработки и видеофайлы. Хотя усовершенствование принтеров проводится и специалистами HP (для компаний, которые обслуживают сервис-центры HP, бесплатно, для других менее чем за 1000 долл.), поставщик рассчитывает передать эту операцию VAR’ам, для чего организовал специальные курсы.
Модернизированный принтер стоит 15 995 долл.
Кроме того, HP выпустила новую систему лотков для подачи бумаги общей емкостью 3 тыс. листов, которая должна заменить систему на 2 тыс. листов.
Принтер Tektronix — конкурент копиров
С 3 сентября начались поставки нового принтера Tektronix — Phaser 380, который, по мнению компании, должен стать дешевой альтернативой цветным копирам и предназначен для вывода цветопроб. Принтер рассчитан на широкий диапазон размеров бумаги, скорость печати — около 3,5 стр./мин. Как утверждает руководство Tektronix, существенное преимущество новой модели перед более скоростными цветными копирами — цена: если новинка Phaser стоит около 8 тыс. долл., то копировальные машины с подобными параметрами — от 40 тыс. и более.
В качестве главной «ударной силы» в борьбе против цифровых копиров НР выставляет лазерный принтер LaserJet 5si, который в «мультикопировальной» конфигурации будет стоить 9443 долл. Принтер печатает со скоростью 24 стр./мин, имеет возможность двусторонней печати, укоплектован лотком на 2000 листов, двумя дополнительными лотками на 500 страниц каждый, а также устройством подачи конвертов, степлером/сортировщиком сетевой интерфейсной платой и НЖМД.
В противовес LaserJet 5si, компания Xerox выставляет семейство Document Center 220 и 230. Устройства серии Document Center задуманы как набор модульных блоков, которые, будучи добавлены к цифровому копиру, позволяют ему выполнять функции факсимильного аппарата, сканера и принтера. Модели 220 и 230, которые «начинают» эту серию в качестве автономных цифровых копиров, стоят 8600 и 10 500 долл. соответственно.
Стоимость добавления возможностей должна быть ниже, чем стоимость их автономных эквивалентов, говорит Марк Аудино, вице-президент по маркетингу в североамериканском офисе компании Xerox. Например, добавление факсимильного модуля в Document Center обойдется заказчику в меньшую сумму, чем приобретение отдельного факс-аппарата. При этом клиент получает скорость до 30 стр./мин, возможность двусторонней печати и функцию степлера.
Благодаря единому пользовательскому интерфейсу все компоненты Document Center в сети будут выглядеть одинаково, продолжает Аудино. «Преимущество для реселлеров с точки зрения продажи недорогих многофункциональных устройств и расширенных конфигураций цифровой платформы состоит в том, что у них уже установились отношения с пользователями, которые покупают оборудование для сетевых систем, — говорит он. — Продавая подобное оборудование, нельзя недооценивать значение VAR’ов».
Аудино отмечает, что VAR’ы привлекаются к продаже недорогих устройств, предназначенных для настольных систем. Поэтому его компания сейчас занята разработкой перспективных моделей серии Document Center, которые «будут представлять собой не особенно мощные многофункциональные устройства, ориентированные на настольные системы».
Окончательное решение о сотрудничестве с VAR’ами должно быть принято этой осенью. «Мы намерены делать «большой бизнес» через каналы сбыта», — говорит он.
«Позиция НР, безусловно, прочна. Но мы и не претендуем на первенство. Наша цель — выйти на этот рынок и стать вторыми, — признает Аудино. — Сейчас VAR’ы ищут компанию, которая могла бы выступить сильной альтернативой НР. Этой компанией вполне может стать Xerox».
Компания Ricoh также имеет виды на рынок цифровых копиров/сетевых принтеров. Она предлагает серию цифровых копиров Aficio. Цена автономного устройства — чуть меньше 5000 долл. Цена устройства с возможностью подключения принтера и факсимильного аппарата поднимается до 9000 долл.
В настоящее время продукция Ricoh поступает на рынок через дилерский канал, но компания уже присматривается и к VAR’ам, говорит Стив Сантуччи, директор по маркетингу Ricoh. Свои устройства, которые позиционируются как автономные или сетевые цифровые копиры, компания собирается оснастить улучшенными возможностями печати, сообщил он.
Компания Minolta более скептически оценивает возможности VAR’ов вести бизнес в области цифровых копиров. Minolta ориентируется на дилеров, которые имеют в штате не только торговый персонал, но и специалистов по подключению к сети, специалистов по приложениям и по техническому обслуживанию. «Самое главное — это наличие всех четырех категорий квалифицированных специалистов», — говорит Рич Верга, менеджер компании Minolta по маркетингу в США. Он отмечает, что дилеры могут действовать в партнерстве с VAR’ами — там, где нужна более высокая квалификация в области сетевых и графических приложений, но при продаже цифровых копиров обслуживание по-прежнему остается тем стержнем, на котором держится весь бизнес. А дилеры могут обеспечить круглосуточный сервис с временем реагирования до четырех часов. «Далеко не все VAR’ы предоставляют такие услуги... Цифровые копиры во многом зависят от обслуживания», — сказал он.
