В Тест-центре CRN собрались реселлеры, представляющие четырех основных поставщиков компьютеров средней мощности, чтобы поделиться своими соображениями о бурно растущем рынке, потенциальной угрозе со стороны Windows NT и хронической проблеме конфликтов в канале сбыта. Вел беседу старший редактор Эрик Элгар.
CRN: Что такое компьютеры средней мощности?
Рассел Чау, исполнительный вице-президент Advanced Computer Systems Inc., реселлера Hewlett-Packard:Существуют два фактора, которые необходимо иметь в виду. Первый из них — размер организации и бюджет, которым она располагает, а второй — в каких прикладных программах нуждается. Если заказчики планируют работать с критически важными системами и программами, то, полагаю, современное состояние технологий на базе ЛВС не позволяет возложить на них выполнение таких задач. При этом нельзя быть абсолютно уверенным в надежности подобных решений, в отличие от компьютеров средней мощности.
Харри Ваговски, директор маркетинга в канале сбыта фирмы Paradigm4, реселлера компании Stratus:Мне представляется, что в среде, где выполняется большое число оперативных транзакций значительного объема, можно успешно обойтись системами и прикладными программами, спроектированными десять лет назад. Мы по сей день не способны добиться таких же результатов в мире клиент—сервер. И я полагаю, монолитные базы данных — лучший тому пример. Я имею в виду, что следует по-новому определить слово «медленный» в применении к некоторым клиентским программам, работающим с Sybase и Oracle. Возьмите любую базу данных, и результат будет таким же. В этой среде вам придется отдать предпочтение машинам средней мощности.
CRN: Почему обработка транзакций успешнее выполняется на машинах средней мощности, чем в среде клиент—сервер?
Чау: Это более проверенная технология... С самого начала ПК не был спроектирован для обработки транзакций, в отличие от машин средней мощности. Большинство компаний разрабатывали свои программы именно на этой базе.
Ваговски: Архитектурно эти системы с самого начала проектировались для функционирования в определенных средах на максимальной скорости. Это среды интенсивной обработки транзакций, механизмы коммутации сообщений в наших телефонных сетях, а также механизмы коммутации сообщений в сетях ATM. Рискну утверждать, что это — сила, стоящая за Интернетом.
CRN: Носит ли конкурентная борьба с NT более ожесточенный характер, чем ваше соперничество друг с другом?
Джерри Маркус, вице-президент IConCMT Corp., реселлера Sun:NT постоянно в поле нашего зрения. Клиенты собираются инсталлировать ее на настольных ПК. В ситуациях, с которыми нам приходилось сталкиваться, существующая в настоящее время проблема с масштабируемостью NT вынуждала клиента — когда мы приступали собственно к развертыванию системы — перейти на UNIX. В NT попросту не заложены возможности масштабирования, необходимые для работы с прикладными программами, с которыми мы имеем дело. Со временем произойдут изменения, но сейчас мы помогаем интегрировать NT в среду UNIX.
Лоренс Хольценталер, вице-президент Total Tec Systems Inc., реселлера Digital:Два года назад применения для NT практически отсутствовали. Сегодня этот сегмент составляет, возможно, треть нашего бизнеса и растет наиболее быстрыми темпами, опережая все остальные; причем мы не прилагаем специальных усилий, чтобы продавать NT. Клиенты приходят к нам и говорят: «Мы собираемся выполнить следующую инсталляцию на базе NT», — и размещают критически важные программы на серверах. Сейчас NT наделена функциями кластеризации, и они почти столь же мощны или более мощны, чем некоторые функции кластеризации UNIX, предлагаемые другими поставщиками; по заявлению Microsoft, 64-разрядная NT появится менее чем через год, и к этому времени она будет так же масштабируема, как UNIX. Поэтому некоторые потребители осознали, что сегодня могут купить и установить системы NT, на которых будет работать 64-разрядная версия.
CRN: Как часто случаются конфликты в канале сбыта?
Маркус: Подход фирмы Sun к крупным сделкам заключается в объединении усилий с реселлерами и совместной работе в рамках стратегической программы. Программе уже около года, это формальный документ, определяющий отношения реселлера и Sun, и по сути делающий вас партнером при заключении сделки. Следом к выполнению контракта привлекается другой реселлер, но он не получает таких же экономических преимуществ. Исторически сложилось так, и Sun пытается найти выход из этого положения как можно быстрее, что компания давала конечным пользователям большие скидки при закупке крупных партий — в некоторых случаях искусственно увеличенные.
Ваговски: Любопытно, как различные обстоятельства приводили к тому, что поставщики по-разному вели себя на рынке. Если вы — не компания с оборотом, превышающим миллиард долларов, как Stratus, то реселлер вовсе необязательно страдает от конфликта в канале сбыта. Скорее опасен канал, пребывающий в апатии. А это уже совсем иная проблема.
Чау: Мы все сталкиваемся с этим.
Хольценталер: Digital в значительной степени разрешила конфликт между своей службой прямых продаж и каналом сбыта, начав платить своим сотрудникам одинаковые комиссионные независимо от того, продают ли они оборудование напрямую или нет. Я думаю, что сегодня проблема Digital состоит в управлении деятельностью некоторых горизонтальных VAR’ов, которые зачастую ведут борьбу за контракты других реселлеров. Иногда их излишняя агрессивность приводит к снижению маржи.
Чау: Я полагаю, существует одна деликатная ситуация, упомянутая Ларри в разговоре о конфликтах, когда заказчик, которому вы предложили продукт с добавленной стоимостью, начинает искать более выгодные предложения. HP обращается к компаниям, вовлеченным в борьбу, и требует, чтобы они вышли из игры. Но как проконтролировать позицию заказчика? Заказчик считает: «Что ж, это конфликт между вами и реселлером. Нас он не касается». И это очень сложная ситуация.
Хольценталер: Часто получается так, что вы проложили дорогу к заключению контракта и получили первые несколько заказов. Но по мере развертывания оборудования заказчик становится более просвещенным, и как раз когда вы собираетесь получить хорошую прибыль от продаж, возникает вероятность конфликта в канале сбыта, поскольку заказчик решает: «Реселлер более не нужен мне в той степени, что раньше. Теперь я более независим. Посмотрим, не удастся ли мне найти более выгодные условия для следующих контрактов и сэкономить на марже?» Именно в этот момент вы несете потери.
