Предисловие редактора: Руководители компании Hewlett-Packard встретились в Нью-Йорке с прессой и аналитиками и сообщили, что HP задалась целью войти к 2000 г. в первую пятерку изготовителей блокнотных ПК. Редактор отдела новостей CRN Келли Деймор и её помощница Кимберли Кейсс взяли интервью у генерального менеджера отдела мобильных систем компании Ричарда Арчулеты и менеджера по маркетингу Тайи Эргеты о путях достижения этой цели.
CRN: Поскольку сейчас НР не входит в первую десятку поставщиков высшего эшелона, у каких компаний, на ваш взгляд, вам придется отвоевывать долю рынка?
Р.А.: Я думаю, те, кто впереди, сейчас очень уязвимы. Почему уязвима Toshiba? Потому что базовые технологии, позволяющие удовлетворить основные потребности покупателей, сейчас доступны всем.
Это значит, что Toshiba потеряла прежнее преимущество, позволившее ей выйти на первое место. Теперь конкуренция вышла на другой уровень, когда необходимо откликнуться на новые потребности клиентов.
Поэтому в прошлом году нам уже удалось начать отвоевывание рыночной доли у Toshiba. Я полагаю, это смогли сделать и другие поставщики. У Compaq в прошлом слабым местом было качество. Однако Compaq - великая компания, и я уверен, что она справится с этим. Но именно это открыло двери нам: мы смогли подтвердить новыми изделиями высокую репутацию качества нашей продукции.
IBM, по моему мнению, следует очень умной тактике, ориентируя свою серию систем на корпоративных клиентов. На сегодня из первой тройки труднее всего отвоевывать рынок именно у IBM, поскольку база корпоративных клиентов у нее очень солидна. Что, на наш взгляд, у нас поставлено лучше - это согласованность серии изделий. Когда мы покажем корпоративным клиентам, как хорошо наши устройства подходят друг к другу (гораздо лучше, чем в серии IBM), я думаю, это даст нам большое преимущество. Мы намерены конкурировать не только с Compaq, Toshiba и IBM, мы хотим обойти все другие компании, чтобы занять одно из первых мест. Мы будем соперничать на равных с Fujitsu, Hitachi и большинством изготовителей второго эшелона.
CRN: Как вы думаете обходить компании второго эшелона?
Р.А.: До сих пор мы не уделяли должного внимания двухуровневой дистрибуции. Теперь мы изменили распределение объемов продаж между крупными сделками, через корпоративных реселлеров и продажами через двухуровневую дистрибуцию.
Т.Э.: Чуть больше года назад 70% наших доходов поступало от крупных сделок. Теперь все наоборот. Когда наш бизнес вырос, а наши усилия по развитию канала стали приносить плоды, оказалось, что такое распределение продаж более выгодно для нас.
Есть люди, которые хотели бы продавать изделия двух крупнейших поставщиков, а в качестве третьего иметь Fujitsu или Hitachi. Мы в состоянии оттеснить этих последних.
Р.А.: Это стало для нас серьезной задачей, поскольку еще шесть-восемь месяцев назад у нас не было никаких программ по портативным ПК, реально нацеленных на наших партнеров-реселлеров. Мы занимались другими, более широкими программами. Но теперь мы все больше внимания уделяем программам, связанным с переносными компьютерами и согласующимся с другими нашими программами работы с каналом.
CRN: Использовали ли вы большую установленную базу настольных систем и серверов для привлечения заказчиков ноутбуков? Планируете ли вы и дальше расширять эти действия?
Р.А.: Мы только начали. У нас еще есть большой потенциал роста в этой области бизнеса просто за счет более активной работы с существующими покупателями наших настольных систем, серверов и принтеров, с которыми наша команда прямых продаж и наши основные партнеры в канале уже имеют контакты. В прошедшем году это очень помогло нашему росту. Мы использовали здесь пока не все возможности, так что нам еще есть куда расти. Однако мы делаем ставку не только на это. Мы уделяем много внимания продажам через канал и стараемся привлечь покупателей, к которым еще не обращались.
