А теперь о трудностях

Все крупные поставщики и реселлеры, конечно, хорошо видят основные тенденции в области производства компьютерной техники.

Ясно, что средние цены на ПК в 1998 г. понизятся на 6-8% и это уменьшит рост доходов от их продаж в США с 17-20% в 1996-1997 гг. до 10-11%

В то же время появление новых приложений и развитие сферы услуг и поддержки требуют значительного увеличения мощности серверов, что, в свою очередь, ведет к удорожанию ПК-серверов на 25-30%.

Существует и единое мнение о том, какие тактические и стратегические действия необходимы для достижения успеха в конкурентной борьбе.

Однако осуществление таких мер, как сборка на заказ и в канале сбыта, оказалось не столь быстрым, как ожидалось, и они пока не принесли желаемых результатов.

Долгое время считалось, что распродажи - следствие попыток поставщиков и реселлеров ПК увеличить свою долю на рынке.

Наличие больших запасов гарантировало бесперебойность поставок, а ведущие изготовители ПК использовали ценовое преимущество своих продуктов, предлагая большие скидки на распродажах в конце квартала, чтобы привлечь реселлеров и выиграть в конкурентной борьбе. Реселлеры и дистрибьюторы не могли отказаться от снятия товаров с продажи при понижении цен, потому что это поставило бы их в невыгодное положение.

Такая схема работала, пока поставщики второго ряда были слабы и потеснить их на рынке не составляло особого труда. Однако в нынешней обстановке расширение рыночной доли становится все более трудной задачей.

В результате уровни складских запасов в канале сбыта выросли до 8-10 недель для ПК и до 10-14 недель для серверов. C учетом приближающегося перехода на PC100 и Pentium II в настольных системах и на конфигурацию Slot II в серверах такое положение вряд ли можно считать благоприятным.

В условиях падения цен сокращение производства должно к концу II квартала существенно уменьшить запасы ПК и серверов, но многие «вредные привычки» останутся. Сборка в каналах сбыта наверняка улучшит ситуацию, но необходимость в снятии товаров с продажи сохранится.

Естественными результатами станут дальнейшая консолидация в канале сбыта, ценовые войны между поставщиками, почти нулевая доходность ПК и серверов начального уровня и усиление роли обслуживания. В ближайшем будущем наилучшие перспективы сулят серверы верхнего уровня и новое мобильное оборудование, не относящееся к персональным компьютерам.

Компании, наиболее успешно преодолевшие этот переходный этап, станут более мощными, в значительной степени ориентированными на вертикальные рынки или на определенные линии продуктов.