В то время, как многие компьютерные компании стремятся расширить дилерскую сеть, Apple Computers официально объявила о проведении политики сокращения числа уполномоченных дилеров и интеграторов. Поначалу этот шаг коснется американского рынка, где дилеров больше, чем на остальных. Компания представляет им рекламные и информационные материалы, демонстрационные образцы оборудования и ПО.
Планы сокращения объемов продаж предусматривают продолжение сотрудничества с так называемыми «специалистами по Apple», то есть теми дилерами, прибыль которых на 75% и более определяется продукцией Apple. От услуг остальных компания намерена отказаться. Правда, в категорию «отказников» не войдут те, кто тем или иным образом сможет продемонстрировать свою особую привязанность к Macintosh. В частности, некоторые крупные компании, оборот которых не соответствует требованиям Apple, имеют значительный интеллектуальный потенциал и занимаются разработкой решений для Apple. С ними будут заключены отдельные договоры.
Компания надеется за счет реорганизации дилерской сети снизить затраты на распространение и, поправив финансовые дела, поощрить оставшихся партнеров и поклонников.
Это не первая попытка Apple реорганизовать структуру торговли. В этом году компания уже намеревалась лишить статуса авторизованных дилеров, которые лишь изредка торговали продукцией Apple. А в прошлом году число крупных дистрибьюторов было сокращено с пяти до двух, и компания начала практику прямых продаж через Интернет.
Нынешняя маркетинговая политика руководства Apple вызывает раздражение у части приверженцев из каналов сбыта, которые многие годы помогали компании удерживаться на рынке и теперь искренне не понимают смысла происходящего, особенно если учесть, что Apple не сворачивает деловых контактов с представителями обширного «серого» рынка.
Однако, по мнению специалистов, реорганизация дилерской сети вполне соответствует стилю Стива Джоббса, который, действуя по принципу «лучше меньше, да лучше», последовательно упрощает структуру бизнеса Apple по всем направлениям - от наименований продуктов до розничных продаж. Теперь очередь дошла до реселлеров. Как показывает практика последних двух лет, подобные ходы всегда вначале вызывают негативные эмоции, но в итоге они себя оправдывают. По оценкам, прямые убытки Apple от этого шага составят порядка 11 млн долл.
Что касается российского рынка, то, как сообщил Олег Свиргстин, директор по программному обеспечению компании DPI (она представляет Apple в России), никакого сокращения дилерской сети пока не планируется, так как основная масса российских партнеров Apple выполняет свои нормы по продажам. В любом случае главными критериями при повторной сертификации будут хорошее знание продукции Apple, желание и способность отстаивать интересы компании, а также умение ориентироваться в продукции конкурентов и решать практические задачи.
