SAP предлагает партнерам более тесное сотрудничество и решения для предприятий СМБ
Лучший год SAP в России
Компания SAP СНГ подвела итоги 2010 г. Показатели оказались намного выше самых смелых прогнозов годичной давности — доход от продажи ПО в странах СНГ вырос на 84%, доход от сервисных услуг — на 38%, а рост совокупного дохода по странам СНГ составил 53% (по России соответственно — 83, 37 и 53%). Эти результаты позволили SAP СНГ по показателю выручки за 2010 г. стать третьим подразделением компании в регионе EMEA и Индия и пятым в мире. Кроме того, SAP СНГ впервые за 18 лет работы на рынке России и СНГ была признана лучшим подразделением года среди всех региональных офисов вендора.
По ряду вертикалей компания добилась «прорывного» роста — 370% в банковском секторе, 250% в госсекторе, 168% в секторе услуг, 157% в дискретном производстве. При этом доля продаж ERP-решений составляет уже менее половины (49%) в общем объеме, остальное — другие решения.
Важную роль в этих успехах сыграла партнерская сеть компании, инвестиции в партнеров-внедренцев и усиление позиций в секторе СМБ, что также невозможно без соответствующей партнерской политики. Доходы, получаемые через партнерские каналы, в 2010 г. увеличились на 107%. Количество партнеров по классическим решениям на конец 2010 г. составило 97 компаний — на 52% больше, чем в 2009 г., по бизнес-аналитике — 67, что на 104% больше показателей предыдущего года. Половина новых партнеров SAP работают в регионах. В начале года сертифицированных партнерских решений было всего 4, а к концу года — уже 16. Изменилась и структура продаж — в 2010 г. число непрямых сделок через партнеров по продаже ПО превысило 30% всех сделок компании (годом ранее — 20%). Один из акцентов был сделан на преднастроенных решениях от партнеров для среднего бизнеса. И хотя с точки зрения выручки доля сегмента СМБ в 2010 г. составила 11%, само количество таких компаний в клиентской базе SAP СНГ увеличилось на 67%, а рост выручки в годовом исчислении составил 73%.
Ключевым направлением работы с партнерской сетью в 2010 г. стало обучение. «Сегодня успех нашего бизнеса напрямую зависит от компетенции кадров наших партнеров-интеграторов. Статистика проблемных ситуаций по внедрениям наших продуктов показала, что 90% из них были связаны с недостаточной компетенцией специалистов. Поэтому обучение и повышение качества работы наших партнеров — важная цель», — сказал Владислав Мартынов, генеральный директор SAP СНГ. Компания инвестировала около 1 млн. евро в развитие партнерской сети, в основном в обучение. В итоге в 2010 г. было открыто более 20 новых учебных центров в CНГ, курсы прослушали 620 новых консультантов, и, таким образом, общее число специалистов-внедренцев в СНГ, сертифицированных SAP, составило почти 6,5 тыс. человек. Игорь Богачев, директор по работе с клиентами SAP СНГ, считает, что это поможет решить задачу доступности для клиентов. «Заказчик должен иметь возможность в своем регионе быстро найти консультантов, которые умеют внедрять наши продукты, и не стоять за ними „в очереди“, что порой происходит сейчас», — пояснил он.
Владислав Мартынов также отметил важный вклад подразделения консалтинга в результаты 2010 г. «Мы не конкурируем с партнерами и внедренцами, наша задача — глубокая экспертиза по новым продуктам, первые проекты с такими решениями. Мы помогаем партнерам в сложных больших проектах с уникальным масштабом и занимаемся контролем качества консалтинга», — подчеркнул он.
За год на проведение семинаров SAP было авторизовано шесть партнеров. Это компании BI Partner, Red Lab, ExRP, «Ситроникс», «Академия АйТи», JRBS (Азербайджан). Авторизованы три дополнительных центра сертификации SAP в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге и Новосибирске.
Планы на 2011 г.: рост на 25%. Это достаточно амбициозная цифра с учетом того, что отсчет будет вестись от показателей уже восстановившегося рынка 2010 г. «Расти сегодня возможно не столько за счет перераспределения долей, сколько развивая и „разогревая“ новые сегменты и рынки. Надо думать, как повышать уровень проникновения наших решений в бизнес российских клиентов, резервы для этого есть. Мы надеемся, что вместе с нами в 2011-м вырастет и весь рынок бизнес-приложений», — сказал Владислав Мартынов.
SAP на CeBIT 2011: мобильность и гибридность
На прошедшей в начале марта выставке CeBIT 2011 компания SAP представила ряд новых продуктов, реализующих анонсированную в конце 2010 г. новую стратегию — ставку на мобильные решения, облачные вычисления и технологию in-memory. В этом году были представлены в основном решения для СМБ на платформе SAP Business ByDesign, однако в SAP уверены, что эти разработки, основными качествами которых являются простота, масштабируемость и возможность работы на мобильных устройствах, будут интересны и крупным клиентам (можно создавать «гибридные» решения, объединяя такие разработки с традиционным комплексом SAP Business Suite).
SAP Business ByDesign использует технологию in-memory (когда большие объемы данных, с которыми оперируют приложения, размещаются в оперативной памяти, что позволяет резко ускорить работу приложений), а также поддерживает работу с мобильных устройств (в том числе iPad и iPhone).
Выступая на пресс-конференции в рамках CeBIT, сопредседатель правления SAP Джим Хагеманн Снабе сказал, что в планах компании рост совокупных доходов с нынешних 12,5 млрд. евро до 20 млрд. евро в 2015 г., причем значительную часть этого роста должна обеспечить именно «облачная» платформа Business ByDesign. Изначально платформа и основанные на ней решения были предназначены для сектора СМБ. Но руководитель SAP считает, что сегодня в подобных продуктах заинтересованы и крупные предприятия, у многих из которых имеются региональные подразделения, и их сотрудники уже сегодня используют мобильные устройства. Решения «по требованию» с использованием облачных вычислений могут использоваться в интеграции с традиционным внутренним бэк-офисным ПО, таким как SAP Business Suite. По словам Снабе, именно гибридные формы интеграции облачных решений и локальных on-premise приложений, установленных на ресурсах предприятия, будут наиболее востребованы бизнесом в ближайшие 10–20 лет.
Уже известно, что некоторые крупные клиенты SAP хотят самостоятельно обеспечивать хостинг SAP Business ByDesign, то есть фактически получить «персональное облако». В этой связи Петер Лоренц, исполнительный вице-президент SAP по решениям On Demand и решениям для малых и средних предприятий, отметил, что SAP с пониманием относится к желанию клиентов обеспечить полный контроль над информационным обеспечением своего бизнеса, однако максимальный уровень безопасности и защиты данных платформы Business ByDesign вендор гарантирует только при условии физического их размещения на серверах SAP.
Еще одна важная инициатива — создание своеобразного аналога apple-store для бизнес-приложений на платформе Business ByDesign. Эти разнообразные решения, как предполагается, будут создаваться как самим вендором, так и (в большей степени) партнерами, которые получат комплект средств разработки Software Development Kit для создания приложений на базе Business ByDesign.
Первое из подобных приложений — Sales OnDemand, разработанное SAP, было представлено на CeBIT. Оно предназначено для специалистов отделов продаж. Разработчики называют его «Фейсбук для корпоративного использования». Пользователь в офисе в реальном времени может видеть, где именно, с привязкой к карте, и какие операции осуществляют сотрудники, находящиеся в другом офисе или «в поле», выделить команды, реализующие один проект, сразу же, по аналогии с социальными сетями, связаться с любым сотрудником и т. п. При этом приложение работает с мобильными устройствами: BlackBerrys, iPhone и iPad.
Важной особенностью как Sales OnDemand, так и других приложений на платформе Business ByDesign, которые появятся впоследствии, стало упрощение интерфейса. На CeBIT Джим Снабе вновь повторил мысль, которую озвучивал и ранее, — разработчики корпоративного ПО сегодня должны брать пример со стратегии Apple для массовых пользователей, создавая интуитивно понятные и дружественные пользователю интерфейсы и способы работы с такими приложениями. «Наша задача — не усложнять приложения все больше и больше, а наоборот, упрощать их», — подчеркнул он. Речь в данном случае идет, конечно, не о функционале и «технической начинке», а о технологиях работы и удобстве такого ПО для бизнес-пользователей.
Ключевым трендом сегодняшнего дня в SAP называют мобильность. Джим Снабе уверен, что в ближайшие 3–4 года в 80% случаев бизнес-приложения будут использоваться с применением мобильных устройств. В частности, обновленные решения SAP по BI также предназначены для работы на мобильных устройствах. Кроме того, новые инструменты бизнес-аналитики умеют работать не только с традиционной структурированной и собственной информацией компании, но и предполагают возможность получения данных из социальных сетей. Все это вместе должно сместить фокус аналитических задач с вопроса «Что уже произошло?» на вопрос «Что происходит прямо сейчас?».
Таким образом, новая стратегия SAP предполагает нацеленность на коллективную работу, совместное использование данных и обмен информацией, технологии мобильного доступа и социальных сетей, благодаря чему можно работать в любое время независимо от своего местоположения. Интересно, что эти принципы нашли свое отражение как в самих решениях вендора, так и в проекте «магазина приложений» для партнеров, — можно говорить о том, что эти изменения отражают тренды всей окружающей нас информационной среды.
Партнеры должны сказать «да!» специализации
В кулуарах CeBIT 2011 Фрэнк Коэн, глава подразделения SAP EMEA, ответил на вопросы обозревателя CRN/RE Маринэ Восканян.
CRN/RE: Как вы оцениваете место России в бизнесе SAP сегодня?
Фрэнк Коэн: Для нас Россия — это третий по величине рынок в Европе с точки зрения объемов работы. Первый — Германия, второй — Великобритания. Если вы посмотрите на развитие бизнеса SAP в регионе, величину нашего дохода «на душу» региональных сотрудников, то российский офис находится в пятерке лидеров во всем нашем мировом бизнесе, а порой даже в тройке.
В регионе СНГ у нас сейчас есть две ключевые цели. Первая — развивать бизнес не только в России, но и во всем регионе СНГ. Вторая — усиление присутствия в сегменте СМБ. Мы уже давно и успешно работаем с крупными предприятиями и сейчас хотим осваивать так же активно и этот рынок. Для этого будем отстраивать партнерский канал, работающий с СМБ-предприятиями.
CRN/RE: Будет ли в этой связи меняться партнерская политика?
Ф. К.: Да, изменения будут. Во-первых, мы намерены увеличивать число партнеров, привлекая те ИТ-компании, которые работают с сегментом СМБ. Во-вторых, хотим создать нашим партнерам дополнительные возможности для работы с крупными предприятиями. В частности, в наших планах рост непрямых продаж в России на 25%. Мы хотим добиться баланса между прямыми и непрямыми продажами.
CRN/RE: На CeBIT SAP анонсирует платформу Business ByDesign. Когда она будет доступна в России?
Ф. К.: В 2011 г. этого не произойдет, поскольку мы планируем постепенную локализацию по принципу «страна за страной». Но уверен, что локализация для России появится уже скоро.
CRN/RE: Это решение предназначено именно для СМБ-клиентов?
Ф. К.: ByDesign в первую очередь подходит для тех предприятий, где много сотрудников работает с мобильных устройств, где есть удаленные филиалы. Да, мы начинали разработку этой платформы как решения для небольших заказчиков, но сделали его масштабируемым и считаем, что сегодня ByDesign могут применять и крупные предприятия.
CRN/RE: SAP активно предлагает клиентам технологию облачных вычислений. Насколько это перспективно в России, российские клиенты традиционно относятся к ИТ с недоверием, если у них нет полного контроля над своими данными.
Ф. К.: Думаю, облачные технологии подходят для любой страны. Но я понимаю опасения российских клиентов и специфику их ситуации. Облачные вычисления можно не использовать для критических для бизнеса бэк-офисных приложений. Но для таких решений, как CRM, управление командировочными затратами (travel expensе managment), управление талантами (talent management) и других, — это вполне приемлемая технология. Сегодня мы предлагаем комбинацию облачных решений с уже существующей локальной ИТ-инфраструктурой компаний. Вы можете иметь свое собственное учетное ПО и при этом комбинировать его с решениями, где используются облачные технологии.
Облачные технологии — это вопрос экономии средств. Так что рано или поздно и в России клиенты поймут, что это выгодно.
CRN/RE: На что сегодня должны делать ставку российские партнеры SAP? Какие направления работы для них наиболее перспективны?
Ф. К.: Инвестировать в BI, мобильные приложения и специализироваться в определенной индустрии. Клиенты хотят работать с теми, кто понимает их бизнес. Быть «универсалом» сегодня становится все сложнее. Вы должны стать специалистом в определенной вертикали или определенном направлении — BI, CRM и т. п.
CRN/RE: Какие вертикальные рынки вы считает наиболее важными?
Ф. К.: C точки зрения роста — это в первую очередь ретейл, банковский сектор, сервисные отрасли, в т. ч. финансовые сервисы, типичные дискретные или непрерывные производства. Но партнеры должны выбрать что-то одно.
CRN/RE: Будут ли у SAP партнерские программы для продвижения этой стратегии?
Ф. К.: Да, мы планируем это сделать. Мы хотим предложить партнерам развивать свой софт на базе нашей платформы с помощью комплекта средств разработки Software Development Kit. Вы сможете «надстроить» над функционалом SAP свое специализированное решение. Сегодня, когда мы говорим партнерам: «Развивайте специализацию», — мы имеем в виду не только консалтинг или внедрение, но и разработку решений.
CRN/RE: Таким образом, вы хотите получить от партнеров новую экспертизу?
Ф. К.: Да, они знают много такого, чего не знаем мы. И SAP сможет применить эту экспертизу в партнерской сети по всему миру. Если брать российскую специфику, может быть, то, что предложат нам партнеры, будет совсем специфическим и неприменимым в других регионах. Это, возможно, не лучшая новость для нас, зато отличная новость для них — у этих партнеров возникнет прибыльное направление работы.
Мы хотим создать что-то вроде apple-store для наших приложений, которым могли бы пользоваться партнеры: они получат возможность не просто придумывать новые решения, но и продавать их. Причем по всему миру. SAP STORE — это будущее SAP.
Мы анонсировали создание SAP STORE год назад для ограниченной группы партнеров, сейчас объявляем о начале общей программы для всех. Думаю, что через 2–3 года эта модель будет принята уже глобально.
CRN/RE: Какие технологии больше всего повлияют на бизнес SAP и ее партнеров в ближайшие годы?
Ф. К.: Приложения, работающие с технологией in-memory. Думаю, что в связи с их развитием будет трансформировано даже базовое ядро нашего ПО. И конечно, мобильные решения — в течение 10 лет самым распространенным видом компьютера станут планшетные и подобные им устройства.
