Symantec предлагает партнерам «выбрать профессию»
В 2011 г. корпорация Symantec предложит партнерам усовершенствованную программу (Symantec Partner Program, SPP 2.0), основанную на модели специализации участников канала. С помощью программы Symantec рассчитывает выделить партнеров с высокой экспертизой по различным направлениям, повысить их самостоятельность, предоставить новые возможности продаж и соответственно сделать совместный бизнес более выгодным.
Каждый партнер сможет выбрать одну из девяти (на данный момент) специализаций — «Безопасность предприятий» (Enterprise Security), Data Loss Prevention, Endpoint Management, Encription, IT Compliance, «Защита данных» (Data Protection), «Высокая доступность» (High Availability), Archiving and eDiscovery и «Управление хранением данных» (Storage Management). Еще одна специализация — Small business — предназначена для тех, кто занимается в сегменте СМБ продажей массовых решений. Тем компаниям, которые способны самостоятельно выполнять проекты, в т. ч. и полностью обеспечивать консалтинг, предлагается «Мастер-специализация».
Сейчас у Symantec в России порядка 1 тыс. партнеров, всего сеть по России и странам СНГ за последние 3 года увеличилась примерно с 800 до 1,4 тыс. компаний. Существует (и изменениям не подвергается) четыре уровня партнеров — Registered, Silver, Gold, Platinum. Platinum-партнеров сейчас 11. Рост сети происходит в основном за счет компаний базового уровня Registered, так как вендор делает акцент на развитии сети в регионах и привлечении тех компаний, с которыми ранее не работал. В этом году Symantec рассчитывает на рост числа партнеров на 10–30%, в основном за счет регионов.
Предыдущее ранжирование участников канала происходило с учетом таких критериев, как годовой объем продаж, количество сертифицированных специалистов, наличие бизнес- и маркетингового планов, предоставления прогнозов. «Однако даже в случае высокого статуса заказчику зачастую было нелегко определить, что данный конкретный партнер умеет делать, ведь статус не отражает компетенции партнера по конкретным продуктам или направлениям», — говорит Алена Резванова, директор департамента по работе с партнерами Symantec Россия/СНГ. Теперь статус партнера будет обусловлен в том числе и количеством специализаций, по которым он аккредитовался, а также объемом нового бизнеса (предложение клиентам новых решений либо продажи новым клиентам), что отслеживается по системе Opportunity Registration (регистрации потенциальных сделок). Конечно также важны бизнес- и маркетинговое планирование.
Symantec, как и другие вендоры, делает ставку на специализацию партнеров. «Партнеры имеют право продавать все решения. На пике роста многие из них утверждали, что умеют все, — рынок рос и на нем всем хватало места. Сейчас клиенты гораздо внимательнее относятся к тому, на что тратят деньги, оценивают поставщиков решений более придирчиво. И они должны быть уверены, что наш партнер способен отлично сделать то, что обещает», — считает Алена Резванова.
Партнерам, желающим сохранить или повысить статус, нужно будет определиться со специализацией, пройти аттестацию (сдать экзамены) и собеседование с техническими специалистами вендора. Для одной специализации компания должна аттестовать минимум двух инженеров, подготовить двух пресейл-инженеров и продавцов, составить план развития этих специалистов. Помимо этого совместно разрабатывается бизнес-план развития выбранной специализации в компании, маркетинговые, финансовые инструменты, планируется обучение. В Symantec проводится рабочий семинар с партнером, где обсуждается направление развития специализации вплоть до определения того, каким клиентам в итоге можно предложить такие решения.
Специализация дает партнерам возможность участвовать в программе Opportunity Registration, при успешном завершении зарегистрированных сделок получать рибейт, а на уровне Platinum также и дополнительный business-development рибейт — фонд, который позволяет тратить средства на маркетинг, обучение и развитие бизнеса. Специализация дает приоритетный доступ к Symantec Pre-sales-инженерам.
Как считают в Symantec, количество партнеров уровней Platinum и Gold (11 и 30–35 компаний соответственно) вряд ли сильно изменится, такие партнеры уже имеют достаточно высококвалифицированных и сертифицированных специалистов. Уровень Silver, скорее всего, выберет одну специализацию. «В переходный период, пока они будут выбирать и подтверждать свои компетенции, их количество, возможно, уменьшится, а потом, когда процесс завершится, наверняка увеличится», — считает Алена Резванова. По ее мнению, две и более специализации для компании — серьезный показатель ее намерений развивать бизнес с вендором. «Мы хотим показать, в чем партнер силен, и дать ему шанс развиваться дальше в этом направлении», — говорит она. Наибольший интерес на первом этапе вызвали специализации в области безопасности, в частности по таким направлениям, как Endpoint-management и Data Loss Prevention.
Еще одна важная декларируемая цель новой партнерской программы — повысить «самодостаточность» партнеров. «Мы хотим сделать их достаточно сильными, чтобы они могли самостоятельно выполнять сложные проекты, закрывать весь цикл общения с клиентом — от консалтинга до внедрения и поддержки, — рассказывает Алена Резванова. — В апреле прошлого года мы объявили, что весь консалтинг по внедрению решений теперь вместо нас партнеры должны осуществлять самостоятельно, мы больше не конкурируем с ними в области консалтинга. Это дает дополнительные возможности развития и роста их бизнеса. Если теперь эти партнеры получат специализации, и тем более Мастер-специализацию, то действительно смогут полностью весь проект делать сами». Для получения этой специализации помимо опыта работы требуется пройти экзамен и собеседование по консалтингу — доказать, что в проекте партнерская компания способна полностью заменить вендора. Пока у Symantec в России таких партнера два.
Сейчас основная часть партнеров Symantec с точки зрения объемов бизнеса (порядка 80%) сосредоточена в Москве и городах-миллионерах. Количественно же это только около 20% партнерской сети. Сеть географически рассредоточена очень широко, но вендор планирует еще больше расширить региональное присутствие. «Мы считаем, что, особенно в сфере массовых решений, в регионах есть и потенциал рынка, и спрос», — говорит Алена Резванова. Она считает, что традиционная «мультифункциональность» региональных ИТ-компаний не должна стать препятствием для участия в новой программе. Они по-прежнему могут, не специализируясь, продавать или продвигать решения вендора. Если же компания чувствует силы или видит наибольший интерес клиентов в том или ином направлении, — она может двигаться туда.
После кризиса в российском офисе Symantec изучали информацию, поступающую от партнеров, и считают, что сегодня рынки постепенно оживают, увеличивается спрос. Теперь, когда заказчики более внимательно относятся к расходованию денег, экспертиза ИТ-компаний должна стать выше. «Сейчас нам важны три направления работы с партнерами — это информирование, мотивация и обучение. Заказчики готовы платить за проверенные и надежные решения, за хорошую экспертизу и качество», — утверждает Резванова.
Специализации позволяют оценить компетенции партнеров, а значит, сделать партнерскую сеть более прозрачной и прогнозируемой. Кроме того, вендор, планируя развитие той или иной линейки продуктов, хочет ясно видеть их перспективы.
