После прошлогоднего августовского кризиса рынок расходных материалов практически не пострадал. Поэтому не удивительно, что и производители, и реселлеры уделяют этой продукции особое внимание. По словам Юлии Вильке, дилер-менеджера московского представительства Canon North-East Oy, с середины этого года компания начала авторизацию дистрибьюторов, занимающихся продажей расходных материалов. В последний день лета было объявлено о подписании соглашения с компанией «Ресурс-Медиа».
По словам Александра Дона, генерального директора «Ресурс-Медиа», с момента основания в 1992 г. компания продавала в России оригинальные расходные материалы для компьютерной и копировальной техники. При этом практически вся продукция попадала сюда по «серым» каналам. Но после августовского кризиса некоторые производители изменили условия продаж расходных материалов и сделали выгодными легальные закупки. «К тому же доставка из Европы налажена гораздо лучше, чем из США и Азии», — добавил он.
В настоящее время у Canon семь дистрибьюторских соглашений, предусматривающих продажу расходных материалов. Большинство новых партнеров работают в Москве («Имидж», «Крис», NAK, «Ресурс-Медиа», РОСКО и Ergodata) и один в Санкт-Петербурге («Эврика»). Безусловно, продажей расходных материалов занимаются и широкопрофильные дистрибьюторы, но условия, по которым они приобретают эту категорию продукции, — несколько иные. Юлия Вильке отмечает, что для специализированных дистрибьюторов предусмотрены специальные цены и программа ценовой защиты (price-protection).
Для партнеров второго уровня разработана обширная программа прямой маркетинговой поддержки. Есть и программа работы с розничными магазинами, предусматривающая предоставление оборудования для оформления витрин, обучение торгового персонала и информационную поддержку.
Александр Дон заявил, что «Ресурс-Медиа» не только будет участвовать во всех маркетинговых мероприятиях Canon, но и проведет ряд собственных (они обязательно будут согласованы с московским представительством Canon). При этом Александр Дон отмечает, что продукция Canon хорошо известна партнерам «Ресурс-Медиа», так как компания продавала ее и ранее, «просто сейчас ассортимент расширился».
Кстати, с расширением ассортимента связан и один «больной вопрос» в отношениях «Ресурс-Медиа», Canon и Hewlett-Packard, чьим официальным партнером российская компания также является. Суть проблемы в том, что Canon производит совместимые картриджи для принтеров НР и заинтересована в продвижении всего спектра продукции, в том числе и совместимых картриджей. Однако НР не приветствует распространение подобной продукции через своих официальных партнеров. По словам Александра Дона, партнеры ищут выход из сложившейся ситуации и, как ожидается, в ближайшее время найдут взаимоприемлемое решение.
