Эту тему мы уже затрагивали в рубрике «В центре внимания» (CRN/RE №10/1999). Тогда участники рынка, а мы беседовали как с представителями широкопрофильной дистрибуции, так и со специализированными фирмами, высказывали на этот счет вполне предсказуемые мнения. То есть первые были в меру агрессивны, а вторые старались спрятать некоторую озабоченность под маской олимпийского спокойствия.
С тех пор прошло три с небольшим месяца. Как сегодня себя чувствуют широкопрофильные дистрибьюторы на рынке расходников? Мы попросили представителей ряда специализированных компаний дать свои комментарии на эту тему.
Андрей Григорук, директор по маркетингу компании «Тор Трейд»:
«Позиции широкопрофильных дистрибьюторов на рынке расходных материалов я расцениваю как очень прочные, безусловно выигрышные и перспективные. Идея предлагать «набор комплексных решений» не нова, а недостатки «моно-дистрибуторства» очевидны (хотя бы лишний уровень в канале сбыта). Хоть мы и не в США, и преимущества «индивидуального маркетинга» не кажутся реально осязаемыми, на российском рынке покупатель тоже «правит бал», и именно для него компании «готовят» ассортимент. А покупатель сейчас «поредел» и «остепенился». Он чаще «корпоративный», из «вторых рук» покупать не желает и всегда хочет «все и сразу». Вот и приходится быть широкопрофильным и многоцелевым».
Надежда Кудрина, менеджер по маркетингу фирмы «RM-Расходные Материалы»:
«Позиции широкопрофильных дистрибьюторов не столь очевидны на рынке расходных материалов. В данном случае большой ассортимент нельзя расценивать как показатель прочного положения фирмы в том или ином сегменте рынка. Увеличение ассортимента товара требует изучения потребностей клиентов».
Анвар Давлетшин, руководитель направления расходных материалов компании Ergodata:
«Позиции известнейших компаний, поддерживающих большое количество брэндов как по компьютерам, так и по периферии, ПО, носителям информации, на рынке расходных материалов весьма слабы. Среди компаний, не являющихся специализированными дистрибьюторами расходных материалов, например, тех, кто традиционно силен в дистрибуции более или менее широкого спектра периферии, в частности, лидирующих марок принтеров, есть довольно сильные игроки на рынке расходных материалов для оборудования, которое они поставляют».
Михаил Кравцов, президент компании «Прагматик»:
«Складывается впечатление, что все игроки сохранили свои позиции. Опасения, что широкопрофильные дистрибьюторы смогут проникнуть на этот рынок и отхватить значительную его долю вроде развеялись. Как было три лидера — Ergodata, NAK, «Алион» — так все и осталось. Может быть, дело в специфике этого бизнеса. Например, для фирм, специализирующихся на дистрибуции расходников, бартер или закупки на локальном рынке у конкурентов — это не то что распространенное явление, а повседневная практика, значительная составляющая бизнеса. Может быть, широкопрофильные компании не смогли это понять.
Возможно, что у менеджеров специализированных дистрибьюторов больше полномочий при работе с клиентами, чем у таких же менеджеров, занимающихся аналогичными товарами в широкопрофильных компаниях. У них больше информации, они знают входные цены, т. е. хорошо представляют себе, до какого предела можно отступать. Это дает возможность маневрировать во время переговоров с покупателем. Я не уверен, что менеджеры в крупных дистрибьюторских компаниях имеют такие же полномочия и могут принимать такие решения, общаясь с клиентом по телефону. В нашем бизнесе надо сразу говорить «да» или «нет». Ответ типа «спрошу у руководства» здесь не проходит».
Николай Кречет, директор компании NAK:
«Рынок расходных материалов довольно специфичен. Здесь имеется значительное число компаний, которые занимаются исключительно этим. Они привыкли работать с другими дистрибьюторами, с другими партнерами. Специализирующиеся на расходниках компании очень мобильны. В первую очередь их интересует хороший склад, способность дистрибьютора быстро насыщать рынок. Они не привыкли работать по заказам, ожидать товар продолжительное время. Широкая номенклатура требует значительной гибкости со стороны дистрибьютора.
Широкопрофильные дистрибьюторы пока недостаточно адаптировались к этому рынку, и все их усилия не изменили ситуацию в их пользу, несмотря на недавние декларации этих компаний. Их совокупная доля на рынке расходных материалов не превышает 25%. Если учесть, что это крупные фирмы, которые продают принтеры, и широкопрофильные дилеры предпочитают работать с ними, закупая расходники попутно с техникой, этот процент совсем невелик».
Евгений Рыжих, президент компании «Ресурс-Медиа»:
«После кризиса широкопрофильные дистрибьюторы поняли, что на рынке железа стало плохо. Они двинулись на рынок расходных материалов, был жесточайший демпинг, и, кстати, с тех пор норма прибыли на этом рынке очень низкая.
Широкопрофильные, возможно, держат где-то четверть рынка расходных материалов по продукции HP, но по всем брэндам это далеко не так. Я думаю, что гораздо меньше».
Александр Дон, генеральный директор компании «Ресурс-Медиа»
«Широкопрофильные дистрибьюторы решили активизироваться потому, что их стали «отодвигать» от расходных материалов. Но широкопрофильные компании не в состоянии реально дать цены ниже тех, что дают специализированные дистрибьюторы. У них более сложная схема работы с клиентом.
Со своей стороны, все фирмы, специализирующиеся на расходниках, имеют собственную доставку — это веление времени. Так что даже при всех прочих равных клиент выберет скорее нас, а не сложную, закостенелую структуру».
Ольга Савина, маркетинг-менеджер компании «Алион Трейдинг»:
«Широкопрофильные дистрибьюторы стали заметно больше внимания уделять продвижению расходных материалов. Это можно объяснить тем, что после кризиса резко снизились объемы продаж оборудования, появилась необходимость поиска новых путей развития бизнеса. Кстати, прибыльность от продажи расходных материалов также заметно снизилась, примерно в 4 раза.
Широкопрофильные компании строят систему дистрибуции расходных материалов так же, как и дистрибуцию «железа», что, с нашей точки зрения, не совсем правильно».
Михаил Хургес, начальник отдела продаж компании Teko Copiers:
«У широкопрофильных дистрибьюторов сомнительные перспективы на рынке расходных материалов. Более того, нам кажется, что существует тенденция потери ими дистрибьюторских контрактов там, где производители предоставляют отдельные контракты по расходным материалам. Это товары с низкой стоимостью единицы, требующие специального подхода, отличающегося от подхода к поставке техники. В первую очередь это касается складских запасов и широты ассортимента. Обычно у широкопрофильных дистрибьюторов просто «руки не доходят» до этого направления, даже после августовского кризиса. Складывается впечатление, что они по-прежнему больше заинтересованы в продаже дорогих «коробок», т. е. техники, чем в чем-то другом».
Юрий Егоров, президент компании «Линк Технолоджи»:
«На наш взгляд, специализация заставляет фирму-продавца внимательнее относиться к ценовой политике и качеству расходных материалов. У широкопрофильных фирм не хватает на это времени и терпения.
Кроме того, производители оригинальных расходных материалов ведут постоянную борьбу (мощные рекламные кампании, например) с изготовителями совместимых расходников, которыми тоже приходится заниматься, а широкопрофильные дистрибьюторы не хотят портить сложившиеся хорошие отношения с производителями оригиналов».
