Причины создания новой компании «Аквариус Консалтинг» в рамках группы «Аквариус» руководители последней объясняют просто.
В последние два года в связи с успешным развитием сбыта ПК с маркой «Аквариус» росло и число заказов, связанных с системной интеграцией и услугами в области ИТ. Отсутствие собственных служб и специалистов, способных выполнять подобные заказы, вынуждало передавать их другим фирмам. Но со временем количество денег, уходящих на сторону, превысило разумные пределы (по словам одного из руководителей «Аквариус», только в текущем году это стоило около 1 млн. долл.). К тому же компания не могла контролировать качество работы партнеров, полагаясь на их репутацию и иногда личные связи. Как не было и предварительного анализа того, что же все-таки нужно данному заказчику.
Однако не системная интеграция в традиционном понимании должна стать стержнем деятельности новой фирмы. «Нам хотелось бы, чтобы «Аквариус Консалтинг» выступала неким аудитором в области ИТ, квалифицированным, объективным и независимым от поставщиков, в том числе и от «Аквариус», — говорит президент группы «Аквариус» Игорь Галкин.
Генеральный директор новой фирмы Владимир Дрожжинов видит перспективу в том, чтобы уметь работать на всех рынках, по всем видам бизнес-процессов и услуг, связанных с ИТ, — примерно так, как консалтинговые фирмы «большой пятерки». Но это дело будущего, а сегодня — это преимущественно системная интеграция и системотехнические вопросы.
По словам Владимира Дрожжинова, поработав в Price Waterhouse и видя изнутри, что им в России удавалось, а что нет, он отчетливо понимает, как этот бизнес надо строить. С другой стороны, нельзя не учитывать реалии, сложившиеся в нашей стране, прежде всего в госссекторе, где «Аквариус Консалтинг» и намерена в основном работать. «Соединить ноу-хау бизнеса по-русски, потому что этот бизнес лучше у нас выживает, с лучшими достижениями мирового консалтинга — в этом и есть для нас вызов», — говорит он.
Глава «Аквариус Консалтинг» хочет организовать компанию «правильно», на современный лад — как в компаниях «большой пятерки». Не браться за все самим, а собрать высококвалифицированных экспертов в разных областях, работу построить, исходя из принципа виртуальности, — небольшой штат, не более 15 человек, зато много работающих по контрактам партнеров (частных лиц и компаний) по различным видам продуктов и услуг, виртуальные коллективы и пр.
Основная часть персонала уже набрана; причем ведущих специалистов подбирали самостоятельно, не обращаясь к услугам консультантов или рекрутеров (чего естественно было бы ожидать). И все-таки, признает Игорь Галкин, объединить разных людей в один коллектив непросто — у каждого свое «я» и свое мнение.
На первое время у «Аквариус Консалтинг» работа уже есть, прежде всего в области системной интеграции. Во-первых, некоторые проекты на разных стадиях и заделы в госсекторе, переходящие «по наследству» от компании «Аквариус Дата». Во-вторых, системы автоматизации торговли. Компания «Аквариус» известна как изготовитель кассовых аппаратов и POS-терминалов, причем в последние годы она старалась не продавать их напрямую, а использовать как компоненты в поставляемых торговых системах. Правда, по словам Игоря Галкина, до недавнего времени этому бизнесу, потенциально очень выгодному, не уделялось достаточного внимания, поскольку главным для компании всегда было и остается производство компьютеров. Сейчас, когда выпуск и поставки ПК вышли на приемлемый уровень, можно активнее заняться и этим направлением — в рамках «Аквариус Консалтинг».
Одним из основных направлений работы станет также предоставление различных видов услуг и помощи региональным партнерам «Аквариус». До сих пор компания упускала немало заказов из-за того, что эти, обычно небольшие, фирмы просто не в состоянии принять участие в тендерах, поскольку не обладают необходимыми службами и опытом. «Но ни в коем случае через голову партнера», — подчеркивает Игорь Галкин.
В области консалтинга Владимир Дрожжинов делает ставку на то, что, в отличие от фирм «большой пятерки», чьи услуги мало кому из российских заказчиков сейчас доступны (особенно в госсекторе), сможет предложить квалифицированные услуги по приемлемым ценам и даже в разных ценовых диапазонах.
На начальном этапе компания готова браться за любую работу — нашлись бы нужные специалисты. На прямой вопрос: «Чем вы заведомо не будете заниматься?» Владимир Дрожжинов ответил: «Почему мы должны заранее что-то исключать?»
Изложенное звучит достаточно логично и убедительно. И тем не менее напрашиваются два вопроса. Во-первых, а есть ли сейчас место на рынке для «Аквариус Консалтинг»? Ведь после прошлогоднего кризиса объем рынка услуг в сфере ИТ существенно сократился, но число игроков не уменьшилось, и перспективы, по крайней мере на ближайший год, далеко не радужные. И, во-вторых, имеет ли смысл создание и содержание «своего» консалтинга, выгоднее ли это, чем передача всех подобных работ сторонним фирмам?
Сам факт появления новой компании свидетельствует о том, что на оба вопроса даны утвердительные ответы. Однако, на наш взгляд, вероятность успеха для разных направлений бизнеса «Аквариус Консалтинг» неодинакова.
Скорее всего можно быть спокойным за системную интеграцию. «Аквариус» стабильно развивает производство ПК для корпоративного рынка, имеет (и ожидает получить) целый ряд заказов в госсекторе.
Успеху на этой стезе несомненно будут содействовать и тесные связи с дистрибьюторской компанией OCS. По мнению гендиректора «Аквариус Дата» Леонида Гольденберга, у компании теперь есть очень удобный товар — компьютеры «Аквариус», которые, как показал опыт взаимодействия с OCS, можно использовать в различных обменных комбинациях, добиваясь от партнеров весьма выгодных цен. Представители «Аквариус» особенно не скрывают, что не за горами подписание соглашений и с другими дистрибьюторами.
Не случайно некоторые крупные системные интеграторы из числа партнеров OCS проявляют озабоченность, опасаясь, что многие, а то и все проекты, в которых задействована (или о которых информирована) OCS, будут прежде всего предлагаться в «Аквариус Консалтинг». Правда, Леонид Гольденберг спешит их успокоить: далеко не все проекты, а только те, где «Аквариус» имеет шансы выиграть, а свой «круг общения» и соответствующие шансы есть у каждого системного интегратора.
Со вторым направлением — собственно консталтингом — дело обстоит несколько сложнее. Если при оценке системного интегратора в ряду его характеристик на первых местах следует поставить, видимо, квалификацию и добросовестность, при том, что приобрести (например, купить) эти достоинства можно довольно быстро и без особого труда, то главное достояние консалтинговой фирмы — это ее репутация. Завоевать ее — ой, как непросто, да и времени потребуется немало.
В консалтинге понятия «репутация» и «независимость» неотделимы. Демонстративное — уже в названии — подчеркивание связи новой фирмы с группой «Аквариус» не способствует формированию имиджа независимого консультанта и вряд ли было бы уместно на свободном рынке.
Однако тот рынок ИТ, на котором преимущественно работает «Аквариус», живет по своим правилам. Репутация фирмы здесь имеет не меньшее значение, но она далеко не всегда предполагает независимость. Более того, репутация, которую имеет «Аквариус» на рынке поставок для госструктур, пойдет скорее на благо ее консалтинговому бизнесу, особенно в период раскрутки «Аквариус Консалтинг».
Не исключено, что в некоторых ситуациях специалисты «Аквариус Консалтинг» все-таки окажутся перед дилеммой: заботясь о репутации, быть независимыми, возможно в ущерб текущим интересам группы «Аквариус», или, сохраняя максимальную корректность, все же отдать предпочтение интересам группы.
Тем не менее можно ожидать, что, придерживаясь некоего разумного курса, в выбранном сегменте рынка и при том его состоянии, какое мы имеем сейчас и, видимо, будем иметь в ближайшем будущем, — консалтинговый бизнес «Аквариус» будет развиваться.
Пока же «Аквариус Консалтинг» пробует силы во «внутреннем» консалтинге (и по внутренним ценам). Прорабатываются преобразования в самой группе «Аквариус». По словам Игоря Галкина, в последние 6—7 лет в компании действовали две команды консультантов, ни одна из которых не довела свою работу до конца. «Я сам приводил их и был заинтересован в результатах, — говорит он. — Но когда это спускалось ниже, наступало отторжение. Если консультанты будут «свои», дело пойдет легче». Второй прорабатываемый сейчас проект — это вывод компьютеров «Аквариус» на розничный рынок.
