Два крупнейших поставщика средств связи предложили новые программы каналу сбыта. Они хотят привлечь VAR'ов и системных интеграторов, чтобы с их помощью увеличить свою долю рынка.
В первой половине этого года Lucent Technologies планирует предоставить VAR'ам полный спектр услуг на базе Web с целью увеличить долю компании на корпоративном рынке.
Компания Nortel Networks, основной конкурент Lucent, использует связи с поставщиками услуг для предприятий, чтобы предоставить реселлерам лучшие возможности по продвижению продукции и услуг. Руководители Nortel сообщили, что цель компании - усиление позиций на рынке малых предприятий.
Реселлеры положительно отзываются о программах Lucent и Nortel, поскольку широкий ассортимент продукции стимулирует работу канала сбыта.
"Качество продукции Nortel такое же или лучше, чем у других поставщиков, а ассортимент продукции шире", - сказал Брайан Авери, старший менеджер компании-интегратора I-Tech Support.
В прошлом году в Lucent была проведена реорганизация, в результате которой появились четыре подразделения: Service Providers, Enterprise, NetCare Professional Services и Microelectronics. Одновременно сформирована единая для всей компании программа работы с каналом сбыта, которой руководит, вице-президент Курт Фишер.
Исполнительный вице-президент и главный управляющий отделения Enterprise Networks Division компании Lucent Билл О'Ши сказал, что решение об объединении всех программ работы с каналом стало ответом на жалобы реселлеров, утверждавших, что они не могут получить полного представления о всей продукции Lucent.
"Наши партнеры сетовали, что никто из торговых представителей не имеет полного представления о продукции, и они не могут понять, кто за что отвечает", - пояснил О'Ши.
Lucent насчитывает более 500 реселлеров в канале сбыта, работающих с крупными предприятиями США, и число VAR'ов увеличивается ежегодно на 50%. До сих пор у компании были отдельные программы для подразделений, специализирующихся в области оптических систем, прокладки коммуникаций, ПО и аппаратных средств.
О'Ши сообщил, что общий объем сбыта через канал составил в 1998 г. 5,25 млрд. долл. По данным Lucent, рынки малого и среднего бизнеса, на которых работают большинство VAR'ов, принесли компании от 35 до 40% ее общего дохода, составившего 8,5 млрд. долл.
Согласно плану реструктуризации Lucent, партнерам в канале сбыта будет предложено больше услуг на базе Web. Это произойдет в течение двух ближайших кварталов. По словам О'Ши, сейчас Lucent продает через Web оборудования "на сотни миллионов долларов", но это только часть тех продаж, которые фирма хочет осуществлять через Сеть.
Сьюзан Рулло, менеджер отделения по сотрудничеству с Lucent из компании-реселлера Point-to-Point Networks, сказала, что ее компания приобретает некоторые виды продукции Lucent в режиме online через дистрибьютора. "Они уделяют нам много внимания, - говорит г-жа Рулло. - Почти все крупные сделки с корпоративными заказчиками Lucent осуществляет через канал сбыта".
Компания Nortel хочет привлечь системных интеграторов в качестве союзников для увеличения своей доли на рынке, особенно на рынке малых предприятий. В частности, фирма надеется создать фундамент для поддержки таких приложений Интернет-телефонии, как интегрированные центры телефонного обслуживания и совместная передача данных.
Как сообщил Джим Вогт, президент отделения Nortel по решениям для малого бизнеса, с целью углубления отношений с заказчиками недорогих решений фирма недавно сформировала отдельные программы работы с крупными и мелкими предприятиями.
Подобно многим своим конкурентам в области средств связи, Nortel пересматривает программы партнерства, чтобы лучше приспособить их к нуждам новых игроков в канале сбыта, таких как поставщики услуг по размещению приложений (ASP - application service provider), поставщики Интернет-услуг, независимые поставщики ПО и местные операторы связи. Вогт сказал, что о конкретных деталях предстоящих изменений пока известно немного, но в Nortel уверены, что крепнущие связи фирмы с партнерами могут дать ей преимущества перед таким конкурентом, как Cisco Systems. "Нам нужно использовать эти отношения", - подчеркнул он.
Сейчас внимание Вогта привлекают поставщики услуг по размещению приложений (ASP), хотя, по его мнению, в этом секторе возможно разорение не выдержавших конкуренции компаний. На рынке останутся только крупные и по-настоящему специализированные фирмы.
Тем временем Nortel старается завоевать преданность своих нынешних реселлеров, работающих на рынке малых предприятий. Руководители компании сообщили, что одной из новейших стратегических инициатив стала недавно введенная в строй сеть экстранет, получившая название PartnerSource и обеспечивающая реселлеров разнообразной информацией и маркетинговыми материалами.
Менеджер Оливер Чорон, ответственный за программу PartnerSource рассказал, что Web-узел PartnerSource позволяет VAR'ам использовать в своих материалах и презентациях торговую марку Nortel. PartnerSource содержит, в частности средства для рассылки новостей VAR'ам, а также для оформления сделок и выдачи рекомендаций по поддержанию долговременных отношений с заказчиками.
"Я получаю от них прямо-таки образцовую поддержку, - сказал Джош Кирби, менеджер по сбыту и работе с заказчиками из компании SageNet. - В случае затруднений в продаже они могут прислать целое войско помощников".
