| Программы работы с каналами, предлагаемые поставщиками | Compaq | Hewlett-Packard | IBM | Intel | Microsoft |
| Средняя маржа | |||||
| Средняя маржа (%) | 8-14^ | 20 | 8-12^ | 15 | 3-12 |
| Отношения с партнерами и клиентами | |||||
| Мастер-дистрибьюторы | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Специализированные дистрибьюторы | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Системные интеграторы | 2 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| VAR'ы | 2 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| Розничные продавцы, дилеры | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 |
| Конечные пользователи | 1 | 2 | 1 | 2 | 2 |
| Информация о скидках | |||||
| Зависят от объема закупок | 2 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Одно- или многоуровневые скидки | M | M | M | M | M |
| Разовая скидка на крупные партии | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||
| Справочная служба | B | V | B | B | B |
| Обучение методике сбыта | V | V | B | B | B |
| Техническая подготовка | V | V | B | B | B |
| Обучение основам бизнеса | V | V | B | B | B |
| Предпродажная поддержка | B | V | B | B | B |
| Послепродажная поддержка | B | V | B | B | B |
| Совместный сбыт | B | V | B | B | B |
| Бесплатная техническая поддержка | B | V | B | B | B |
| Документация | B | V | B | B | B |
| Консультационные службы | B | V | B | B | B |
| Конфигуратор (онлайн/офлайн) | B | V | B | 2 | V |
| Конкурентоспособное обновление | V | V | V | B | V |
| Программа партнерства | V | V | B | B | V |
| Отдельный Web-узел для VAR'ов | V | V | V | V | V |
| Узел с паролем (доступ только реселлерам) | V | V | V | V | V |
| Требования по сертификации реселлеров | |||||
| Торговые | 1 | 2 | 2 | 1 | 2 |
| По обслуживанию | 1 | 2 | 1 | 1 | 2 |
| Модель "агент/консультант" | 1 | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
| Проводится | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С предварительным отбором | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Проводится бесплатно | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С обязательной отчетностью | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| Демонстрационные образцы | |||||
| Предлагаются VAR'ам бесплатно | t | F | t | F | F |
| Для приобретения образцов исп. ФРР | 1 | NA | 1 | NA | NA |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
| Совместный фонд | 1 | 1 | 1 | 1 | D |
| Периодические премии/скидки | D | 1 | 1 | 1 | D |
| Зависят от объема закупок/продаж | PS | PS | PS | S | PS |
| Политика управления запасами | |||||
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | B | 2 | V | V | 2 |
| Правила возврата изделий | |||||
| Доставка и страховка возвр. изделий | * | 2 | * | D | D |
| Доставка, страховка дефект. изделий | V | 2 | * | V | D |
| Прямой возврат поставщику | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
Обозначения
1 - Да
B - Поставщик и дистрибьютор
M - Многоуровневые
V - Оплачивает поставщик
* - Варьируется; ведутся переговоры
^ - ПО поставляется с системой бесплатно. Маржа указана для системы.
2 - Нет
D - Только дистрибьютор
NA - Неприменимо/Не имеется
R - Оплачивает реселлер
t - Со скидкой
F - Бесплатно
S - От объема продаж
PS - От объема закупок и продаж
