Как показало проведенное недавно исследование, поставщики ожидают, что доход от сбыта через VAR'ов, продающих решения с добавленной стоимостью, увеличится, а при продаже готовой продукции место собственных отделов прямых продаж и посредников займет менее затратный Интернет.
Отдел Global Technology Industry Group компании PricewaterhouseCoopers LLP провел посвященный дистрибуции продуктов ИТ опрос 25 изготовителей, 25 дилеров, ряда розничных продавцов, VAR'ов и дистрибьюторов.
По словам Барри Нирхоса, партнера PricewaterhouseCoopers, рост электронной торговли ведет к переменам в канале, поскольку снижает маржу изготовителей и среднюю цену продаж: “Деньги пойдут туда, где создается стоимость. Если канал добавляет стоимость, он получит соответствующую часть маржи. Если же канал всего лишь звено, соединяющее изготовителя и пользователя, то маржа и VAR'ов, и изготовителей, ведущих прямые продажи, уменьшится, поскольку через Web продавать готовые продукты выгоднее”.
Свыше 40% опрошенных реселлеров неудовлетворены своим уровнем прибыли. По мнению авторов отчета, это свидетельствует, что Интернет, другие виды связи, основанные на современных технологиях, угрожают традиционным каналам дистрибуции.
Хотя 58% поставщиков отметили, что свой канал прямых продаж их устраивает больше, чем какой-либо другой, они все же ожидают, что к 2002 г. доля прямых продаж сократится на 13%. Авторы отчета объясняют это тем, что затраты на содержание канала прямых продаж больше затрат на другие каналы дистрибуции.
Поставщики полагают также, что реселлерские каналы (которыми они удовлетворены в меньшей степени) увеличат свою долю на рынке. Так, хотя лишь 33% поставщиков довольны работой своих розничных партнеров, они ожидают, что к 2002 г. доля последних увеличится с нынешних 12 примерно до 15%. И еще: только 67% поставщиков считают, что реселлеры оправдывают их ожидания, тогда как среди самих реселлеров это мнение разделяют 87%.
Откуда такая разница в оценках?
“К другой стороне всегда предъявляются более высокие требования, – говорит Нирхос. – Кроме того, поставщики хотят иметь лишь небольшое число надежных реселлеров. Последним же, напротив, нужен больший спектр продуктов, чтобы охватить больший сегмент рынка”.
Сблизить эти позиции можно на пути укрепления партнерства между поставщиками и реселлерами, с тем чтобы обслуживать клиентов и использовать технологии совместно, считает Нирхос.
