Сегодня компании начинают все шире использовать коммутаторы Gigabit Ethernet, теперь уже стандартизированные, особенно по мере того, как падает цена за каждый порт.
"Тенденция ясна: объем информации, с которой работают корпорации, стремительно растет, — говорит Джерри Райт, менеджер по каналам и сбыту из компании Trendware International Inc. — Компании приобрели опыт работы с 10/100[-Мбит/с] коммутаторами, но этого оказалось недостаточно, теперь им не хватает пропускной способности".
Как стало очевидно из прошлогоднего обзора Gigabit Ethernet-коммутаторов (см. CRN/RE №7(66) от 14 апреля 1999 г.), в отрасли продолжается консолидация, и начинается поиск новых, более прибыльных рынков помимо традиционных магистральных коммуникаций. Учитывая, что средняя цена за порт составляет сегодня около 700 долл. (в 1998 г. она была равна 1200 долл.), выход на арену настольных систем представляется пока преждевременным, хотя уже не считается чем-то невозможным.
"Коммутация не выйдет на уровень настольных систем еще какое-то время. Но вспомним, несколько лет назад поставщики рекламировали эту технологию, и вопрос ставился так: "Зачем вам нужен 10-Мбит/с коммутатор? А теперь — посмотрите, что происходит, — говорит Дон Уилсон, менеджер по развитию каналов из Hewlett-Packard. — Обсуждается вопрос, нужна ли она для каждого ПК. Серьезные пользователи есть повсюду, и вероятно, когда цена еще снизится, отдел ИТ подсчитает и скажет: "Что ж, это лишь чуть дороже, но зато настолько увеличивает полосу пропускания, что надо это внедрить"".
Кевин Уоткинс, вице-президент по инфраструктуре из реселлерской компании CoreTech Consulting Group, отметил, что технология Gigabit Ethernet начинает играть заметную роль на уровне магистрали, но остаются еще вопросы, требующие разрешения.
В условиях, когда растет число устройств второго поколения и расширяется применение Gigabit Ethernet на медных соединениях — не говоря уж о потребности в полосе пропускания, требуемой для выхода в Web, — поставщики смягчают свои требования по авторизации и сертификации реселлеров: среди участников обзора одна лишь фирма Network Peripherals требует авторизации своих партнеров по сбыту. Главное же внимание уделяется обучению, и особенно переходу к модели, в большей степени ориентированной на услуги.
"Бывая в командировках, мы слышим от реселлеров, так это что они устали от требований поставщиков по сертификации; поэтому они выбирают, задаваясь вопросом -- что даст такая сертификация? — говорит Уилсон. — Мы полагаем, что с нашими главными партнерами мы можем достичь понимания другим путем".
Нередко обучение строится по схеме "научи другого", когда реселлеры учатся, как передать приобретенные знания своим клиентам, что знаменует собой постепенный переход к модели предоставления услуг. HP и Network Peripherals подчеркивают именно этот тип обучения — в дополнение к более традиционной подготовке по продуктам и методике сбыта.
Важнейшая услуга, которую предлагают поставщики, это помощь в анализе структуры сети, причем большинство фирм обещает выполнить ее в день заявки или на следующий день. Фирма 3Com предлагает множество "мастеров" для онлайнового конфигурирования. Компания Network Peripherals, поставляющая 80% продукции OEM-партнерам, обеспечивает определенную предпродажную поддержку, однако, не имеет официальной программы анализа структуры сети.
В целом, как обнаружили инженеры Тест-центра, гораздо больше внимания стало уделяться цене. Компании Network Peripherals и Trendware — лидеры в деле маркетинга, построенного на цене коммутатора. Почти в каждой программе присутствует теперь бесплатные услуги по поставке и более продолжительная гарантия — два элемента, приобретающие все большее значение в сфере сетевого бизнеса.
Реселлерам следует искать программы, в наибольшей степени отвечающие их потребностям. Фирма SMC Networks ориентируется на мелких и средних VAR'ов, устанавливая легко достижимую планку уровня сбыта, а также довольно высокую 2%-ную скидку и фонд развития рынка для реселлеров и VAR'ов. Фирмы Trendware и Network Peripherals, хотя и предлагают подбор заказчиков и демообразцы со скидкой, несколько отстают в поддержке реселлеров; особенно это касается конкурентоспособной модернизации и ФРР.
Фирмы 3Com и HP предлагают самые мощные, многоуровневые программы работы с каналом, которые подойдут любому VAR'у. Программа HP насчитывает четыре уровня, в том числе для сектора мелкого и среднего бизнеса и новую модель "агент/консалтинг" для провайдеров услуг, которые не занимаются продажей оборудования. HP рассчитывает, что эта программа — в рамках которой предлагается во многом тот же спектр поддержки, что и на других уровнях, включая обучение и демообразцы — будет приобретать все большее значение по мере того, как канал продолжит свой переход к модели бизнеса, построенного на обслуживании.
