Hewlett-Packard | Network Peripherals | SMC | Trendware | 3Com | |
Средняя маржа | |||||
Средняя маржа (%) | 15-20 | 30 | 30 | 20 | 5-20 |
Отношения с партнерами и клиентами | |||||
Мастер-дистрибьюторы | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 |
Специализированные дистрибьюторы | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 |
Системные интеграторы | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 |
VAR'ы | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
Розничные продавцы, дилеры | 2 | 1 | 1 | 1 | 2 |
Конечные пользователи | 2 | 2 | 2 | 2 | 1 |
Информация о скидках | |||||
Скидки зависят от объема закупок | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
Одно- или многоуровневые скидки | M | M | M | O | NA |
Разовая скидка на крупные партии | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
Сервис и поддержка реселлеров | |||||
Справочная служба | B | B | B | B | B |
Обучение методике сбыта | B | B | B | B | B |
Техническая подготовка | V | B | B | B | B |
Обучение основам бизнеса | V | 2 | B | B | B |
Предпродажная поддержка | V | B | B | B | B |
Послепродажная поддержка | V | B | B | B | B |
Совместный сбыт | V | B | B | B | B |
Бесплатная техническая поддержка | V | B | B | B | B |
Документация | B | B | B | 2 | B |
Консультационные службы | V | 2 | B | B | V |
Конфигуратор (онлайновый/программа) | V | D | 2 | 2 | B |
Конкурентоспособная модернизация | V | 2 | 2 | 2 | B |
Программа партнерства | V | B | B | 2 | B |
Отдельный Web-узел для VAR'ов | V | V | V | 2 | V |
Узел с паролем (доступ только реселлерам) | V | V | V | 2 | V |
Требования по сертификации реселлеров | |||||
Торговые | 2 | 1 | 2 | 2 | 2 |
По обслуживанию | 2 | 2 | 2 | 2 | 2 |
Модель "агент/консалтинг" | 1 | 2 | 2 | 2 | 2 |
Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
Проводится | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
С предварительным отбором | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
Проводится бесплатно | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
С обязательной отчетностью | 1 | 1 | 2 | 1 | 2 |
Демонстрационные образцы | |||||
Бесплатно или со скидкой | F | t | t | t | t |
Для приобретения образцов исп. ФРР | NA | 2 | 1 | 1 | 2 |
Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
Совместный фонд | 1 | D | 1 | 1 | 2 |
Периодические премии/скидки | 1 | 2 | 1 | 1 | 1 |
Зависят от объема закупок/продаж | S | P | S | PS | PS |
Политика управления запасами | |||||
Ценовая защита за счет дистр. или пост. | D | D | D | 2 | V |
Правила возврата изделий | |||||
Доставка и страховка возвр. изделий | D | * | D | * | V |
Доставка, страховка дефект. изделий | V | * | D | * | D |
Прямой возврат поставщику | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
Обозначения
1 — Да
B — Поставщик и дистрибьютор
M — Многоуровневые
O — Одноуровневые
V — Оплачивает поставщик
* — Варьируется
2 — Нет
D — Только дистрибьютор
NA — Неприменимо/Не имеется
R — Оплачивает реселлер
F — Бесплатно
t — Со скидкой
P — От объема закупок
S — От объема продаж
PS — От объема закупок и продаж