Кто преуспевает, а кто нет

Что определяет успех в отрасли? Это непростой вопрос, и у каждого есть на него свой ответ.

На мой взгляд, главные условия успеха — выбор правильной, четко сформулированной стратегии и ее реализация. Но если ситуация на рынке складывается против вас, необходимо осмыслить свое положение и способы его улучшения. И не надо пытаться копировать чью-то стратегию. Но если уж вы решили действовать, как ваш конкурент, то по крайней мере делайте это, когда он на подъеме и когда его стратегия соответствует условиям рынка.

Если анализировать положение в отрасли и оценивать, у кого дела идут хорошо, а у кого нет, интересно выяснить, что общего в действиях разных компаний.

Давайте начнем с тех, у кого дела идут хорошо. Есть все основания считать, что хорошо они идут у Sun. То же самое можно сказать о EMC. Не забудем упомянуть Cisco. А что вы скажете об Oracle? Не забыть Intel! Правда, я не назвал многих успешных "сетевых" компаний, но сделал это потому, что говорю здесь лишь об игроках, которые действуют на рынке уже достаточно давно и которым нужно было реагировать на изменение условий на нем.

Давайте вспомним теперь о тех, у кого дела идут не слишком успешно. Здесь нужно отметить компанию Texans. Конечно, приходят на ум Dell и Compaq. Вызывают сомнения долгосрочные перспективы Novell. Есть, конечно, и другие компании.

Вы спросите, что общего между Sun, EMC, Oracle и Cisco? Все они до недавнего времени делали акцент на прямые продажи, а теперь энергично переходят к непрямой модели сбыта. Здесь важно отметить, что они делают это в то время, когда традиционный образ мыслей подсказывает, что нужно продавать напрямую, как это рекламирует Dell. Однако не спешите. Разве Cisco не сообщила только что о рекордных прибылях и о девятом за последние десять лет дроблении своих акций?

То же недавно сделала и Oracle, и опять после сообщения о рекордных прибылях. Что касается EMC, то трудно припомнить, когда она не сообщала о таких прибылях. Intel, конечно, тоже меняет модель бизнеса. До сих пор основную часть доходов она получала от сбыта микросхем изготовителям оборудования, а системные платы в основном шли через прямые продажи. Однако сейчас корпорация решительно повернулась к модели услуг, основанной на непрямых продажах.

Не забудем и о Sun. Эта компания начала реализацию новой программы для канала. Зачем она сделала это? Она хочет еще больше развить свою инфраструктуру для электронной торговли и считает, что здесь ей могут помочь поставщики решений для этого вида бизнеса. Им адресованы недавно разработанные Sun специальные программы. Словом, не следует брать пример с Dell. Она всегда ориентировалась на прямые продажи, поддержанные услугами канала для заказчиков. Лучше присмотреться к тем, кто не пытается копировать Dell и в долгосрочном плане идет против течения, четко действуя по собственным планам. Именно такие компании вкладывают сейчас в канал даже больше средств, чем раньше, делая это вопреки общепринятому мнению.

Сначала были Интернет-провайдеры (ISP). Потом провайдеры приложений (ASP). Теперь на рынке услуг нарождается новый класс – провайдеров решений по хранению данных (Storage Solution Providers, SSP).

Такой провайдер владеет инфраструктурой, предназначенной для хранения данных своих клиентов и/или управления этими данными, обеспечивает работоспособность этой инфраструктуры и управляет ею. SSP могут работать на самых разных технологических платформах, это компании самых разных типов и размеров -- от мелких провайдеров, предлагающих совместное использование файлов через Интернет, до крупных, предоставляющих услуги корпоративного уровня фирмам, занимающимся электронной торговлей.

С точки зрения VAR’ов, новые возможности заключаются тут либо в обслуживании со стороны самих SSP, либо в перепродаже их услуг, говорят представители отрасли и аналитики.

Верхнюю часть спектра SSP занимают компании, предлагающие корпоративные услуги по хранению, резервному копированию и восстановлению данных. Примером такой компании является StorageNetworks, которая специализируется на Web-хостинге. В конце января Dell Computer и Global Crossing инвестировали в нее в общей сложности 103 млн. долл.

По словам Джона Клавина, старшего вице-президента StorageNetworks по маркетингу и корпоративному развитию, сегодня его компания обслуживает 85 клиентов и рассчитывает иметь к концу года 65 точек хранения данных (Storage Point Of Presence, SPOP). Компания уже предоставляет дисковое пространство по требованию для отдела GlobalCenter Commerce Service Solution фирмы Global Crossing.

StorageNetworks ориентируется на компании, заинтересованные в дистанционном восстановлении данных после отказа либо в аутсорсинге трудоемкого резервного копирования и восстановления данных, говорит Клавин. Кроме того, компания нацеливается на быстро растущий сектор электронной торговли, где потребности в хранении данных растут лавинообразно, но пока нет и не предвидится специалистов по обслуживанию соответствующих систем. Клиенты вносят ежемесячную плату, которая зависит от размера используемого ими дискового пространства.

Другим активно действующим провайдером корпоративного уровня является корпорация Intira. В отличие от StorageNetworks, хранение данных составляет лишь часть ее бизнеса, сообщил представитель компании. Intira предоставляет клиентам широкий спектр услуг, обеспечивая управление их сетями и работой центров обработки вызовов с помощью принадлежащего ей оборудования, которое она сама и обслуживает.

Заняться бизнесом SSP намерены и другие компании. Так, выйти на этот рынок рассчитывает подразделение Managed Storage Services корпорации Storage Technology представила свой план по SSP и компания WorldStor; а Qwest Communications International еще в сентябре 1999 г. стала сотрудничать с Hewlett-Packard, начав разработку программы хостинга дискового пространства.

Более мелкие компании-новички предлагают другой тип услуг – резервное копирование через Интернет за определенную плату. Компания @Backup установила постоянный годовой тариф, зависящий от резервируемого объема. По мере поступления новых файлов тариф автоматически корректируется в соответствии с установленной сеткой. Услуги компании предназначены в основном для мелких и средних фирм и корпоративных пользователей ноутбуков.

Есть также компании, работающие на потребительский рынок и малый бизнес и бесплатно предоставляющие индивидуальным пользователям возможность резервного копирования и совместного использования файлов через Интернет. К числу этих компаний относятся SwapDrive.com, i-drive.com и FreeDrive.

Так где же здесь место для VAR’ов? Некоторые SSP сотрудничают с реселлерами, передавая им разработку своей инфраструктуры. Например, компания @Backup, по словам Стилла, использует традиционных VAR’ов для построения сети и всего дискового хозяйства, а Nth Generation Computing, как сказал ее президент и главный управляющий Рик Болдуин, занимается построением сетевой инфраструктуры для некоего быстро растущего SSP-провайдера, назвать которого Болдуин отказался.

Компания Polaris Solutions обслуживает другого SSP. "Мы обеспечиваем соединения стандарта Fibre Channel, т. е. концентраторы, коммутаторы, маршрутизаторы и т. п., а также круглосуточную техническую поддержку и упреждающую замену дефектных изделий", – пояснил директор Pabaris по стратегическим альянсам и продуктам Грег Палмер.

Кроме того, большинство SSP разрабатывает программы предоставления своих услуг через канал или, по крайней мере, планирует такие разработки.

Одним из реселлеров фирмы StorageNetworks является такой провайдер хостинговых услуг, как Global Crossing. StorageNetworks заинтересована в сотрудничестве с системными интеграторами и реселлерами.

Компания @Backup перепродает услуги через изготовителей оборудования, в частности – через HP и Dell.

"Эти услуги можно кроить и резать по времени и объему как угодно и перепродавать с помесячной оплатой либо отдельно за каждую услугу, – пояснил Тилл. – Можно сделать и так, что клиент каждый день будет видеть имя своего VAR’а".

Компания i-drive.com уже начинает работать с реселлерами и ищет партнеров на рынках малого, среднего и корпоративного бизнеса, сообщил ее основатель и главный управляющий Джефф Бонфорт. "Услуги корпоративного уровня мы предоставляем бесплатно, – сказал он. – Реселлеры могут заняться адаптацией или приобщить i-drive к другим своим услугам. Они могут платить нам небольшую сумму за обслуживание доменов или за то, что мы создаем для них индивидуальный дизайн".

Вывод таков: со временем большинство данных будет храниться вне корпораций, которым они принадлежат, считает Дэйв Хилл, старший аналитик компании Aberdeen Group. Первыми на модель SSP откликнутся компании, занимающиеся торговлей в Интернете, а за ними последуют фирмы, имеющие особые потребности – например, во временном хранении.