Год назад я назвал три главные тенденции 1999 г.: вытеснение посредников между изготовителем и пользователем, консолидация в канале (вверх и вниз по цепочке создания стоимости) и особенно создание торговых марок в связи развитием электронной торговли и их увязка с моделями взаимодействия компаний между собой и с клиентами.
Главный вывод на тот момент состоял в том, что увеличится доля продаж напрямую, а это еще больше усилит давление на маржу. Например, корпорация Compaq поставила себе целью довести долю прямых продаж в общем доходе до 25--40%. На мой взгляд, ясно, что корпорация считает выгодным больше продавать напрямую и уже не опасается возможных конфликтов из-за этого.
Каждая из компаний канала будет стремиться восполнить потерянные вследствие этих изменений прибыли где-то еще, для чего естественнее всего обратиться к предложению услуг. К сожалению, это легче сказать, чем сделать.
Другой тенденцией была консолидация компаний по всему миру: 1999 г. дал нам больше крупных сделок, чем любой из предшествующих, и второе по величине общее число слияний и приобретений.
Еще одна тенденция – создание новых торговых марок. Лично для меня это все равно что выбросить деньги на ветер. Есть известная поговорка: кто умеет – делает, кто не умеет – учит. От себя добавлю: кто не может учить – создает торговую марку.
В стремлении "создать маржу на имени" многие компании продемонстрировали лишь из рук вон плохое исполнение этого замысла и столь же плохое обслуживание клиентов, понеся в результате немалые потери. В некоторых особо тяжелых случаях такие компании имели отрицательный финансовый результат, т е. затраты на продажу товаров, не говоря о всех прочих административных и торговых расходах, оказались больше валового дохода от их продажи. Вполне очевидно, что такая стратегия рождается и существует на чьи-то чужие деньги.
В наступившем году, на мой взгляд, будут преобладать три главные тенденции (помимо консолидации и вытеснения посредников).
Во-первых, вырастет роль поставщиков комплексных решений, причем не только для крупных корпораций и государственных органов, но и для мелких и средних компаний. Поставщики для клиентов из сферы малого или среднего бизнеса будут предлагать Web-услуги, в том числе хостинг, аренду ПО, сопровождение и общую интеграцию. Валовая прибыль вырастет для многих на один-три процента. Это знаменательная перемена.
Во-вторых, технические штаты во многих организациях будут превращаться в некие подобия групп свободных предпринимателей или отрядов наемных солдат, которые станут резервом свободных кадровых ресурсов. Спрос на квалифицированных технических специалистов сегодня значительно превышает предложение, и это положение сохранится.
В-третьих, усилится стремление крупнейших компаний, специализирующихся на услугах, к слияниям, и роль некоторых нетрадиционных компаний на рынке сильно возрастет. Так что, помимо IBM, CA, Computer Sciences, HP и Compaq, понаблюдайте также за GE и Microsoft – они могут сильно измениться к концу года, заметно сместив свой бизнес в сторону предложения услуг.
Марти Вулф – президент инвестиционной компании Martin Wolf Associates (Сан-Рамон, Калифорния).
