Дистрибьютор в канале

Ежегодные встречи с дилерами — традиция российских дистрибьюторских компаний, такая же, как военные парады. Причем у мероприятий каждой компании свой стиль, свои особые приметы, излюбленные места проведения. Четвертая дилерская академия компании «Марвел» традиционно проводилась на борту теплохода. В этом году четырех палубный «Кронштадт», на котором собрались без малого триста пассажиров, прошел водным путем от Москвы до Санкт-Петербурга. Пожалуй это одна из наиболее эффективных форм проведения таких встреч — высокая концентрация представителей торговых партнеров (191 человек из 41 города России и ближнего зарубежья — от Минска до Владивостока, от Ростова-на-Дону до Мурманска) и поставщиков (более тридцати менеджеров из AMP, APC, APW, Best Power, Canon, Cisco, Compaq, CTX, D-Link, Ericsson, Gigabyte, Global Tel, IBM, Intel, Lexmark) создают предельно деловую атмосферу и условия для продуктивной работы. Надо отметить, что в 2000 г. партнеры "Марвел" уже неплохо потрудились. Об этом свидетельствуют итоги первого полугодия, которые подвели Сергей Пацкевич, директор по продажам и маркетингу, и Константин Шляхов, директор дистрибьюторского направления. Дилерская сеть "Марвел" насчитывает 1250 фирм, которые действуют в 96 городах России и ближнего зарубежья. Естественно, покупательская активность партнеров в различных регионах не одинакова, по данным Сергея Пацкевича, численность партнеров в 20 городах и их вклады в оборот "Марвел" распределились следующим образом:

Численность партнеров, занимающихся продажами отдельных видов продукции и их территориальное распределение приведены в табл.2.

Поставщик	Всего покупают (фирм/городов)	Обеспечивают 95% объема (фирм/городов)	Доля лучшей компании	Наиболее активные (% оборота)
Intel
(процессоры)	537/70	447/21	6.9%	Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург
Intel
(сетевое
оборудование)	482/63	417/25	3.6%	Москва (30%),
Санкт-Петербург
(около 25%), Самара
CTX	539/68	472/27	5.3%	Санкт-Петербург, Москва, Екатеринбург
APC	672/69	562/22	11.8%	Москва (40%), Ростов-на-Дону, Новосибирск
IBM	233/46	196/19	7.9%	Москва (46%), Санкт-Петербург (28%), Минск
GigaByte	401/66	339/27	5.5%	Санкт-Петербург (30%), Москва, Екатеринбург
Lexmark	342/60	285/26	3.9%	Санкт-Петербург (35%), Москва, Екатеринбург
Canon	379/65	335/32	4.8%	Санкт-Петербург (45%), Москва, Екатеринбург
Cisco	147/28	121/9	30%	Москва (60%), Санкт-Петербург, Нефтеюганск

Констатин Шляхов отметил, что объемы продаж в III и IV кварталах прошлого года — наивысшие в истории компании, дистрибьютору удалось увеличить долю рынка по всем основным партнерам (AMP, APC, CTX, D-Link, IBM, Gigabyte, Lexmark). Причем наибольший вклад обеспечила дистрибуция компьютерной техники. Два других направления деятельности "Марвел" — дистрибуция электронных компонентов и телекоммуникационных устройств также развивались довольно успешно. Константин Шляхов отметил среди достижений компании и тот факт, что офис в Голландии вышел на самоокупаемость

Российская специфика научила менеджеров готовить отчеты и презентации не уступающие лучшим образцам сводок Госкомстата СССР (неуклонный рост всех показателей по сравнению с 1913 г.), поэтому оценить долю той или иной продукции в продажах (в %), когда не указана единица измерения продаж — штуки или рубли — с учетом колебания цен, довольно трудно. Тем не менее, можно предположить, что при незначительных изменениях доли периферии, продолжается рост доли ПК и серверов, сетевого оборудования и несколько снижается доля комплектующих. Такая динамика не противоречит представленной Константином Шляховым стратегии компании (некоторые ее положения "Марвел" представлял еще до проведения академии). Она определяется тремя постулатами (приводится по презентации):

"Марвел" — дистрибьютор для системных интеграторов и сборщиков компьютеров.

Предлагать продукцию лидеров рынка, 2—3 компании-производителя в каждой продуктовой нише.

"Марвел" — дистрибьютор "с человеческим лицом".

Компания активизировала работу по привлечению новых поставщиков. Кроме традиционных и давних партнеров, таких как, например IBM, неоднократно отмечавшей успехи "Марвел", в списке вендоров появилась и Compaq (серверы, ПК), поставщик мониторов AOC, Invensys Power Systems ("большие" ИБП Best Power), APW (шкафы для монтажа оборудования). Обсуждается возможность привлечения одного из поставщиков НЖМД, предполагается что это будет Fujitsu или Quantum.

Деловая атмосфера дилерской академии во многом определялась программой семинаров (их было 30), которые проводили менеджеры компаний-поставщиков. Большинство докладов были посвящены техническим проблемам, а Cisco второй год подряд организовала трехдневный курс обучения по наиболее популярным моделям коммутаторов и маршрутизаторов. В ходе пресс-конференций (всего их было четыре) СTX объявила на III квартал новую маркетинговую программу «Сделай «Акцент» на CTX!». По ее условиям, дилер "Марвел", закупивший продукцию CTX на максимальную сумму (но не менее 80 тыс. долл.) получает приз — автомобиль Hyundai Accent 2000. D-Link сообщила о намерении открыть офис в Санкт-Петербурге, по предварительным оценкам это произойдет в октябре.

Экспертно-аналитический центр "СК Пресс" ознакомил партнеров и специалистов "Марвел" с состоянием российского рынка принтеров и мониторов. Рынку принтеров будет посвящен ближайший специальный выпуск CRN/RE и тематические обзоры Центра.

Работе с каналами были посвящены два круглых стола — по проблемам дистрибуции компьютерной техники и телекоммуникационных устройств. На одном из них Сергей Пацкевич ознакомил партнеров "Марвел" с планом поэтапного внедрения элементов электронной коммерции.

Дистрибьютор уже работает по модели B2B с Cisco и Intel, но своим дилерам компания предлагает довольно "мягкий" вариант вхождения в электронную коммерцию. До сих пор партнеры получали ежедневную рассылку по электронной почте с обновлением информации о наличии товаров на складе, прайс-листы. Эта информация располагается и на закрытой части Web-сервера "Марвел". Там же можно найти и специальные предложения, дополнительную информацию, например о новых продуктах, сертификатах.

Для начала дилеры должны будут освоить два стандартных документа — заявку и заказ, которые автоматизированная система сможет обрабатывать без участия менеджеров "Марвел", однако даже на это предложение часть партнеров реагировала довольно эмоционально: многие из них в работе с дистрибьютором ценят именно индивидуальный подход, возможность живого общения. Однако автоматизированная система позволит оперативно получать большой объем полезной информации, включая не только традиционные сведения о состоянии кредита, наличии товара на складе, но и об этапах прохождения заказа (порядка шести разнообразных состояний товара в транзите). "Процесс электронной торговли или процесс взаимодействия дистрибьютора и дилера упрощает система кредитов, которые "Марвел" открыл для большинства своих партнеров. Отгрузка товара зависит не от того пришли ваши деньги или не пришли, а от состояния вашего баланса, наличия товара на складе и возможности отгрузить этот товар в необходимый для вас момент времени", — сказал Сергей Пацкевич.

Связь и телекоммуникации приобретают все большее значение для экономики, но "Марвел" пока единственный российский дистрибьютор компьютерной техники работающий с мобильными телефонами. Подробнее об этом и других направлениях деятельности компании рассказал специально для читателей CRN/RE Константин Шляхов:

"На направление "телекоммуникации" мы вышли почти случайно, в тот период, когда "Марвел" занимался розницей: открывали сеть магазинов и обратились к Ericsson. Они неожиданно заинтересовались и предложили нам стать дистрибьютором. Сейчас это направление выделено в отдельное подразделение, которое возглавляет Олег Рублев. Оно занимается, в первую очередь, сотовыми телефонами — трубками и связанными с ними товарами (антенны и др.) и не только компании Ericsson.

Теперь о нашей стратегии — дистрибьютор для интеграторов и сборщиков. Давайте посмотрим на наших вендоров, продукцию которых мы предлагаем интеграторам. Вероятно здесь есть и пробелы, но в целом линейка полная. Работая только с IBM, продвигая IBM, мы во многих ситуациях сталкивались с тем, что у заказчика есть корпоративный стандарт и это — не IBM. Как бы ни был хорош интегратор, а тем более дистрибьютор, заказчик требует Compaq или Hewlett-Packard. Мы и прежде поддерживали прямые контракты с Compaq и пытались продавать их компьютеры, а в этом году подписали дистрибьюторский контракт, но позиционируемся, главным образом, как продавцы серверов. В то же время, мы не отдаем предпочтение кому-то одному. Выбор делает заказчик либо интегратор.

Еще года два назад подход был совершенно иной: в каждой нише мы работаем с одной, максимум — двумя компаниями. Сейчас мы пришли к тому, что надо предлагать двух—трех поставщиков, потому что у любого, наверное, даже у самого хорошего вендора бывают спады, провалы. Что касается серверов и "персоналок", то здесь IBM и Compaq безусловные лидеры. Подписывать в ближайшее время новые соглашения мы не хотим. Считаем, что большую часть потребности рынка имеющиеся уже перекрывают и следует сконцентрироваться на получении от вендоров максимального внимания и максимально выгодных условий. Уже несколько лет мы стабильно входим в двойку ведущих партнеров IBM. Нам еще предстоит завоевать свое место по Compaq и, я думаю, не имеет смысла рассеивать усилия, привлекая третьего вендора.

Что касается мониторов, то с компанией CTX мы работаем очень давно — соглашение подписано в 1994 г. Довольно долго мы были единственным партнером компании (соглашение с "Дилайн" она подписала в прошлом году). В I квартале мы стали дистрибьютором №1 CTX в Европе. Да и сегодняшние позиции CTX в России во многом завоеваны благодаря нам и нашим дилерам.

Работаем также с AOK, точнее имеем контракт, поддерживаем какие-то небольшие объемы продаж, но эти мониторы попадают в более низкую, чем CTX ценовую нишу. Мы пошли на это когда у CTX были определенные сложности с OEM-поставками, но сейчас они преодолены и мы вернулись к более привычной схеме.

По принтерам. Наш прежний опыт показал, что вряд ли имеет смысл продолжать работу с Hewlett-Packard. Всегда есть возможность купить ее технику, если это потребуется дилерам, и мы не держим на складе этот товар. Работаем с Lexmark и Canon. Соглашение с Canon было подписано год назад, отношения развиваются очень успешно, считаю, что продукция этих компаний вполне удовлетворяет существующий спрос. Соглашений с другими поставщиками на этот год мы не планируем.

У "Марвел" достаточно сильно представлено сетевое направление. Наши партнеры Cisco, Intel, D-Link, причем все три относятся к разным нишам и дополняют друг друга. Кроме этого мы работаем с разными поставщиками пассивного оборудования — Legrand, AMP, APW — все они лидеры в своих сегментах.

В какой-то момент, когда мы пытались позиционировать компанию стало понятно, что заниматься всем и пытаться все охватить невозможно. Надо было решить с кем работать, чтобы развивать именно те направления, которые интересны нашим партнерам.

Поскольку наши старейший вендор — Intel, первое направление - работа со сборщиками — определилось сразу. К тому же, после кризиса стало заметно, что многие компании, которые прежде не занимались сборкой, были вынуждены ею заняться. И даже интеграторские компании ее возобновили. Второе было выбрано потому, что среди наших партнеров большое количество компаний, занимающихся интеграцией, а кроме того, интереснее работать с серьезными товарами. Конечно такое деление условно: трудно однозначно определить, чем занимаются многие региональные компании. Однако условно можно считать, что 40% наших партнеров — системные интеграторы.

Региональные партнеры, с которыми мы работаем, и проекты, в которых они участвуют — не самые крупные. И обычно в них редко используется оборудование, которым не занимаемся. Хотя иногда появляются и уникальные проекты, условия которых, как правило, оговариваются специально: у нас есть несколько дилеров, которые периодически выигрывают большие проекты. В отделах закупок в Москве и Петербурге работают сотрудники, обязанность которых — постоянно отслеживать ситуации на внутреннем рынке продукции тех вендоров, с которыми мы не работаем.

Офис в Голландии открылся первого июля прошлого года. Тогда сложилась выигрышная ситуация: у ряда вендоров мы вышли на ведущие позиции в Европе и соответственно смогли получить довольно выгодные условия. Почему офис в Голландии? Действительно, был и вариант с Восточной Европой, но нам интереснее было выйти на западный рынок. На первый год задача стояла не заработать деньги, а организовать офис и посмотреть, можно ли там работать. На сегодняшний день в штате два человека. Закупки делаются централизованно, через нашу питерскую штаб-квартиру, стараемся по максимуму использовать аутсорсинг — услуги сторонних организаций. Например для аренды помещения для склада. Обращаемся к другим компаниям и оплачиваем услуги их по размещению рекламы и PR. Они это делают для нас за сравнительно небольшие (по тем меркам) деньги. Эта схема себя оправдывает. Более того, за год появилось порядка 60 дилеров и стало ясно, что там можно зарабатывать деньги. Появился опыт, которого у нас уже давно не было здесь — как с нуля организовать работу представительства. Возможно мы будем идти по такому пути и дальше, но пока в планах этого нет.

Хотел бы отметить, что в последние годы существенно вырос уровень организации компании, хорошо отлажен процесс планирования. Причем планирования финансового, а от него идет и планирование оборотов, закупок, контроль за оборачиваемостью, ликвидностью склада. Компания приобрела большую устойчивость благодаря тому, что осознанно управляет своими деньгами и складами и может быстро реагировать на изменения. В основе этого — хорошая информационная система, которая позволяет собирать, накапливать и оценивать большой объем аналитической информации.

Ясны и перспективы. Довольно большая часть оборудования наших вендоров — IBM, Compaq, Cisco — через нас уходит в крупные проекты, а мы в них не участвуем. Мы сотрудничаем с крупными московскими интеграторами, но в основном они закупают у нас в небольших объемах непрофильное оборудование. Есть опыт работы с достаточно крупными и успешными региональными партнерами. Пока, к сожалению, их меньше, чем хотелось бы. Так что в части крупных проектов есть над чем поработать".

Однако, "делу — время, потехе — час". Культурная программа на теплоходе позволяла снять напряжение рабочего дня, получить новые, свежие впечатления. Так что экскурсии по Угличу, в Кирилло-Белозерский монастырь, концертные программы и дискотеки стали естественным продолжением дилерской академии. В последнее время нарастает волна популярности футбола, точнее его ИТ-разновидности — "компьютербола". И включив в программу дилерской академии товарищеский матч команд дистрибьютора и дилеров, организаторы и участники выиграли, даже при ничейном счете.

И заключительный аккорд — награды вендоров и дистрибьютора лучшим. D-Link отметила призами петербургские компании «Свега +» и «НИТА», московскую «Ф-Центр» и «Трилайн» из Екатеринбурга; Canon наградила компанию «РИК» (Санкт-Петербург) — победителя программы «В погоню за главным призом!». А лучшими дилерами "Марвел" по итогам первой половины 2000 г. признаны «Арсенал+» (Тюмень), «Аэрософт» (Москва), «Информатика» (Ростов-на-Дону), «Система АСП», "Трилайн" (обе — Екатеринбург), "Свега +" (Санкт-Петербург).