НР становится одним из наиболее активных игроков сетевого рынка. О стратегии компании и перспективах бизнеса рассказала в эксклюзивном интервью научному редактору CRN/RE Константину Геращенко Джиглиола Грациани, региональный менеджер в странах Европы, Ближнего Востока и Африки.
CRN/RE: До последнего времени НР не была агрессивным игроком в области сетевого оборудования, во всяком случае в России. Каковы причины вашей активности в этой нише?
Д. Г.: НР не новичок на рынке сетевого оборудования. Этим бизнесом компания занимается с 1973 г., и в ряде сегментов сетевых технологий фирма была и остается на передовых позициях. Усиление активности можно объяснить общим подходом НР к ведению бизнеса: занимая ту или иную нишу, компания ставит перед собой задачу — стать лидиром. Так было на рынке RISC-систем и принтеров, так было в области серверов, персональных и мобильных компьютеров. Сегодня наша цель — занять достойное положение на рынке сетевых решений.
CRN/RE: В какой области специализируется НР?
Д. Г.: Вначале скажу несколько слов о нашем подходе к разработке решений для сферы телекоммуникаций. Мы выделяем три составляющих — устройства, информационная среда и услуги. Свою задачу мы видим в том, чтобы работать на стыке этих составляющих: соединить их. Главная идея, которую пропагандирует НР — решения должны быть доступны всем и работать так, чтобы пользователь не задумывался о их существовании, не замечал их.
Теперь о конкретной нише. НР прилагает усилия к тому, чтобы занять и удерживать лидерство в на рынке законченных решений для сетей Ethernet. Сегодня эта технология используется, преимущественно, при построении ЛВС. Но наши специалисты отмечают тенденцию "глобализации" Ethernet. Растет длина линий, масштабы сетей. Мы рассчитывем, что со временем эта технология станет одной из ключевых и для глобальных сетей.
CRN/RE: Конкуренция на этом рынке очень сильна. Что может заставить пользователей сделать выбор в пользу вашей продукции?
Д. Г.: Наш главный козырь — уникальные технологии НР, позволяющие предлагать устройства, обладающие высокими характеристиками производительности и надежности по ценам ниже, чем у конкурентов.
Этого мы добиваемся за счет использования в наших устройствах программируемых интегральных микросхем (ASIC — Application-Specific Integrated Circuit). Загляните под крышку наших изделий, и вы увидите, что комплектующих в них гораздо меньше, чем в аналогичных устройствах других фирм. Поэтому так высока надежность устройств НР, есть возможность расширять функциональные возможности изделий за счет обновления ПО, что, в конечном итоге, обеспечивает долгую жизнь продукции и позволяет нам проводить гибкую ценовую политику. Кроме того, у нас менее дорогие сервисные услуги и ниже совокупная стоимость владения.
CRN/RE: Какую роль в продвижении продукции компания отводит каналу сбыта?
Д. Г.: Реселлеры — наш главный ресурс. Все поставки НР осуществляет исключительно через партнерскую сеть. Разумется, мы заинтересованы в количественном и качественном росте партнеров. Со своей стороны, стремимся сделать их работу более эффективной. Например, НР имеет два дизайн-центра, в Америке и Еврорпе. Их задача — помогать реселлерам при разработке сетевых проектов. Обратившись в центр с описанием своей задачи, реселлер через 48 часов бесплатно получит детально проработанный проект. Ну а о том, что НР располагает одной из самых развитых сетей технической поддержки и сервисных услуг, говорить, по-моему, излишне.
В России компания имеет широкий канал сбыта. Тем не менее, мы заинтересованы в расширении числа партнеров, работающих с конечными заказчиками.
