Cisco Systems стала безусловным лидером опроса CRN Champions в категории виртуальных частных сетей (VPN), обойдя соперников по всем пунктам.
Компания получила итоговую оценку 5,8 балла из 7 возможных, заметно опередив ближайшего соперника, Novell (5,5), которая стала второй в этом опросе 341 поставщика решений.
3Com оказалась на третьем месте с оценкой 5,3 балла, Intel, которая вышла на этот рынок благодаря покупке фирмы Shiva, стала четвертой (5,2), и Microsoft получила оценку 5,1.
Cisco своими результатами установила весьма высокую планку в этой новой категории продуктов. По всем пунктам опроса у компании была оценка 5,4 балла и выше, а по трем она превысила 6 баллов: за качество и надежность продукции — 6,2 балла, совместимость и масштабируемость — 6,1 и техническую поддержку — также 6,1 балла.
Cisco оказалась недосягаемой в области технической поддержки, где она значительно опередила ближайшего соперника, Novell (6,1 против 5,6 балла), и в маркетинговой поддержке, также обойдя Novell (5,6 против 5,2).
Труднее всего ей далась победа по показателю цена/производительность (5,5 балла), где она лишь на 0,1 балла опередила Novell и 3Com, поделившие между собой второе место (по 5,4).
Как отметил Стив Коллен, директор отдела VPN and Security Solutions, стратегия Cisco в области VPN основана на широком видении рынка, которое сочетается у нее с точным позиционированием своих предложений.
Он пояснил, что компания делит рынок VPN на три отчетливых сегмента: 1) виртуальные частные сети для удаленного доступа, где требуются решения, позволяющие предприятиям подключить к корпоративной сети работающих на дому и выездных специалистов, 2) VPN для интрасетей, где нужны решения для подключения филиалов к главной сети, и 3) VPN для расширенной интрасети, где необходимы решения, дающие возможность подключения к корпоративной сети поставщиков, партнеров и независимых фирм.
По оценкам Коллена, что выделяет сегодня Cisco из рядов ее конкурентов, так это агрессивная позиция, ядро которой составляют три серии ее продукции, нацеленные на каждый из этих сегментов. "Мы не стремимся создать универсальное решение и предложить его всем сегментам рынка. У нас есть VPN-решения для удаленного доступа, для связи между филиалами и решения на базе брандмауэров,"— продолжил он.
Как подчеркнул Коллен, продажи средств безопасности и VPN резко увеличиваются. Недавние атаки на Web-узлы, широко обсуждавшиеся в прессе, помогли дополнительно подогреть рынок, повысив интерес к серии брандмауэров PIX и предлагаемым Cisco VPN-решениям.
Компания наблюдает значительный интерес и к своим VPN удаленного доступа, поскольку выгоды, по словам Коллена, "очевидны и немедленно достижимы". "Если вы переходите от коммутируемой сети с бесплатным международным соединением на использование VPN для удаленного доступа, то возвращаете все сделанные вами инвестиции в течение двух-трех месяцев. Прибыль на инвестированный капитал можно получить немедленно", — пояснил он.
Cisco расширила предложения в области VPN для удаленного доступа, опираясь на недавнюю покупку компаний Altiga Networks и Compatible Systems.
"Мы видели взрыв спроса и интереса к VPN для удаленного доступа и понимали, что имеющиеся у нас VPN на базе маршрутизаторов не отвечают потребностям рынка, поэтому мы совершили эти две покупки", — сообщил Коллен.
По его мнению, другой важный аспект стратегии Cisco в области VPN — обучение и подготовка поставщиков решений по этой технологии.
Коллен рассказал, что программы сертификации компании, в частности ее Security Specialization Program, помогают поставщикам решений освоить все премудрости внедрения VPN, которое требует серьезного знания шифрования и протоколов, в частности IPsec. Кроме того, поставщики решений могут получить "мощное преимущество", обратившись к помощи системных инженеров компании.
Сетевые интеграторы приветствовали недавнюю покупку фирмы Altiga, назвав ее важным и необходимым шагом Cisco на арене VPN.
"Мы приветствуем слияние Cisco с Altiga", — заявил Чарли Нолт, главный управляющий фирмы — сетевого интегратора Atrion Networking. Месяца три назад, сказал он, VPN-решение Cisco на базе маршрутизаторов было непревзойденным, однако его клиентская часть "вовсе не существовала". "Теперь же у них полная картина", — считает Нолт.
Он говорит, что не ожидает особых проблем с совместимостью в ходе интегрирования новых продуктов в имеющиеся предложения Cisco, так как, совершая каждую очередную покупку, компания быстро и умело "Cisco-изирует" всю вновь приобретенную продукцию. Кроме того, поскольку Cisco — ведущий поставщик сетевого оборудования, все остальные изготовители сетевых средств стремятся сделать свои изделия совместимыми с ее продукцией.
Стив Херберт, директор по маркетингу продукции фирмы — сетевого интегратора Kent Datacom, утверждает, что уже успел заметить улучшение маркетинговой поддержки VPN-решений Cisco с момента покупки компании Altiga. "Приобретение этой фирмы действительно усилило предложение Cisco, сделав его непробиваемым", — убежден он.
Нолт также похвалил маркетинговую поддержку Cisco, указав, что ценит компанию ее за проведение многочисленных семинаров, которые он может посещать вместе с клиентами.
Херберт признался, что партнерство в сбыте стало для его фирмы "очень важным — критически важным — элементом успеха". "Партнерство в сбыте действительно помогает нам быть вместе с Cisco, используя соответствующие продукты для конкретной VPN, которую мы внедряем", — резюмировал он.
Как заметил Нолт, торговые представители Cisco часто помогают фирме Atrion в совместных вызовах. Cisco дает ясно понять партнерам, что размещение VPN — это только часть эффективного решения по безопасности.
Нолт полагает, что сертификация у Cisco "утомительная и дорогостоящая", но она того стоит. В Atrion есть два инженера, имеющие сертификат Cisco Certified Internetworking Expert. По данным Нолта, чтобы получить CCIE, интегратор должен сразу выложить почти 30 тыс. долл. за каждого специалиста; сюда входят сами занятия, перелет и гостиница. "Но эти люди становятся на вес золота", — он.
