1 июля компания Sun Microsystems вступила в новый 2001-й финансовый год. Закончившийся год был необычайно успешным: доходы компании выросли на 33%, прибыль – на 49%. В СНГ впервые за пятилетнюю историю работы представительства Sun Microsystems темпы роста бизнеса выше корпоративных - оборот вырос на 48%, прибыль – на 78% по сравнению с 1999-м финансовым годом. Сергей Тарасов, глава представительства Sun Microsystems в СНГ, в беседе с главным редактором CRN/RE Мариной Никитиной, рассказал о том, что сделало возможным такие выдающиеся результаты, и о планах Sun Microsystems на новый год
CRN/RE: В чем секрет успеха Sun Microsystems на российском рынке в 2000-м финансовом году?
С. Т.: Впервые Россия попала в число стран, бизнес в которых развивается заметно быстрее, чем в целом по корпорации. В эту же группу вошло большинство стран Восточной Европы, причем в Польше и Венгрии результаты еще более впечатляющие, чем у нас. Хотя то, что Россия показала такую динамику развития, – факт выдающийся уже потому, что иностранные инвесторы Россию пока не поддерживают, в отличие от стран Восточной Европы. Если говорить об абсолютных цифрах, то прибыль, полученная нами в этом финансовом году, превышает суммарную прибыль за предыдущие пять лет.
Почему все это стало возможным? Думаю, что сработало несколько факторов. Один из них – поведение компании в кризисный период: Sun Microsystems проявила терпение, мудрость, что не было естественным для западной компании, которая достаточно прохладно воспринимает Россию. Мы не прекратили инвестиции, не сократили персонал, не уменьшили поддержку партнеров. Более того, мы сочли необходимым занять не выжидательную позицию, а атакующую.
Второй фактор – появление нового типа клиентов, которым компьютеры нужны не для игры, а для работы. Как ни парадоксально это звучит, но кризис дал некоторым руководителям возможность понять, что пора в корне менять ситуацию. Компьютеры из инструмента для набора текстов превращаются в мощные средства управления производством. Пока это не носит тотального характера, но уже формируется тенденция, и у нас появились такие заказчики. Мы полагаем, что предприятия, которые встали на путь повышения эффективности бизнеса и рассматривают ИТ как неотъемлемую часть процесса управления, ждет большое будущее. Российские клиенты стали заказывать большие компьютеры. Только за последний финансовый год Sun Microsystems поставила 4 суперкомпьютера в Россию, пятый заказан в июле крупным федеральным заказчиком.
CRN/RE: Как повлияла на результаты работы реорганизация партнерской сети?
С. Т.: В работе с партнерами мы стремились не делать ставку на одну компанию, а равномерно работать с группой партнеров. Сейчас пять партнерских компаний (Jet Infosystems, Roy International, Verysell, «Открытые технологии», «ТехноСерв») имеют приблизительно равные потенциал и объемы бизнеса. Вырабатывая такую стратегию работы с партнерами, мы опирались не только на интуицию, но и на расчет: оценивая преимущества поддержки одного или нескольких партнеров, посчитали, что приобретем и потеряем и в том, и в другом случае и выбрали наиболее эффективный вариант. К удачам прошедшего года я бы отнес расширение бизнеса с нашим единственным дистрибьютором Verysell и сотрудничество с новым сильным партнером - компанией «ТехноСерв», которым мы очень довольны. Появление новых сильных партнеров – естественный процесс для Sun Microsystems.
«За последние несколько лет мы прошли путь от поставщика открытых систем №4 до неоспоримого 1 места на рынке».
Скотт Макнили, главный управляющий Sun Microsystems
У некоторых из вендоров слишком много партнеров. Рынок ограничен, и число партнеров должно определяться необходимостью и возможностью получения прибыли. Число партнеров можно легко просчитать, исходя из предполагаемого объема бизнеса, при этом партнерские компании должны работать прибыльно – только в этом случае бизнес будет развиваться. Если просто механически увеличивать число партнеров, то рано или поздно окажется, что партнерство существует только на бумаге, потому что заработанная прибыль едва позволяет партнеру существовать. В последнее время российские компании стали искать себе новые, более прибыльные ниши. Sun Microsystems - прибыльная организация, это видно по нашим результатам, и мы готовы делиться своей прибылью с партнерами и предоставлять им очень привлекательные для них условия.
Среди наших первоочередных задач – расширение бизнеса в регионах. В кризисный период мы основали офис в Украине, он уже прибыльный для нас. Еще один из регионов, которые мы планируем активно развивать, – Санкт-Петербург.
«Мы уверены в том, что любое электронное или цифровое устройство в один прекрасный день будет подключено к Интернету и, скорее всего, через сервер Sun»
Скотт Макнили
Представительство активно работает над созданием дилерской сети в Сибири. С 1 июля мы перешли на новую региональную структуру: вся территория на восток от Урала разбита на три региона, за каждый из которых отвечает свой региональный менеджер. Такая структура соответствует реальному распределению бизнеса. Если раньше 80% бизнеса Sun Microsystems приходилось на Москву, то в прошедшем году Сибирь принесла нам около 30%, Украина – 8%, Санкт-Петербург - 3-5%. В Sun считают положительной тенденцией смещение бизнеса из центра в регионы.
CRN/RE: Поговорим о перспективах развития бизнеса Sun Microsystems в новом финансовом году. Какое впечатление произвели ваши результаты на европейское руководство и какие цели установлены вам на следующий год?
С. Т.: Не надо обладать даром провидца, чтобы понять реакцию штаб-квартиры на перевыполнение плана. Показатели плана 2001-го финансового года выросли вдвое по сравнению с прошедшим годом. Это естественно, потому что планирование ведется от достигнутого. Реален ли такой план? Уверен, что реален, потому что объем принятых уже на начало августа заказов соответствовал 70% квартального плана. По крайней мере, за I квартал я уже не беспокоюсь.
CRN/RE: Есть ли у представительства необходимые ресурсы, чтобы выполнить этот план?
С. Т: Не секрет, что у Sun Microsystems компактный офис, и мы не планируем значительного расширения, поскольку слишком большое количество сотрудников - бич российских организаций. К тому же число сотрудников – это одна из самых жестких цифр отчетности. Но Россия - большая страна, поэтому, чтобы развивать бизнес и поддерживать заказчиков на всей территории, необходимо много партнеров. Российская партнерская сеть Sun Microsystems – самая большая в Европе, хотя оборот в расчете на одного партнера маленький. Чтобы управлять такой сетью и поддерживать партнеров, необходим определенный штат сотрудников. Только за I квартал представительство вырастет на 3-4 человека, для офиса из 24 человек – это много. Мы можем позволить себе пригласить на работу лучших людей рынка и предложить им лучшие условия, чтобы наиболее эффективно реализовать их потенциал.
CRN/RE: Какой активности, каких проектов по развитию рынка можно ожидать от Sun Microsystems в этом году?
С. Т.: Мы будем более агрессивны. Потенциальные заказчики в некоторых регионах о Sun Microsystems просто не слышали. Наиболее известные вендоры работают и с массовыми системами, и с системами UNIX, что делает их торговые марки широко известными. Sun Microsystems с массовым рынком вообще не работает - наши решения не для широкого круга заказчиков. Но мы видим пути решения этой проблемы.
Наше первое действие – шаг навстречу программистам. Россия –страна хороших программистов. Мы видим свою задачу в том, чтобы помочь им сделать шаг от программирования для ПК к программированию или администрированию серьезных систем. Российским заказчикам нужны не просто компьютеры, а решения. Страна пока не перенасыщена локализованными решениями, и это тот сегмент, где нам интересно работать. Для разработчиков будет специальная программа поддержки. В рамках программы Sun Developer Connection они будут получать нашу технику бесплатно или на очень выгодных условиях. Эта программа была объявлена корпорацией, и мы пока не предпринимали серьезных усилий по ее реализации в России. Тем не менее выяснилось, что 15 тыс. человек из России уже заявили о своем участии в ней. Мы планируем их поддержать информационно и поставками оборудования, поскольку пока они не настолько обеспечены, чтобы покупать серьезную технику. Sun Microsystems готова на такие инвестиции.
StarOffice - это полный набор офисных приложений, интегрирующий все средства, необходимые организациям для обеспечения эффективной работы. Включает программы: редактирования документов, поддержки электронной почты, создания электронных таблиц, создания презентаций, создания векторной и растровой графики, поддержки взаимодействия с базами данных, ежедневника, формирования рабочей области пользователя настольной системы и др. Sun реализовала межплатформный открытый подход - приложения исполняются на программных платформах Solaris (SPARC и Intel), Microsoft Windows 95/98/NT/20000 и Linux. Приложения бесплатны для частного и коммерческого использования, оплачивается только сервисная поддержка.
Следующие наши планы связаны с ПО. В нашей стране оно очень доступно, его легко взять. При этом не все пользователи понимают, что используют ПО нелегально. Миллионы людей даже не осознают, что они преступники, так как нарушают законодательство. Sun Microsystems готова создать условия, при которых люди могли бы использовать ПО вполне законно, ничего не нарушая. Компания может позволить себе роскошь -– не брать деньги за ПО. Мы хотим дать возможность огромному числу организаций строить свои ИС, не нарушая закон. ОС Solaris бесплатна для пользователей. Теперь мы запланировали ряд акций по продвижению StarOffice. Этот пакет уже локализован, и мы опробовали его в своем офисе. Могу заверить, что это ПО надежно, хорошо локализовано и действительно бесплатно, причем на самых законных основаниях.
Нам известно, что некоторые локальные сборщики ПК хотели бы сократить свои издержки и понизить стоимость ПК для пользователей. Наше предложение - бесплатная установка StarOffice, который по функциональности идентичен тем офисным приложениям, которые обычно воруют. Это не изолированный продукт, он совместим со всеми популярными приложениями, поддерживает основные языки. Объявляя эту программу, компания Sun Microsystems и Скотт Макнили прежде всего думали о моральных аспектах распространения ПО. Для России это тем более актуально. Нельзя создавать ситуацию, когда люди массово нарушают закон. Расходы на такую программу не слишком обременительны для Sun Microsystems.
Очень важно понять, что Sun Microsystems проводит эту акцию не против кого-то. Мы делаем это для того, чтобы российские пользователи получили возможность работать комфортно, полноценно и абсолютно легитимно. Я уверен, что за таким подходом будущее. За некоторые программы просто негуманно, даже антинародно брать деньги. Мы будем осуществлять поддержку этого ПО в том же объеме, что и фирмы, продающие альтернативные продукты. Уверен, что это хороший шаг. Такая акция может укрепить имиджа Sun Microsystems как компании, которая заботится о развитии рынка ИТ. Возможно, мы проведем специальную PR-кампанию для поддержки этого начинания.
И еще один шаг - наша поддержка Интернет-провайдеров. Пока этот бизнес не приносит больших прибылей, и каждый Интернет-провайдер вправе рассчитывать на поддержку Sun Microsystems. Мы будем предлагать таким компаниям системы Sun Microsystems на выгодных условиях. Сейчас некоторые из них используют ПК, мы же готовы предложить им современные масштабируемые решения. Россия в области развития Интернета не должна идти своим отдельным путем. Интернет – это прекрасная возможность интегрироваться в мировое информационное пространство естественным образом. Если мы и здесь будем демонстрировать свою российскую оригинальность, то, боюсь, еще больше отдалимся от всех. Мир интегрируется, и мы должны участвовать в этом процессе.
