В конце октября компания CTX Europe объявила о проведении в России программы авторизации CTXcellence, цель которой — поддержка партнеров второго уровня, занимающихся продажей мониторов* CTX. Россия стала четвертой страной, где объявлена эта программа: 15 месяцев назад CTXcellence стартовала в Великобритании, позже к ней присоединились Латвия и Эстония. Ожидается, что в 2001 г. CTX проведет авторизацию дилеров в Германии, Нидерландах и Франции.
По условиям CTXcellence, для партнеров второго уровня вводится два статуса — Authorised Reseller (авторизованный реселлер) и Golden Reseller ("золотой" реселлер). Традиционно статус авторизованного партнера присваивается на один год. Чтобы получить официальный статус, реселлер должен не менее трех месяцев закупать мониторы CTX у официальных дистрибьюторов, а также заручиться рекомендательным письмом от своего дистрибьютора. Естественно, предъявляются требования по минимальным объемам закупок: 20 тыс. долл. для Authorised Reseller и 85 тыс. долл. для Golden Reseller. Кроме того, компании, претендующие на звание Golden Reseller, обязаны самостоятельно продвигать мониторы CTX.
Взамен дилерам предоставляется информационная (изменения в продуктовой линейке и технических характеристиках мониторов) и рекламная (возможность заказа рекламных материалов, готовые рекламные макеты, логотипы) поддержка. Кроме того, реселлерам обещано содействие в реализации крупных проектов с использованием оборудования CTX.
Помимо этого, компании, получившие статус Golden Reseller, получают маркетинговый фонд в размере 1% от объема закупок, который может расходоваться на самостоятельные маркетинговые мероприятия, связанные с продвижением мониторов CTX, и приобретение демооборудования по специальным ценам. Предполагается, что компаниям со статусом Golden Reseller будет передаваться информация о потенциальных заказчиках в своем регионе.
Распределение продаж мониторов СТХ дилерами "Марвел"
(по итогам III квартала)
| Регион | Доля продаж (%) |
| Санкт-Петербург | 45,40 |
| Урал | 16,38 |
| Москва | 9,90 |
| Юг России | 5,36 |
| Западная Сибирь | 5,14 |
| Поволжье | 4,92 |
| Дальний Восток | 3,71 |
| Страны СНГ | 3,26 |
| Центр России | 2,92 |
| Восточная Сибирь | 2,14 |
| Северо-Запад России | 0,87 |
Источник: "Марвел".
Одновременно с представлением программы CTXcellence дилерам российских дистрибьюторов CTX Europe ("Дилайн" и "Марвел"). была проведена и авторизация. "Дилайн" авторизовала 14 компаний (среди них две — "БелАВМ" (Минск) и "Электрон-Сервис" — получили статус Golden Reseller), а "Марвел" — только шесть, за то все получили статус Golden Reseller — "Компьютерный мир", "РИК", "Свега +" (все Санкт-Петербург), "Система АСП" и "Трилайн" (обе Екатеринбург) и "Информатика КС" (Ростов-на-Дону).
Напомним, что первую авторизацию дилеров по продукции СТХ "Марвел" провела весной 1999 г. (см. CRN/RE №8/1999). По словам директора "Марвел" по продажам и маркетингу Сергея Пацкевича, это была инициатива "Марвел", которая проводила авторизацию самостоятельно, без участия поставщика. Однако если сравнить условия авторизации, объявленные в 1999 г. и сейчас, то можно заметить, что они во многом схожи: два уровня, похожие "кнуты" и "пряники".
Распределение продаж монитров СТХ дилерами "Дилайн"
| Регион | Доля продаж (%) |
| Москва | 37 |
| Западная Сибирь | 11 |
| Поволжье | 9 |
| Урал | 9 |
| Дальний Восток | 8 |
| Восточная Сибирь | 8 |
| СНГ | 4 |
| Центрально-Черноземный район | 4 |
| Центральный район | 3 |
| Волго-Вятский район | 2 |
| Северный Кавказ | 2 |
| Северный район | 2 |
| Северо-западный район | 1 |
Источник: "Дилайн".
Сергей Пацкевич отметил, что это не случайное совпадение: "Марвел" принимала активное участие в разработке CTXcellence и перенесла туда часть положений своей программы авторизации. По словам Алексея Масленникова, директора "Дилайн" по маркетингу, его компания также принимала участие в обсуждении условий программы.
По словам Саманты Бейли, менеджера CTX Europe по странам Восточной Европы, по итогам II и III кварталов на долю "Дилайн" приходится 25—30% объема продаж СТХ в России. Константин Мельников, менеджер "Дилайн" по продукции (мониторы), полагает, что "Дилайн" способна добиться большего, но мешает существующий дефицит мониторов.
Сергей Пацкевич также считает, что "Дилайн" под силу увеличить свою долю в продажах СТХ в России: "За короткий срок (дистрибьюторское соглашение между "Дилайн" и СТХ было заключено в марте. — А. П.) она завоевала около четверти рынка, и для такой компании, как "Дилайн", это не предел".
Есть еще один фактор, определяющий данное соотношение продаж между дистрибьюторами: если у "Марвел", компания СТХ является основным (а в некоторые периоды времени — единственным) поставщиком мониторов. то "Дилайн" предоставляет больший выбор, предлагая дилерам мониторы пяти производителей.
В этом году дистрибьюторы СТХ объявили о том, что в числе их дилеров более 1000 компаний (естественно, что партнерские сети "Дилайн" и "Марвел" не могут не пересекаться). Говоря о конкуренции между двумя российскими дистрибьюторами СТХ, Сергей Пацкевич заявил, что "Дилайн" — чрезвычайно удобный конкурент для "Марвел", поскольку ведет себя предсказуемо и не "ломает" существующий рынок, "с ними всегда можно договориться". "То же самое я могу сказать в "Марвел"", — подчеркнул Андрей Королев, начальник отдела закупок "Дилайн". По его словам, при выборе нового поставщика "Дилайн" всегда обращает внимание на уже имеющихся дистрибьюторов, считая важным, чтобы они соблюдали правила цивилизованной конкуренции.
Один из рыночных инструментов, позволяющий вести цивилизованную конкурентную борьбу, — это маркетинговые программы, которые призваны не только сделать акцент на торговой марке или конкретном оборудовании, но и предложить дилерам более выгодные условия покупки.
Акция "Оле, СТХ!", которую "Дилайн" проводила с 17 июля по 15 сентября, предусматривала компенсационные выплаты для дилеров, купивших более 10 мониторов. Компании, закупившие более 50 дисплеев, могли принять участие в лотерее, главным призом которой была путевка в Англию на матч чемпионата по футболу английской Премьер-лиги.
По данным "Дилайн", в программе приняли участие 193 компании (41 московская и 152 региональные), причем наибольшую активность проявили дилеры Урала (25 компаний), Западной Сибири (24) и Поволжья (22 компании). Традиционно большая часть продаж в рамках программы пришлась на московских дилеров: 27% общего количества проданных мониторов или 31% объема продаж. Среди региональных компаний наиболее заметны были дилеры Западной Сибири (15% проданных мониторов) и Дальнего Востока (на них пришлось 13% продаж в рамках программы). Победителями акции стали компании "КВЦ Трейд" (Южно-Сахалинск) и "Электрон Сервис" (Москва). Еще четыре компании ("Квинта" (Пенза), "Макрос" (Нижний Новгород), "Софит Профешионал" (Саратов) и "Технодизайн" (Комсомольск-на-Амуре)) получили путевки в Англию в результате розыгрыша лотереи.
С 1 июля по 30 сентября проходила маркетинговая программа "Марвел" — "Сделай "Акцент" на СТХ!". По условиям этой акции компания-дилер получала ценный приз (главный — автомобиль Hyundai Accent), если объем ее закупок превысит 80 тыс. долл.
По данным "Марвел", в этой программе приняли участие 500 компаний из 71 города России и стран СНГ (в первую очередь Белоруссии).
Победителями программы (с первого по девятое место) стали компании: "Свега +" (Санкт-Петербург), "Трилайн" (Екатеринбург), "Компьютерный мир" (Санкт-Петербург), "Система АСП" (Екатеринбург), "РИК" (Санкт-Петербург), "Информатика КС" (Ростов-на-Дону), "Реквизит" (Санкт-Петербург), "Кей" (Санкт-Петербург) и "Аэрософт" (Москва).
Говоря об итогах акции, Сергей Пацкевич подчеркнул, что программа позволила значительно повысить объем продаж мониторов СТХ, причем из-за их дефицита компании "Марвел" пришлось проводить тендер на право "решающей закупки". По данным дистрибьютора, объем закупок победителя акции ("Свега +") превысил установленный лимит более чем в 4 раза, а его доля в объеме продаж мониторов СТХ через "Марвел" составила 9,4%.
* В рамках CTXcellence продажи другого оборудования, производимого компанией, не учитываются.
