Стратегию работы Symantec в России и других странах Восточной Европы нельзя назвать активной, а тем более агрессивной. Это обусловлено более чем скромной долей региона в обороте компании, а также тем, что ее руководители считают Восточную Европу зоной рискованного бизнеса. Тем не менее внимание к этому рынку растет, и поставщик предпринимает все более заметные усилия для укрепления своих позиций.
О взглядах Symantec на бизнес в этом регионе и ближайших планах компании рассказал в интервью научному редактору CRN/RE Константину Геращенко региональный менеджер по маркетингу и продажам в Восточной Европе и России Игорь Левин.
CRN/RE: Какова позиция Symantec в отношении России и других восточноевропейских стран?
И. Л.: До середины прошлого года руководство компании не уделяло этому региону большого внимания. Причина очевидна: его доля в бизнесе фирмы была, да и сегодня остается небольшой. Два года назад всю работу в восточноевропейских странах координировало три менеджера мюнхенского офиса. Но уже тогда в компании понимали, что отсутствие представительств на местах — серьезное препятствие для увеличения объемов сбыта. Потребовалось немало усилий, чтобы убедить руководство вложить деньги в открытие представительств и при этом не рассчитывать на скорую отдачу. Ведь Symantec — американская компания, поэтому прибыль поставлена во главу угла. Как бы там ни было, но с 1999 г. открыты офисы в Польше, Чехии и Венгрии. В России представительство было открыто гораздо раньше, но она, как и другие страны СНГ, считается в Symantec очень рискованной для бизнеса. С другими восточноевропейскими странами проще — их экономика более стабильна и предсказуема, в обозримом будущем они станут членами Евросоюза и НАТО. Тем не менее мы уделяем внимание странам СНГ. Подтверждение тому — открытие представительства в Украине. Объем наших продаж там очень мал, экономика страны переживает трудные времена, но мы все-таки пошли на этот риск.
CRN/RE: Какой сектор рынка является для вашей компании приоритетным?
И. Л.: Основные усилия мы направляем на расширение и поддержку корпоративного рынка. Для Symantec это стратегическое направление. Хотя в мировом или европейском масштабе доля продаж ПО на рынке конечных пользователей также весьма внушительна. Например, в Германии 45% наших продаж приходится на долю корпоративного рынка, остальное — "коробочное" ПО для конечных пользователей. В России и других странах СНГ Symantec работает преимущественно на рынке корпоративных заказчиков. Легальный спрос на наши продукты со стороны конечных пользователей мал. По моему мнению, в мире рынок "коробочного" ПО уменьшается и перспектив у него нет. Очень скоро с развитием электронной коммерции пользователи будут практически все ПО приобретать через Интернет.
CRN/RE: Есть ли у Symantec планы по укреплению своего присутствия и активизации деятельности в России?
И. Л.: При первой же возможности мы увеличим численность московского представительства. Есть также необходимость открыть офисы в некоторых странах СНГ и крупных российских городах. Мы готовы к тому, чтобы вступать в альянсы с местными поставщиками компьютеров, а также заниматься адаптацией ПО. Я считаю, что локальные офисы, в которых работают местные менеджеры, хорошо знающие специфику рынка и менталитет заказчиков, помогут привлечь внимание клиентов к нашим продуктам и увеличить их сбыт. Основную ставку мы по-прежнему делаем на канал и партнеров. Здесь, как мне кажется, есть еще большие ресурсы для расширения бизнеса. Ближайшие планы Symantec предусматривают проведение своеобразной ревизии в канале сбыта и перестройку сети с тем, чтобы она в большей мере соответствовала европейским стандартам. Увеличение числа партнеров актуально в настоящее время еще и потому, что Symantec приобретает компанию Axent, специализирующуюся на средствах защиты, и нам потребуется помощь в поддержке и продвижении новых продуктов. Кроме того, расширение присутствия необходимо, чтобы выстоять в жесткой конкурентной борьбе.
CRN/RE: С какими компаниями конкурирует сейчас Symantec?
И. Л.: Список наших конкурентов большой, поскольку мы выпускаем широкий спектр продуктов. На рынке антивирусного ПО в мире сильны позиции таких компаний, как Trend Micro, Computer Associates, Network Associates, "Лаборатория Касперского". Последняя инвестирует немало средств в развитие своего присутствия в Восточной Европе, поэтому в этом регионе является серьезным соперником. Сильный конкурент и Network Associates, она имеет широкую сеть представительств и партнеров во всем мире, но в Восточной Европе у нее нет офисов. Похоже, фирма не готова вкладывать деньги в развитие бизнеса в этом регионе. Поэтому здесь она конкуренцию нам не составляет. В области ПО для защиты ПК от атак через Интернет в России сильны позиции американской компании ISS. Однако и у нее нет представительства в России, поэтому мы рассчитываем, что скоро будем доминировать и в этой нише. Эффективные решения предлагают и российские фирмы, такие, как Jet Infosystems и "Информзащита". Наша политика в отношении местных поставщиков — партнерство, а не конкуренция. Программные продукты должны дополнять друг друга. По ряду позиций (к ним относятся ПО pcAnywhere и Norton Ghost) у Symantec нет конкурентов. В России по объему продаж эти продукты занимают в обороте компании соответственно второе и третье места.
