На обжитой и плотно заселенный российский рынок планирует выйти с новым семейством ИБП марки LanPro швейцарско-голландский холдинг IMV — один из старейших поставщиков ИБП в Европе. Активные действия на нашем рынке развернутся в начале следующего года, после презентации новинки в России, а "премьерный показ" одно- и трехфазных ИБП с двойным преобразованием, допускающих параллельное соединение отдельных модулей, партнерам холдинга и журналистам из европейских специализированных изданий, прошел в конце октября в Лугано (Швейцария).
Отмар Изели, президент и главный управляющий IMV, назвал это событие не просто шагом в направлении технического совершенствования и унификации продукции или ступенью на пути к новым рынкам, а "частью наиболее значительных перемен в бизнес-процессах за последние десятилетия". Поскольку именно сейчас, когда волны "цифровой революции" докатились до самых отдаленных уголков планеты, а качество электропитания начало резко снижаться, "понятия "надежность бизнеса" и "надежность электроснабжения" становятся синонимами".
Новое семейство ИБП обладает рядом особенностей. Во-первых, входящие в него модели перекрывают диапазон мощностей от 3 до 30 кВА. Во-вторых, они используют оригинальную схему параллельного резервирования RPA (Redundant Parallel Architecture) которая позволяет соединять параллельно несколько ИБП, равномерно распределяя нагрузку. Даже в случае отказа или отключения для ремонта одного из ИБП электронная схема перераспределит нагрузку между оставшимися. И самое главное, в отличие от линейно-интерактивных ИБП, модели IMV работают в режиме on-line — они полностью преобразуют входящее напряжение и на выходе формируют собственную "синусоиду", очищенную от шумов и паразитных гармоник.Транснациональный холдинг IMV Invertomatic Victron Energy Systems, включающий голландскую IMV Victron BV и швейцарскую IMV Invertomatic Technology SA. Производит широкий диапазон ИБП, способных обеспечить надежную работу различных объектов — от ПК (серия MATCH мощностью от 300 до 3000 ВА) до промышленных объектов с потребляемой мощностью до 3 МВА (оборудование двойного преобразования серий NetPro, LanPro, Image и SitePro), а также ПО для комплексных решений по управлению электропитанием.
IMV имеет 11 филиалов и более 100 бизнес-партнеров в 80 странах. Общая численность сотрудников — около 490 человек. Заводы (в Швейцарии и Голландии) обеспечили в 1999 г. объем продаж 117 млн. швейцарских франков (около 67 млн. долл.), в нынешнем году компания намерена превысить рубеж 100 млн. долл. Среди клиентов холдинга Intel, Hewlett-Packard, IBM, ABB, Dell, Mercedes Benz, BMW, AT&T, British Telecom, Motorola, Siemens, Bank of England, Union Bank of Switzerland, Swiss Air, Federal Express, Coca-Cola.
В России обе компании — Invertomatic и Victron — известны здесь довольно давно, однако продукция IMV занимает не самые верхние строчки рейтингов.
Всеволод Ржевкин, менеджер IMV по СНГ, анализируя причины сложившейся ситуации, рассказывает: "Мы начали работать здесь практически одновременно с APC — с 1994 г. В те времена ИБП были еще достаточно дороги для широкого потребителя, да и не всем было понятно, зачем они вообще нужны. APC вовремя "поймала волну" малых ИБП, а мы упустили момент. Компания опиралась на таких партнеров, как "ЕкоПрог", "СИТЭС Электро", они работали с большими организациями, продавали, как правило, мощные устройства, которые практически не нуждались в рекламе. Так продолжалось до прошлого года, когда рынок повернулся таким образом, что мы были вынуждены начать интенсивно развивать продажи маломощных устройств".
Еще одна причина — сравнительно высокая стоимость оборудования IMV. Хотя фирма стремится снижать цены — года три назад для производства малых аппаратов в Индии был построен современный завод, где работают и голландские специалисты. "Мы не были и никогда не будем "дешевой" фирмой, поскольку комплектующие на 90% европейские", — отмечает Всеволод Ржевкин напоминая, что IMV — это первый изготовитель ИБП в Европе, получивший в 1991 г. сертификат качества ISO 9001.
Несмотря на отсутствие представительства (пока!) компания ведет довольно активную работу по обучению партнеров и сервисных специалистов, переводу и распространению информационных материалов, планируется так же подготовить Web-страничку на русском языке. По словам Всеволода Ржевкина, компания не намерена пока расширять канал сбыта и даже отказалась от услуг двух российских фирм. "Им было трудно продавать в силу своей малости и, может быть, не слишком большого опыта, и мы с ними расстались в середине лета", — говорит он.Бруно Рейнхард, исполнительный вице-президент IMV по продажам в регионе EMEA, дал эксклюзивное интервью CRN/RE.
CRN/RE: Как вы оцениваете сегодняшнее состояние и перспективы российского рынка?
Б. Р.: Довольно трудно получить полное представление о российском рынке, потому что его потенциальные возможности и реальные объемы продаж — не одно и то же, ведь в некоторых перспективных областях просто нет средств на закупку оборудования. Однако если говорить в целом, то я бы отметил, что один из крупнейших потенциальных рынков в России, конечно же, телекоммуникационный. Мы вели переговоры с Министерством топлива и энергетики — в энергетическом секторе также ощущается большая потребность в защите электропитания. Огромный потенциал и на транспорте, например на железных дорогах, но эти потенциальные возможности пока не соответствуют реальным объемам продаж нашей продукции в России. Потенциально российский рынок может занять пятое—шестое место в Европе и давать около 100 млн. долл. в год, но из-за проблем с финансированием и отсутствием валюты реально мы можем продавать здесь на 6 млн. долл. в год.
CRN/RE: Достаточно ли у IMV производственных мощностей, чтобы обеспечить растущий спрос на ИБП?
Б. Р.: Сейчас мы успешно реализуем всю выпускаемую продукцию, и компания планирует удвоить производственные мощности. Причем не только за счет заводов в Голландии и Швейцарии, но и открыть производство в США, а также, возможно, в Азиатском регионе. И когда объемы продаж вырастут, освоить производство и в других регионах, поскольку известно, что транспортировка крупного оборудования нашей компании стоит очень дорого.
CRN/RE: Планирует ли IMV увеличить количество партнеров в России?
Б. Р.: Наши российские партнеры способны обеспечить и вдесятеро большие объемы продаж, но ограничены финансовыми возможностями рынка.
CRN/RE: Намерена ли IMV активнее продвигать в России собственную торговую марку?
Б. Р.: Несомненно. Мы пока недостаточно известны на вашем рынке. Мы работаем в СНГ с 1994 г., но, к сожалению, не уделяли достаточного внимания рекламе. Надеемся изменить ситуацию к лучшему уже в следующем году.
CRN/RE: Как вы оцениваете деятельность российских партнеров, и что, по вашему мнению, они должны сделать, чтобы увеличить объемы продаж?
Б. Р.: Во-первых, вести переговоры с "правильными" заказчиками, государственными структурами, и это уже сделано и получены положительные хорошо мотивированные ответы. У нас прекрасные партнеры в России, думаю, у них есть неплохие перспективы для роста, и убежден, что они немедленно их реализуют, как только в стране будут решены проблемы финансирования.
CRN/RE: Намерены ли открыть представительство IMV в России?
Б. Р.: Поскольку рынок развивается, мы действительно планируем в начале следующего года открыть региональный офис в Москве.
Начиная с сентября Владимир Ржевкин встречается с партнерами — разрабатываются бизнес-планы на будущий год, затем уточняются, до конца ноября согласовываются на высшем уровне (серьезных возражений, как правило, не возникает) и утверждаются. "Вся работа идет на основе этих планов, в том числе и отчисления на рекламу для каждой из компаний-партнеров (2%) в случае выполнения квартальных планов", — пояснил Всеволод Ржевкин. — Для партнеров например для Verysell и IBTech, мы открыли кредитные линии".
Все партнеры IMV осуществляют сервисное обслуживание. С Verysell договор особый, поскольку она имеет дело с low-end техникой, возврат которой (с нашей-то таможней) очень труден: IMV поставляет избыток аппаратов, и неисправные заменяются на новые. Что касается аппаратуры среднего и высокого уровней, то у IMV есть договоренность с "ЕкоПрог", которая имеет собственный склад. "Если необходимого изделия нет на складе, то наш сервисный департамент в 24 ч высылает его самолетом", — подчеркивает Владимир Ржевкин.
IMV работает с торговыми партнерами по двухуровневой схеме, правда, несколько отличающейся от традиционной. Об этих отличиях и российских партнерах Алексей Савкин, главный региональный менеджер отдела EMEA, говорит так: "Понятие "дистрибуция" в IMV стали связывать с малыми аппаратами совсем недавно. Так, финская компания UTU, которая считается дистрибьютором IMV, специализируется на однофазных аппаратах, начиная с 5 кВА, а доля малых аппаратов в общем объеме ее продаж невелика. Поэтому, когда мы говорим, например, об "ЕкоПрог" как о партнере-дистрибьюторе, надо иметь в виду, что это в большей степени системный интегратор, который ставит наши устройства исключительно в свои проекты".
Добавим, что на ежегодном сервис-митинге IMV Ecoprog была отмечена как Service Level A (Top Service Organisation). Были случаи, когда компания IMV просила Ecoprog провести инсталляцию источников за пределами России, например в Турции и Узбекистане.
Тем не менее компания № 1 у IMV в России — это, кажется, IBTech. "Она возникла в прошлом году, но это люди, которые работали с нами с 1994 г. в СИТЕС, которая продавала также и Chloride. Команда, создавшая IBTech, — опытные специалисты", — так характеризует эту компанию Всеволод Ржевкин.
Представители IMV видят очень большой потенциал и в компании Verysell, тем более, что если год назад она концентрировалась на малых ИБП, то сейчас группе Verysell появились новые компании, занимающиеся проектами, и стало больше точек соприкосновения с IMV. Один из этапов развития сотрудничества — появление в Verysell менеджера по продукции IMV. Это было запланировано еще в прошлом году, но решение немного задержалось.
Очевидно, что у компании, производящей качественное оборудование и имеющей надежных партнеров, есть неплохие перспективы на российском рынке. Тем более, что и сами изготовители, и их партнеры видят и проблемы на своем пути, и способы их преодоления, а работа их не пугает.
Николай Трипольский, начальник отдела систем бесперебойного питания Ecoprog:
"Наш отдел занимается обеспечением надежного и управляемого электропитания на объектах своих заказчиков: выполняет соответствующие предпроектные работы, готовит проектные документы, проводит монтаж и пуск ИБП, обеспечивает гарантийное и послегарантийное обслуживание.
Основное, что отличает продукцию IMV, — надежность и качество. В 1994—1995 гг. в поисках поставщика ИБП мы прорабатывали варианты сотрудничества с несколькими компаниями. По результатам анализа выбор был сделан в пользу IMV, которая предлагает такие источники, начиная от 600 ВА и выше (мы стараемся использовать только источники двойного преобразования).
Ecoprog специализируется на поставке комплексных решений для крупных заказчиков, и именно в состав таких решений входят ИБП IMV. В частности, это оборудование установлено нами в ЦБ РФ, в компании "Лукойл", в московском отделении Сбербанка. За все время сотрудничества с этой компанией мы установили ее ИБП (речь идет только о больших источниках) общей мощностью порядка 9,5 млн. ВА (ориентировочная стоимость 1 кВА — около 1 тыс. долл. — Ред.). ИБП фирмы IMV успешно работают повсюду где необходимо качественное бесперебойное электропитание — в сфере телекоммуникаций, в аэропортах, медицинских центрах и т.д. Как правило, пожалуй, в 95% случаев, мы используем и рекомендуем заказчикам источники IMV, но имеем в запасе и другие, например французской компании MGE UPS Systems (Merlin Gerin)".
Евгений Михеев, генеральный директор IBTech:
"IBTech была образована в конце прошлого года, и IMV Invertomatic-Victron — один из первых и основных партнеров нашей компании. Недавно (около двух месяцев назад) мы получили самый высокий партнерский статус IMV — "мастер-дистрибьютор".
Основное внимание IBTech сосредоточила на дистрибуции ИБП различной мощности, в том числе до 3 МВА, предлагая их реселлерам и системным интеграторам во всех регионах России. Такие системы находят сейчас широкое применение при построении сетей бесперебойного и аварийного электроснабжения офисных центров, локальных сетей, крупных производств, особенно с непрерывным циклом работы. Наиболее широко ИБП IMV в последнее время применяются в области телекоммуникаций и передачи данных. Чтобы наиболее полно обеспечить запросы наших партнеров, на складе в Москве постоянно имеется вся линейка ИБП от 500 ВА до 120 кВА. Если же требуемого ИБП нет в наличии, то мы можем пользоваться складом IMV, обеспечивая доставку в Москву в пределах двух недель и поддерживать сроки доставки оборудования под заказ в пределах пяти недель.
Особое значение для продвижения продуктов на российском рынке имеют сервисные возможности компании-дистрибьютора. Учитывая высокое качество оборудования, мы совместно с производителем предоставляем гарантию от 1,5 до 3 лет, обеспечиваем сервисное обслуживание внутри страны. Наши менеджеры и технические специалисты компании проходят обучение на заводах IMV в Швейцарии и Голландии, а для наших партнеров мы дополнительно организуем обучение в России.
Сейчас мы достаточно активно работаем на быстро растущем рынке телекоммуникаций. В октябре 2000 г. оборудование IMV прошло сертификацию Гостехкомиссии РФ, поэтому в ближайшее время мы планируем усилить работу с государственными структурами.
Инна Сорокина, менеджер группы компаний Verysell по маркетингу и PR:
Дистрибьюторское соглашение было подписано 24 ноября 1999 г. Первый заказ на склад мы разместили в январе 2000 г. Планировалось создать альтернативное предложение продукции APC. Учитывая очень широкую линейку предлагаемых продуктов и более высокие технические характеристики устройств IMV, мы надеялись, что удастся сформировать спрос среди системных интеграторов.
Маркетинговых программ IMV не предлагает. Цены на продукты пытается держать на уровне цен APC. Год назад была проведена рекламная кампания в прессе, продвигающая брэнд IMV. В этом году реклама пока не выпускалась, планируется дать несколько выходов в течение IV квартала этого года.
Пока работа с этим вендором находится на низком уровне. Мы размещаем заказы один-два раза в месяц, только под оплаченные счета клиентов. Источники малой мощности продаются достаточно медленно. Причина — отсутствие брэндинга. Есть перспектива дальнейшего увеличения объемов продаж источников большой мощности (10 и более кВА) D Series и средней мощности (3—5 кВА) серии NeTpro. Но происходить это будет достаточно медленно.
Если говорить о перспективах, то планируется привлечь к продвижению продукции IMV выделенного менеджера, создать соответствующую страницу на Web-сайте Verysell, организовать обучение и техническую поддержку продаж.
