Неожиданное известие о том, что Microsoft создает свой собственный планшет, выглядит попыткой ошеломить рынок и наверстать упущенное в области мобильных устройств.
Согласимся, планшет выглядит довольно изящно, но пока с ним связано много вопросов. Какой будет цена и — что еще важнее — как Microsoft собирается выстроить продажи этого устройства?
Планшет вбивает клин между компанией и ее крупнейшими и давними заказчиками — OEM-изготовителями. До сих пор много неясного и с каналом продаж Surface.
По-видимому, Microsoft нацеливает одну из моделей на потребительский рынок. По сообщениям представителей компании, она будет продаваться в фирменных салонах Microsoft и через онлайн-витрины. Действительно, вендор успешно продавал Xbox на потребительском рынке, но здесь он столкнется с совсем другими трудностями, если думает, что может так просто остановить локомотив Apple. iPad насчитывает уже три версии, имеет установленную базу 55 млн. пользователей и свыше полумиллиона приложений в витрине iTunes.
Microsoft, конечно, имеет преимущество в корпоративном мире, где у нее 1,25 млрд. пользователей Windows на ПК и 500 тыс. партнеров в канале, причем более 10 тыс. из них «золотые». Компания упустила бы огромную возможность, не задействовав свой канал, который обновляет инфраструктуру и интегрирует мобильные устройства и услуги в сети корпоративных клиентов.
Но даже если компания решит опереться на канал, это отнюдь не гарантирует мгновенную победу. Microsoft еще не имеет витрины приложений. Пока у нее не будет целого моря разработчиков, пишущих мобильные приложения для платформы, помещая их на ее онлайн-витрину, планшет Surface будет оставаться лишь еще одним устройством на рынке.
Партнеры Microsoft озадачены
Учитывая нынешние средства связи и наличие доступных всем различных инструментов соцсетей, просто удивительно, сколь мало принимается во внимание мнение заказчиков и VAR’ов, когда решаются важные вопросы, связанные с продуктами, продажами и ведением бизнеса самыми крупными и влиятельными ИТ-компаниями. В первом объявлении Microsoft о планшете Surface не было сказано ни слова о том, какую роль в его продажах будет играть канал, и это, мягко говоря, озадачило бизнес-партнеров вендора.
После такого объявления, явно задуманного для того, чтобы противостоять растущему с каждым днем влиянию Apple, еще больше партнеров устремились в стан последней. И это в то время, как Apple наращивает свои усилия в канале и работает сейчас рука об руку с партнерами любого типа и размера, чтобы расширить свой бизнес за пределы потребительского рынка и охватить корпоративных заказчиков.
Компания Denali Advanced Integration, VAR с оборотом 200 млн. долл. с главным офисом в Редмонде, в пяти минутах езды от штаб-квартиры Microsoft, — хороший пример давнего партнера этого вендора, который тесно сотрудничает также с Apple.
Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу, говорит, что последнее сообщение Microsoft заставило многих «чесать затылок». Его бизнес мобильных решений с Apple стремительно растет. «На фоне того, что Apple осознала необходимость охватить корпоративный рынок и сотрудничает с партнерами, занимающимися предоставлением услуг, интеграцией и обеспечением безопасности мобильных устройств, отсутствие сформулированной стратегии выхода на рынок со стороны Microsoft и роли в этом ее партнеров озадачивает, — говорит Конвери. — Из того, что вы крупная компания, еще не следует, что можно просто въехать на планшетный рынок и раздавать приказы. Здесь есть свой шериф по имени Apple».
Denali часто проводит закрытые встречи, собирая своих заказчиков и представителей подразделений НИОКР вендоров, чтобы выяснить, что они думают о готовящихся новых продуктах и т. п. Но в данном случае не было ничего. «Технические специалисты и представители службы продаж Apple бывают в нашем офисе каждую неделю, — говорит Конвери. — Они относятся к этому очень серьезно, во всё вникают. Что делает Microsoft — мы не знаем. Они что думают? Что мы замрем, как олень в свете фар, и будем смиренно ждать, как они поступят через полгода?»
«Microsoft не имеет смысла продавать только в розницу, — считает Ронни Париселла, директор по ИТ компании Power Consulting Group. — Корпоративные клиенты — их хлеб насущный».
«Меня обескураживает, что я не смогу продавать планшеты, — разводит руками Эрик Торселл, президент компании Success Computer Consulting. — Это ограничивает наши возможности поставлять полное решение».
«Мой совет Microsoft: не отстранять партнеров от продукта и не ограничивать продажи Surface только салонами Microsoft и ее онлайн-витринами, — пишет Лиф Уайлденберг, президент и соучредитель компании Mytech Partners. — Microsoft следует сделать планшеты доступными огромной экосистеме партнеров через общепризнанные системы дистрибуции».
Поставщики решений почти единодушно хвалят планшеты Surface. «Я думаю, это попадание в „десятку“, — говорит Торселл. — Он может привлечь потребителей, падких на новое, и достаточно функционален, с точки зрения бизнес-пользователей. Наконец-то мы видим альтернативу iPad для деловой среды».
VAR’ы считают, что, в конечном счете, всё будет определять цена, которую установит Microsoft на свои планшеты. Они утверждают также, что у них есть хорошие способы продаж Surface.
Power Consulting Group поставляет компьютеры Dell, Hewlett-Packard и Lenovo, а также некоторое количество планшетов iPad. Париселла готов продавать планшеты Surface, если бы такая возможность предоставилась. Он замечает: трудно поверить, что Microsoft не предложит этот продукт своим партнерам в канале через дистрибьюторов.
Боб Датковски, главный управляющий компании Tech Data, которая в прошлом году продала планшетов более чем на 1 млрд. долл., придерживается того же мнения. «Чем больше планшетов, сделанных вендорами такого уровня, как Microsoft, тем лучше для нас. Мне много раз звонили VAR’ы, которые говорят: «Мой заказчик хочет, чтобы я включил в сделку несколько планшетов». Датковски добавил, что Microsoft пока не обращалась к Tech Data, поэтому неизвестно, планирует ли она вообще продавать Surface через канал.
Некоторые партнеры настроены оптимистично и считают, что планшеты в конце концов поступят в канал, но Торселл в этом не уверен. Он рассматривает молчание Microsoft как еще один знак того, что компания собирается меньше опираться на канал в будущем. «Они выходят со всё новыми предложениями того, как заказчики могут обойти партнеров и работать напрямую с ними», — сказал он. Он указал на облачные приложения Office 365, существующие уже год, на которые заказчики могут подписаться напрямую. «Это создает у меня ощущение, что Microsoft медленно сужает объем бизнеса для партнеров, никак не признавая этого. Но, может быть, это просто новый путь отрасли, к которому все мы должны приспособиться», — добавил Торселл.
Баллмер предложил партнерам покупать Surface через Microsoft.com
Главный управляющий Microsoft Стив Баллмер в интервью CRN прямо сказал, что если партнеры хотят продавать новый планшет Surface, то им следует закупать его с сайта Microsoft.com.
«Они не смогут заказывать Surface по обычным каналам дистрибуции, — сказал Баллмер в эксклюзивном интервью на конференции WPC. — Они могут заказать его с Microsoft.com. Мы не строим то, что я называю обычной сетью дистрибуции. Что именно выберут наши партнеры — решать им». Баллмер подчеркнул, что нет ничего, что мешало бы партнерам закупать Surface с Microsoft.com или через розничные салоны и включать его в продажу своих решений.
«Мы объявили, что первоначальные продажи будут с сайта Microsoft.com, а также через фирменные салоны Microsoft, — сказал он. — Здесь нет места дистрибуции. Мы просто выпускаем планшет на рынок. Но если партнер говорит: „Я хочу продавать это устройство и включить его в свои решения“, то он может заказать на Microsoft.com и поставлять. Нет ничего, что мешало бы это делать. Повторяю, мы не выстроили то, что я называю стандартной дистрибуцией в качестве первой ступени. Возможно, мы к этому придем».
Решение не продавать планшеты Surface через партнеров было принято на фоне расширения сети розничных салонов Microsoft с 20 до 75 в течение нескольких лет. Ожидается также, что компания объявит на конференции о введении программы Partner Connection, которая позволит партнерам сотрудничать с ее розничными салонами в предоставлении профессиональных услуг. Microsoft сейчас набирает ключевых партнеров, расположенных близко к ее салонам, которые смогут предоставлять такие услуги клиентам.
На вопрос, что бы он сказал партнерам, желающим продавать планшеты Surface в составе своих решений для коммерческих заказчиков, Баллмер ответил: «Действуйте! Если Surface нужен вашим заказчикам, берите его!»
Баллмер не исключил того, что в конечном счете партнеры Microsoft смогут продавать Surface. «Мы приняли решение выйти на рынок так, как лучше для начала, а потом мы всегда можем расширить охват, — сказал он. — Мы не имели понятия, какого рода реакцию получим на продукт, на саму идею выпуска планшета. Поэтому мы сделали первый шаг. Это не значит, что мы не можем сделать другие шаги».
«Нам предстоит решать, смогут ли партнеры в конце концов продавать Surface. В данный момент мы нацелены на то, чтобы выпустить Surface RT вместе с Windows 8 в октябре», — подчеркнул Баллмер.
Томми Бредфорд, исполнительный директор по стратегическим альянсам компании Jack Henry & Associates, чей бизнес в Windows Azure вот-вот достигнет оборота 1 млн. долл., приветствовал решение Microsoft выпустить планшет Surface.
«Мы просим торгпредов Microsoft предоставить нам Surface как можно скорее, — сказал он. — Наши заказчики заинтересовались Surface. Им нравится, что Windows 8 на Surface может дать им эффект погружения, ощущение плавности, и к тому же они знают, что всегда могут запустить наши приложения на десктопе».
На вопрос, заинтересована ли компания в продажах Surface, Марк Форбис, вице-президент и директор по технологии Jack Henry & Associates, ответил, что компания хочет продавать «любые продукты, где может привнести ценность». «Если мы строим решения, то это прекрасно. Но если мы не можем иметь надлежащую маржу и продавать это с нашими партнерами, тогда нам нет интереса начинать это», — сказал он.
Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech, считает, что решение Microsoft не продавать планшет Surface через партнеров это «оскорбление» и «плевок в лицо». «Печально наблюдать, как Microsoft пытается стать Apple, — сказал Вениро. — Вместо того, чтобы пытаться копировать Apple, им следует держаться своего сообщества партнеров». «Если оглянуться назад, на всё то, что сделали партнеры для Microsoft за многие годы, то это плевок в лицо, — негодует он. — Мы помогли создать огромную корпорацию, какой сегодня является Microsoft. Если взглянуть на интеграцию, на комплекты решений, развертывание ПО, управление лицензиями — все это для заказчиков СМБ, в среднем сегменте и вплоть до корпоративных клиентов и госсектора было сделано через партнеров».
«Microsoft советует нам пойти к ретейлерам, покупать его с Microsoft.com и интегрировать в свои решения. Это с Apple мы можем продавать и предложить поддержку iPad, сделать его частью своего бизнеса. Если Microsoft хочет отобрать Surface у партнеров и держать нас за обычных покупателей в розницу, то это настоящее оскорбление», — подчеркнул Вениро.
Главное преимущество планшета Microsoft
Решение Microsoft выпустить свой собственный планшет и продавать его напрямую знаменует кардинальный сдвиг в развитии ИТ и признание того, что рынок претерпел изменения, пока вендор стоял в стороне, держась за старую модель.
Решение Microsoft — первый шаг к тому, чтобы строить вертикально интегрированный продукт для бизнеса.
Хотя весьма успешная консоль Xbox тоже вертикально интегрированный продукт, каждый аспект которого контролирует Microsoft, в данном случае монополист операционных систем вступает на коммерческий рынок с законченным продуктом, что означает, что его традиционные OEM-партнеры могут выйти — или нет — с собственными моделями Windows-планшетов.
Ведь все это показывает, как меняется рынок. HP, Dell и другие традиционные OEM, которые лицензировали ПО у Microsoft, сами вступили в софтверный бизнес. Запоздалый приход Microsoft подтолкнул OEM-партнеров и к тому, чтобы искать других поставщиков.
Что еще важнее, Microsoft наверняка столкнется с трудностями в позиционировании, ведь этот вендор в течение многих лет продвигался сверху вниз, тогда как Apple прошла путь снизу вверх. Раньше Microsoft использовала свое тотальное присутствие везде как преимущество, она подталкивала бизнес-пользователей к тому, чтобы иметь тот же пользовательский интерфейс и дома. Apple делает как раз обратное, предлагая их использовать на работе те же устройства, что и дома, — это так называемая консьюмеризация ИТ.
Но Apple построила канал продаж на потребительском рынке и только сейчас обращается к бизнес-среде. «Когда я недавно зашел в салон Apple, он был забит до отказа. Последний раз, когда мне случилось зайти в салон Microsoft, там был лишь единственный посетитель, и большую часть выставленного на витрине нельзя было купить», — пишет Роберт Фалетра, главный управляющий UBM Channel (издатель CRN/США).
У Microsoft нет преимуществ на потребительском рынке, чего нельзя сказать о мире бизнеса. Вендор имеет хорошо сформированный канал реселлеров, который мог бы бросить в бой тысячи своих эмиссаров продаж, чтобы донести до заказчиков, сколь заманчив вариант интеграции Windows-планшета в их сеть в том, что касается совместимости, безопасности и т. д.
Чтобы Microsoft получила признание на планшетном рынке, она должна превзойти самоё себя на коммерческом, и это может произойти лишь в том случае, если она должным образом задействует канал. Вот куда ей следует направить свои усилия.
С каждым месяцем промедления поставок планшета Surface (а мы всё еще не знаем, когда он стартует) Apple увеличивает свою долю и в нижнем, и в верхнем сегментах.
Столь спешно созванная пресс-конференция Microsoft для анонса планшета выглядела как попытка заклинания будущего, когда компания стремится застопорить рынок, делая заявление, которое она не готова выполнить. Стратегия проста: постараться заставить компании ждать, что же предложит Microsoft рынку? Возможно, такая стратегия и сработает, но в это время Apple реально наращивает признание в канале.
В UBM Channel (издатель CRN/США) наблюдают рост интереса партнеров к рекламной информации Apple и редакционным материалам, которые посвящены этой компании. Впрочем, еще два года назад в редакции отмечали более высокую заинтересованность в материалах об Apple, чем о Microsoft.
Следует признать, что Surface — интересное предложение. Интегрированная клавиатура может способствовать тому, что планшет будут использовать вместо ноутбука. Но как бы то ни было, в конечном счете, именно канал продаж может обеспечить успех Microsoft на рынке планшетов.
По материалам публикаций в CRN/СШA
