Российская сборка: выбор пути

Наряду с тем, что рынок настольных ПК в России растет незначительно — в 2011 г. всего на 2,2% (данные IDC) — персональных компьютеров, собранных в России, на рынке страны становится все меньше. Согласно оценкам ITResearch, в III квартале 2010 г. совокупная доля ведущих мировых производителей в отгрузках настольных ПК превысила 16%. Через год, в III квартале 2011 г., по данным IDC, их доля увеличилась до 23,9%, а в I квартале 2012 г. достигла 26%.

Как отмечает Аннет Джамп, директор Gartner по исследованию клиентских рынков в ЕМЕА, еще несколько лет назад в России было несколько производителей настольных ПК, которые входили в топ-10: «Сейчас ситуация изменилась, и кроме компании DNS назвать больше некого. Доля российских производителей настольных ПК замет­но сократилась. На это воздействуют два фактора. Во-первых, рынок ПК стал расти за счет резкого увеличения продаж ноутбуков, которые на 95% поставляются зарубежными производителями. Эта тенденция сохранится, и пото­му ресурсы рынка настольных ПК будут и далее сокращаться. Во-вторых, международные ­вендоры активизируются и расширяют свое предложение настольных ПК как через канал розничных продаж, так и на корпоративный рынок. В то же время мы наблюдаем переориен­тацию отдельных российских производителей настольных компьютеров на выпуск иной продукции — серверов и СХД. Их бизнес разворачивается в сторону системной интеграции и поставок решений для корпоративных проектов».

Основную причину сокращения выпуска российскими компаниями настольных ПК Ирина Гусева, глава представительства AMD в России, видит, в первую очередь, в изменении рынка и структуры спроса: «Рынок отве­чает запросам потребителя, а тот становится все более мобильным. Если еще 2-3 года назад на российском рынке десктопов доминировал потребительский сегмент (примерно 60%), а коммерческий составлял порядка 40%, то сейчас ситуация меняется. Конечный потребитель отдает предпочтение мобильным устройствам, что видно по полкам розничных магазинов сетей бытовой техники и электроники, где раньше ­выставлялось всего 20 моделей ноутбуков, а теперь до полутора сотен».

По ее словам, изменяется структура спроса и в коммер­ческих организациях: «Если раньше корпоративные клиенты при проведении тендеров выставляли требования поставки только системных блоков ПК, то сейчас их подход стал более гибким. Увеличивается доля моноблоков, тонких клиентов, серверов. Буквально два года назад тендеры на поставку мобильных устройств можно было пере­считать по пальцам, а сейчас их поставки в коммерческий сегмент увеличиваются с каждым годом».

Андрей Хомяков, руководитель направления «Комплек­тующие» дистрибьюторской компании «Марвел», считает: «На сокращение объемов ПК российской сборки, несомненно, влияет развитие мобильных технологий (смартфоны, планшеты, электронные книжки), то есть появляются устройства, выполняющие часть тех функций ПК, которые необходимы конечному пользователю. В последнее время ПК широко используются в общении в социальных сетях, а для такого функционала больше подходит недорогой мобильный или планшетный компьютер, что определяет повышенный спрос на них».

Вячеслав Дубенский, менеджер по развитию регионального бизнеса Kingston, также отмечает переориентацию рынка на мобильные устройства: ноутбуки, ультрабуки, КПК, планшеты, полноценно заменяющие настоль­ные ПК: «Если раньше ноут­бук олицетворял мобильность и престиж, а домашний компьютер предназначался для решения сложных задач и игр, то сейчас мобильные решения полноценно заменяют настольные ПК и выполняют те же задачи не хуже, а в ряде случаев и лучше стационарных систем. Играет также свою роль повышение грамотности покупателей, которые все чаще рассматривают компьютер как готовое устройство для выполнения определенных задач и которые могут правильно оценить соотношение „цена-качество“. И здесь, естественно, выбор склоняется в пользу более известного бренда, нежели ПК, собранного в местной компьютерной фирме».

Уходят ли российские сборщики с рынка?

Насколько связан объем поставок настольных ПК российской сборки с количеством выпускающих их компаний? Не становится ли последних меньше?

По мнению Александра Загнетко, руководителя программы исследований «Корпоративные системы» IDC-Россия, о явной тенденции сокращения числа сборщиков ПК говорить не приходится: «Некоторые компании уходят с рынка, но появляются новые, в том числе, достаточно успешно развивающие свой бизнес». По его мнению, причины укрепления позиций иностранных вендоров заключаются в том, что растет доля поста­вок ноутбуков и моноблоков, а в этих сегментах у российских сборщиков чрезвычайно слабые позиции.

Ирина Гусева заявляет: «По нашим оценкам, количество компаний-сборщиков сократилось не сильно, большинство тех, которые работали в последние 3–4 года, и сейчас присут­ствуют на рынке: они стали меньше собирать ком­пьютеров. Одни произво­дители переориентировались на сборку моноблоков, другие продают ­мобильные решения, третьи продолжают выпускать сис­темные блоки, но в меньших количествах».

Александр Новичихин, директор по продажам Seagate в России, тоже придерживается мнения, что на сокращение доли настольных «российских» ПК сказалось не столько уменьшение числа сборщиков, сколько снижение объемов производства: «Во время кризиса 2009 г. многие крупные сборщики были вынуждены пересмотреть свои каналы сбыта и в силу различных причин прекратить либо сильно сократить продажи через федеральные розничные ­сети, что послужило одной из причин увеличения доли международных брендов».

Евгений Бриль, руководитель направления «Компьютерная техника» компании WEXLER, соглашаясь с оценками аналитиков, полагает, что тренд сокращения доли продуктов российского производства не станет губительным для сборщиков: «Внушительных результатов по долевому росту зарубежные компании достигли за счет поставок в розницу — прежде всего федеральную и крупную региональную, где им удалось потеснить российских сборщиков во многом за счет агрессивного ценообразования».

Он считает, что наши крупные производители сохранили сильные позиции в корпора­тивном сегменте. А мелкие по-прежнему поставляют ПК своим традиционным небольшим клиентам — розничным и корпоративным. «Несмотря на меняющуюся конъюнктуру, в последние годы мы не отмечали сокращения числа сборщиков, ни за счет ухода с рынка мелких игроков, ни за счет поглощений. Однако это не означает, что подобных событий не произойдет в ближайшем будущем».

«На мой взгляд, сборщиков меньше не стало: сколько было, столько и осталось, — считает Дмитрий Клешнин, ­вице-президент дистрибьюторской компании OCS. — Никто с рынка не ушел, те, которые занимались сборкой, так ею и за­нимаются вне зависимости от размера бизнеса. Хотя с уверенно­стью можно сказать, что сборщиков больше не стало».

Клешнин утверждает, что на рынке просто произошла неко­торая диверсификация, ­изменилось количество собираемых ПК и их спецификаций. Сборщики стали больше уделять внимания специфическим моделям, нежели компьютерам для массового использования, которые поставлялись в федеральный ретейл. Раньше в любой розничной сети можно бы­ло увидеть на полках ПК российской сборки, а сейчас их ассор­тимент сильно сузился. Многие сборщики сократили постав­ки на 80–90% и практически ушли из ретейла. Поэтому в секторе ПК массового исполь­зования значительно укрепили позиции междуна­родные бренды. «Их компью­теры более привлекательны с точки зрения стоимости и имиджа. Хотя качество российской сборки я считаю весь­ма не­плохим», — подчеркивает Дмитрий Клешнин.

Он также добавляет, что ­сейчас некоторые российские сборщики помимо настольных ПК собирают еще и мобильные компьютеры — это делают, напри­мер, DNS, «Аквариус». А другие переориентировались на выпуск серверов, СХД, индустриальных компьютеров, теле­визоров.

По мнению Дмитрия Клешнина, настольные ПК никуда не денутся: «Мобильные уст­ройства все-таки уступают им по ряду характеристик — как минимум по мощности видеокарты, размеру экрана. Большой дисплей — это серьезный аргумент как для работы, так и для развлечений, поэтому, ­если спрос на настольные ПК будет снижаться, то достаточно медленно».

Причем он подчеркивает, что на российском рынке есть ниша, где крупные сборщики вообще не представлены — это игровые компьютеры: «Здесь нет никакого падения спроса: по-прежнему востребованы мощные процессоры, видео­карты, корпуса и геймерские аксессуары, а игровыми компьютерами у нас традиционно занимаются мелкие сборщики, что помогает им выживать».

Его поддерживает Леонид Сальников, руководитель отде­ла маркетинга компании USN Computers, напоминая, что в России есть круг потребителей, которые хотят видеть у себя дома современные и мощные геймерские ПК: «Тут у российских сборщиков гораздо больше шансов, так как по техническим и эргономическим характеристикам такая продукция практически идентична брендовой, а бренд не так сильно волнует конечного пользователя, как, скажем, в сегменте ноутбуков». В качестве примера он приводит опыт USN Computers, которая начала выпускать «геймерские» ПК: в 2010 г. их доля в продажах производителя ­составляла 0,7%, а в 2011 г. ­выросла уже до 4%.

В то же время многие игро­ки рынка ИТ утверждают, что число компаний, собиравших ПК, сокращается. По мнению Евгения Распопова, заместителя генерального директора R-Style, в России закрытие компаний, их уход с рынка происходит незаметно: «Хотя такой процесс идет — сборщики исчезают, крупные поглощают мелких... Игроков становится меньше или их бизнес по сборке ПК сжимается до очень малых вели­чин. Это видно по рынку настольных ПК, где доля российской сборки падает».

Вадим Патаев, генеральный директор компании «Ак-системс», акцентирует внимание на другой стороне процесса сокращения числа мелких сборщиков ПК: «На волне кризиса 2009 г. крупные компании поглощали своих конкурентов. Причем, ­если в 2009 г. поглощения ­происходили скорее из-за того, что большие были вынуждены „приобретать“ маленьких (как правило, своих же клиентов) за долги, то сегодня это делается с целью усиления позиций более крупных компаний».

«За последние годы мелких сборщиков ПК стало заметно меньше, — констатирует Владимир Шибанов, генеральный директор ООО „ПК Аквари­ус“. — Очевидно, что крупным фирмам проще продвигать свои бренды, участвовать в конкурсах и тендерах. Изначально мелкие сборщики преобладали в регионах, где и находились их основные рынки сбыта. Но постепенно крупные игроки вытесняют небольших локальных, предлагая клиентам более качественные, инновационные продукты».

Этого мнения придержива­ется и Андрей Хомяков: «Ко­личество компаний, собираю­щих ПК, сократилось довольно сильно. Несколько лет назад практически каждая розничная ­компьютерная фирма имела собственную сборку, сегодня их число заметно уменьшилось. В основном на рынке остались только солидные компании-интеграторы, которые собирают ПК под контракты».

С ними согласен Вячеслав Дубенский: «За последние годы, несомненно, игроков, за­купающих компоненты для сборки ПК, стало заметно ­меньше». Он это связывает в том числе с сильным давлением со стороны компьютерного ретейла, в частности ком­пании DNS, конкурировать с которой могут далеко не все. Кроме ­того, сказывается активность зарубежных брендов. «В результате мелкие и средние произ­водители не выдер­живают их натиска», — утверждает он.

Отдельные российские производители настольных компьютеров переориентируются на выпуск иной продукции — серверов и СХД. Их бизнес разворачивается в сторону системной интеграции и поставок решений для корпоративных проектов.

По мнению Сергея Суворова, руководителя проекта iRU, не только мелких, но и крупных сборщиков подстерегают две серьезные опасности: «Во-первых, все больше становится магазинов федеральных сетей, куда клиенты приходят за компьютерами. Плюс по­явились и начали расти сети больших дистрибьюторов („Сити­линк“, „Позитроника“, „Юлмарт“), которые также оказы­вают давление на сбор­щиков — у них есть услуги сборки на месте, они предлагают гото­вые ПК (на 90% это устройства зарубежных производителей). Во-вторых, мелкие сборщики должны себя рекламировать, пиарить, тратить деньги на маркетинг, а доста­точных средств у них для этого нет».

Леонид Сальников поддерживает: «Число производителей ПК в регионах за последние четы­ре года сократилось. Главную роль в этом процессе сыграл сам рынок, который сформировал такую схему работы, в которой мелкосерийному региональному сборщику места не нашлось. Если говорить о Центральном регионе, то здесь мы видим диверсификацию бизнеса компаний и уход от сборки как таковой, поскольку этот вид бизнеса в чистом виде низкорентабелен».

А Игорь Диковенко, коммерческий директор компании IMANGO (Ростов-на-Дону), ­прямо называет компании, поки­нувшие региональный рынок за последние годы: «Это не только мелкие сборщики ПК. В Ростове перестали работать такие компании как „Зенит“, „Информатика“, „Санрайз-­Солвин“».

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании «Школа-Инфо» (Воронеж), отмечает, что в его регионе ­также прослеживается тенденция к сокращению доли ло­кальных сборщиков, связанная с приходом федеральных сетевых компаний («Техносила», «М.Видео» и др.).

В свою очередь Роман Са­фонов, генеральный директор компании Digital TEX, подчеркивает особенность столичного рынка: «В Москве в первую очередь пострадали средние сборщики — они либо занялись продажей зарубежных брендов, либо сменили про­филь. Мелкие же сохранились в основном за счет торговли на компьютерных рынках ­(„Савеловский“, „Буденовский“ и пр.) или за счет пол­ного перепрофилирования».

«Головная боль» российской сборки

Кроме изменения структуры спроса, что приводит к падению продаж ПК российской сборки, у наших производителей существуют и другие проблемы.

Так, Ирина Гусева отмечает, что присутствие иностранных поставщиков расширилось, а доля их на рынке настольных ПК неуклонно растет: «Международные производители наращивают продажи компьютеров как в розничном, так и в коммерческом сегменте. У многих вендоров появились отделы, ­которые участвуют в тендерах и работают с конечными заказчиками».

По мнению Андрея Хомя­кова, одной из проблем, с которой сталкиваются наши сборщики, стало ценовое давление интернациональных брендов: «На рынке появились дешевые мобильные ПК, заметно снизились цены на настольные компьютеры. Например, продажа настольных ПК HP, собранных на заводе Foxconn, позволяет дилеру НР отказаться от штата сборщиков, технического персонала, обеспечения гарантии».

В свою очередь Александр Новичихин выделяет следующие основные причины сокращения выпуска российскими сборщиками настольных ПК. Это весьма сильная конкуренция со стороны международных брендов, особенно в федеральной рознице — финансовые условия работы с сетями, требования по маркетинговой поддержке зачастую невыполнимы для российских производителей с точки зрения рентабельности бизнеса. «При этом локальная сборка не получает поддержки на законодательном уровне — около месяца назад промелькнула новость о возможном введении 5%-ной пошлины на ввозимые настольные ПК, но, к сожалению, развития эта тема не получила. И, кроме того, параллельно происходит переориен­тация сборщиков на более прибыль­ные сегменты бизнеса, такие, например, как сборка и поддержка серверных решений. Этот сегмент не только остается „на плаву“, но и растет за счет крупных проек­тов российских интернет-ком­паний — Yandex, Mail.ru, ­Vkontakte», — утверждает Александр Новичихин.

Александр Загнетко также подчеркивает, что российским компаниям все сложнее конкурировать на открытом рынке: «Сказываются ставшие общим местом факторы: коррупция, слабая диверсификации экономики, проблемы защиты частной собственности, низкая эффективность труда, сложности с кредитованием и крах оте­чественных НИОКР. Все это выливается в высокую себестоимость производства. Причем в России не хотят, а зачастую просто не умеют работать с низкой нормой прибыли, ­стараясь не закладываться на длинный возврат инвестиций. Поэтому часть поставщиков лишь ставит готовые привозные модули в корпус со своей маркой. Компании СМБ, не аффилированные с государством, сталкиваются у нас с серьезным давлением».

Вячеслав Дубенский также отмечает в качестве причины потерь российской сборки своих позиций государственное лоббирование закупок продукции международных брендов: «Все чаще в тендерных от­грузках прописываются имен­но IBM, HP и т. д., а в этом случае у локальных произво­дителей просто нет шансов ­даже пытаться участ­вовать в конкурсе».

В качестве примера он рассматривает такие «горячие» ­направления развития ИТ как построение ЦОДов, облачные вычисления, виртуализация, ­которые сделали наиболее быст­ро растущим сегмент серверов: «Именно здесь наиболее за­метно растут продажи международных брендов и вытесня­ются „самосборные“ сер­веры. Добиваться этого таким „китам“ ИТ-бизнеса как Dell, IBM, HP и др. помогает грамотное ценовое позиционирование, ориентация на клиентов, предоставление полного спектра поддержки своей продукции. Зачастую такие компании могут продавать компьютер с минимальной наценкой в расчете именно на гарантийное и по­слегарантийное обслуживание, где уровень ­маржинальности гораз­до выше. Локальные ­сборщики не умеют предо­ставлять качественную поддержку своей продукции, по­этому выбор зачастую падает не на них».

Роман Сафонов приводит конкретный пример значительного конкурентного давления со стороны международных вендоров: «Компания Digital TEX поставляет только серве­ры и СХД, настольные ПК и ноутбуки мы не производим в связи мизерной прибыльностью этого бизнеса. Но в то же время для наших сборщи­ков ситуация на рынке сер­веров складывается совсем плачев­ная. Если в 2009 г. пропорции продаж серверных систем „бренд (НР, IBM, Dell)/самосбор“ была 20/80, то уже в 2011 г. она изме­нилась на прямо противоположную, а в 2012 г. мы прогнозируем соот­ношение 10/90 в пользу бренда. Вот насколько стремительным было падение продаж наших систем».

Диверсификация как путь к развитию

«Рынок расставил всех на свои места, — считает Леонид Сальников. — Есть топ-5 российских сборщиков компьютерной техники, занимающих определенные ниши, которые не только со­бирают технику, но и ведут проектные работы в составе крупных холдингов, или же ­позиционируют себя в качестве инжиниринговых компаний. Очевидно, что конкурировать с такими корпоративными монстрами региональным сборщикам достаточно трудно».

«Аквариус» стал одной из первых российских компаний, создавших в начале 90-х годов свое производство настольных ПК в Шуе, но уже в середине 2000-х стратегия производителя стала меняться.

«Выигрывают те компании, которые смогли перестроиться под тенденции рынка и диверсифицировать свой продуктовый портфель, обогатив его интересными и актуальными решениями, например, инновационными программно-аппаратными комплексами», — заявляет Владимир Шибанов.

Он поясняет, что руководимая им компания пошла по пути диверсификации продукто­вого портфеля и расширения спектра услуг: «Мы очень тес­но взаимодействуем с такими отраслями как образование и здравоохранение, досконально изучили потребности заказчиков этих сегментов и предлагаем им законченные решения, ко­торые представляют собой набор оборудования и специали­зированного ПО, созданного нашими партнерами специально под конкретные задачи. Кроме того, мы хорошо зарекомендо­вали себя на рынке средств обеспечения информационной безопасности, где используем различные подходы к объеди­нению средств защиты в единую систему для обеспечения безопасности на конкретном объекте».

В то же время Владимир Шибанов признает, что выпуск настольных ПК перестал приносить прибыль: «Но ПК — это весомая часть программно-аппаратных решений, в которые добавляются, как правило, СХД, серверы, связующее ПО, различные элементы защиты данных, услуги по наладке систем. Причем корпоративные заказчики предъявляют повышенные требования к качеству ПК. Мелкосерийные же сборщики далеко не всегда могут выйти на достойный уровень сборки, гарантии и, что немаловажно, безупречного сервисного обслуживания. Мы постарались максимально диверсифицировать набор предлагаемого клиенту оборудования, а также расширить спектр гарантийных обязательств и профессиональную сервисную сеть».

Как известно, в конце 90-х годов R-Style входила в список компаний, боровшихся за лидерство среди российских производителей ПК. Но, как подчеркивает Евгений Распопов, выжить и сохранить сборку ПК российская компания сможет только в том случае, если она в течение последних 5–7 лет диверсифицировала свой бизнес, наращивала компетенции в разных видах деятельности: «Тогда сборка может рассматриваться ею как дополнение к другим видам бизнеса, которые стали основными. То есть, если бы сейчас существовала лишь одна компания R-Style Computers, то ситуация для нее была бы крайне тяжелой».

Он напоминает, что R-Style достаточно давно пробовала поставлять свои ПК в магазины розничных сетей, но отказалась от этого. Зато активно развивает направление системной интеграции, в том числе в регионах: «Сейчас R-Style — холдинговая структура, в которой R-Style Computers хотя и остается самостоятельной бизнес-единицей, но в бизнесе холдинга в целом выполняет роль некоего дополнения — производства, обеспечивающего поставку компьютеров в составе проектов. Мы сотрудничаем с другими системными интеграторами, и накопленный нашим производством опыт позволяет реализовывать удачные решения для корпоративного рынка. И, конечно, R-Style Computers обеспечивает выполнение заказов госучреждений и корпоративных клиентов на компьютерное оборудование».

Евгений Распопов говорит, что R-Style Computers расширяет номенклатуру продукции, доля серверов и СХД растет, выпускается достаточное ко­личество тонких клиентов. И при этом он отмечает, что и на корпоративном рынке, практически во всех продуктовых сегментах и прежде всего в сегменте настольных ПК, его компания, как и многие другие, сталкивается с жесткой конкуренцией зарубежных вендоров.

Оценивая перспективы российской сборки в целом, Евгений Распопов считает, что отдельная компания с помощью «нерыночных методов» может получить один-два выгодных подряда, но чтобы сделать ее работу эффективнее, заложить фундамент долгосрочного успешного развития, нужны другие инструменты, в том числе опора на внутреннее использование ИТ.

«Очевидно, что, когда прибыльность начнет падать, ин­вестировать в развитие будет сложно и, возможно, поздно. По-видимому, многие региональные сборщики уходят из этого бизнеса только потому, что ­видят его бесперспективность. Хотя вряд ли у них есть такой опыт как у R-Style, чтобы заняться системной интеграцией. Рознице они также не могут предоставить интересные ре­шения, поскольку зарубежные бренды предлагают широкую гамму разнообразных привлекательных продуктов. Тем более, если сборка ПК был единственным бизнесом, то у региональной фирмы не хватит финансовых ресурсов выстроить собственную розницу».

Другой компанией, создавшей в начале 2000-х свое производство компьютеров и к 2008 г. вошедшей в топ-5 поставщиков ПК и серверов в России, является DEPO Computers. Но, как говорит Сергей Эскин, президент DEPO Computers, еще до кризиса, в начале 2008 г., компания решила сосредоточиться на поставках «тяжелых» продуктов и комплексных решений для корпоративных заказчиков и компаний СМБ и выступать в этом сегменте как системный интегратор и поставщик ИТ-услуг^*.

Он говорит, что изменилась рентабельность бизнеса, сбы­товая политика, ориентиры в продажах и производстве: «Мы отказались от дистрибуции, от широкого круга партнеров, продававших наши ПК. DEPO сделала ставку на кор­поративный сегмент рынка, что выводит компанию на новый уровень: при сокращении оборота рентабельность вырастает в разы. Очевидно, что такая стратегия исключает ставку на низкомаржинальные ПК для ретейла. Следуя проявившимся в последние годы рыночным тенденциям, DEPO превращается из производителя компьютерной техники в инжиниринговую компанию, способную разрабатывать и внедрять сложные информационные системы. Мы уже начали поставлять решения для облачных вычислений, современных ЦОДов и специализированных информационных систем заказчиков. Причем мы на 80% используем технику, спроектированную нашими специалистами, что позволяет предложить клиентам оптимальные по функциональности решения по лучшим ценам».

Проблемой переориентации небольшой компании-сборщика на комплексные поставки и системную интеграцию становятся инвестиции и поиск компетентных кадров.

Тем не менее, стоит отметить, что, согласно данным IDC, по итогам I квартала 2012 г. на рынке настольных ПК DEPO Computers заняла третью по­зицию, опередив, в частности, Acer и Lenovo. Это дает осно­вание считать, что произошедшие изменения помогли DEPO Computers успешно продолжить выпуск настольных систем.

Пять лет назад компания Kraftway запустила производство компьютеров на заводе в Обнинске, который первоначально был рассчитан на выпуск до 1 млн. настольных ПК в год. Однако, как объясняет Ренат Юсупов, старший вице-президент, Kraftway работает на рынке крупных государственных и корпоративных заказов, в составе которых количество настольных ПК оказалось значительно меньше запланированного: «Кроме того, новые продукты, новые способы взаимодействия с информационными системами, всеобщая мобильность, широкополосный доступ, эргономика, эстетика и прочие факторы ­отрицательно сказываются на объеме заказов классических системных блоков. Поэтому стагнацию сборочного рынка в „классическом“ представлении 90-х годов мы ощущаем».

Для преодоления негативных тенденций Kraftway в последние годы развивала отдел НИОКР, стремясь предложить заказчикам комплексные решения собственной опережающей разработки. «Мы продвигаем свои платформенные разработки среди экспертов и интеграторов конечных решений и активно участвуем в реализации интеграционных проектов. В последнее время внедряем смешанную модель продаж, предлагая продукцию третьих фирм с добавленным функционалом в виде модулей на основе наших программных и аппаратных раз­работок. А также увеличиваем долю сервисных проектов и контрактов в общем объеме продаж». Это стало тем более актуально для Kraftway, которая последние два года стала напрямую работать в регионах в связи с появлением децентрализованных федеральных программ информатизации различных отраслей.

По словам Рената Юсупова, наличие собственного, быстро перестраиваемого производства, позволяет Kraftway добиваться высокого уровня качества выпускаемой продукции за счет регламентов и контроля на всех стадиях, снижать производственные издержки и операционные расходы, тем самым обеспечивая достаточно высокую рентабельность процессов сборки, практически недостижимую для мелких региональных сборщиков.

«Стало уже аксиомой: производство компьютерной техники должно соседствовать с интеллектуальным бизнесом, таким как интеграция и ее производные, — утверждает Леонид Сальников. — Безусловно, участие в тендерах и государст­венных конкурсах на поставку техники приносит определенную прибыль, но это лишь „кусок пирога“ (проекта), и, как правило, не очень большой. Наиболее уверенно в период стагнации рынка будут чувствовать себя компании с диверсифицированным бизнесом».

В качестве примера он приводит группу USN, в которой присутствует сборка, интеграция, розничный проект, сервисная служба и дистрибуция: «Это сбалансированный набор, позволяющий в любых услови­ях „оставаться на плаву“. В то же время USN сейчас уделяет много внимания развитию розничного направления, а также усиливает интеграцию за счет развития перспективных направлений, например, информационной безопасности».

Нельзя обойти вниманием компанию DNS, которая еще три года назад отсутствовала в рейтингах российского рынка IDC и Gartner, а в 2011 г. вошла в топ-3 производителей ­настольных ПК, и помимо ­десктопов активно продвигает ноутбуки под собственным ­брендом.

Еще до кризиса в 2008 г. DNS собирала и продавала настольные ПК, для чего создала и быстро развивала собственную сеть розничных магазинов в регионах. Однако, как утверждает Дмитрий Алексеев^**, ­генеральный директор DNS, компании гораздо интереснее развивать собственное произ­водство, которое она считает своим основным бизнесом, даже более перспективным, чем розница: «Всю собранную технику мы продаем только в магазинах нашей розничной сети. И сейчас мы крупнейший локальный сборщик ПК не только в России, но и в регионе ЕМЕА, где господствуют международные бренды. Причем под торговой маркой DNS компания выпускает не только настольные ПК, но и ноутбуки, моноблоки, планшеты, неттопы, клавиатуры, „мышки“, мониторы, ИБП. Мы пытаемся развивать именно российское производство, но пока это получается только для части нашей продукции — настольных ПК и ноутбуков, которые с точки зрения логистики выгодно изготавливать на нашем производстве».

Объясняя успех своей компании, Дмитрий Алексеев говорит, что у нее нет конкурентов — с зарубежными вендорами DNS стоит «на разных ступенях», а крупные российские производители, такие как «Аквариус» и Kraftway работают на корпоративном рынке, куда DNS ни­чего не поставляет. «У нас есть канал сбыта, он расширяется: если весной у нас было 450 магазинов, то к концу 2012 г. их станет около 500. Вместе с каналом расширяются и наши производственные планы — под Владивостоком строим соб­ственный завод. И когда летом мы его запустим, то он станет самым крупным в Европе. А благодаря наличию собственной розницы DNS лучше понимает, что нужно покупателям, и эта информационная цепочка от потребителя до производства у нас немного короче, чем у тех же международных вендоров. Поэтому мы более оперативно реагируем на потребности рынка, быстрее, чем они перестраиваемся и выпускаем востребованную продукцию. Сейчас хорошо продаются моноблоки, и мы намерены сделать так, чтобы спрос на них стал еще больше».

Он также утверждает, что в настоящее время выпуск компьютеров стал гораздо более технологичным: «Это уже не „купил 10 комплектующих, скрутил, продал“. В нашем производстве главное — это НИОКР, где сосредоточены накопленные знания и умения, которые нельзя получить за год. Вот почему DNS будет развивать розницу для производства, а производство для розницы».

Дистрибьюторская компания Merlion несколько лет назад возобновила изготовление компьютеров под маркой iRU. Как свидетельствует Сергей Суворов, руководитель проекта iRU, под этой маркой выпускаются не только настольные ПК, но и (уже третий год) тонкие клиенты и моноблоки: «С появлением облачных решений и контрактов с федеральными госструктурами наши тонкие клиенты начали лучше продаваться. Пока поставки моноблоков немного отстают, но полагаю, что спрос на них будет расти в последующие годы».

Он также сообщил, что iRU возрождает производство ноут­буков: «С той поры, когда iRU начинала собирать ноутбуки, тянется шлейф негатива в отношении российских производителей этих устройств. Но прошло много лет, и все кардинально изменилось как в технологии, так и в поставке. Сейчас борь­ба между производителями идет не на уровне „железа“, а на уровне маркетинга и дизайна ноутбуков. Мы намерены выпускать бюджетные мобиль­ные ПК стоимостью до 400–450 долл., не конкурируя с такими производителями как Sony или Apple, но про­двигая свою торговую марку. Новые ноутбуки iRU мы будем продавать через родственные Merlion сетевые магазины „Сити­линк“ и „Позитро­ника“, а также через каналы сбыта дистрибьютора».

Кроме того, как говорит Сергей Суворов, параллельно iRU пытается развивать продажи мобильных ПК в тендеры федеральных госструктур: «Мы более гибки, чем зарубежные производители, и готовы поставлять уникальные модели в короткие сроки. Поэтому мы видим в этом направлении большие возможности для себя».

Как считает Евгений Бриль, у российских сборщиков нет ­какой-то единой формулы выживания: «Меры принимаются разные, но в большинстве случаев речь идет о некой гибридной модели освоения новых бизнесов и рынков. У каждого она своя и, увы, не каждой компании, особенно небольшой, по силам принять новую модель».

По его мнению, главной проблемой переориентации небольшой компании-сборщика на комплексные поставки и системную интеграцию становятся инвестиции и поиск компетентных кадров. С точки зрения рентабельности бизнеса переход на выпуск другой продукции ставит вопрос о целесообразности содержания своей сборки, когда на рын­ке есть игроки, предоставляющие сборку как услугу. Хотя при правильном менеджменте такое предложение могло бы рассматриваться как мера по сохранению компании.

«В России есть ряд фирм с собственным производством ПК, которые выпускают и другие смежные виды продукции — серверы, СХД, тонкие клиенты, моноблоки и даже ­ноутбуки. У многих из них успешно функционируют отделы интеграции, поставки комплексных решений и предоставления ряда услуг. Думаю, что такие компании смогут пережить стагнацию и даже вполне вероятный спад рынка настольных ПК», — уверен Евгений Бриль.

Как говорит Владимир Шибанов, российские сборщики в той или иной степени используют в своей бизнес-стратегии такие меры как расширение номен­клатуры продукции, пе­реориентация на системную интегра­цию и услуги, развитие розницы и другие: «Все зави­сит от специфики работы компании, конкретного региона, количества и состава заказчиков, степени сотрудничества с поставщиками оборудования. Разумеется, выигрывают те игроки, которые смогли перестро­иться под тенденции рынка и диверсифицировать свой продуктовый портфель, обогатив его интересными и актуальными решениями».

Как «выживает» региональная российская сборка

По словам Вадима Патаева, сборщики на местах используют все варианты борьбы за клиента: «Для себя мы выбрали технологичный способ, а именно проектирование и производство тонких клиентов, моноблоков и плат для компьютеров».

А Игорь Диковенко говорит, что компания IMANGO переориентируется на выполнение корпоративных заказов, а также выпуск тонких клиентов и моноблоков.

Новосибирская компания «НЭТА», в структуре оборота которой еще в середине 2011 г. сборка ПК занимала 19%, сосредоточилась на выполнении инте­грационных проектов в Сибирском регионе. Ее генеральный директор Владимир Сидоров ­говорит: «Мы сократили сборку как таковую и работаем только под заказ клиентов — небольших компаний и госструктур».

«Визитная карточка „Школы-Инфо“ — обеспечение комплексности поставок оборудования заказчикам, — заявляет Игорь Гиляровский. — В ус­ловиях, когда рынок настоль­ных ПК стагнирует, мы как компания-сборщик, конечно, принимаем меры для поддер­жания объемов производства, но за счет освоения выпуска новых видов продукции — ­тонких клиентов, моноблоков. Одновременно расширяем поставку серверных решений и СХД производства интернациональных брендов. Активно развиваем смежные направления — системную интеграцию, сервис, проектные услуги. Выходим со своим предложением в новые рыночные сегменты — охранных систем, торгового оборудования, систем кондиционирования».

«В 2011 г. собственными ­силами мы произвели примерно столько же компьютеров, сколько и в 2010 г., — сообща­ет ­Павел Татарченков, генеральный директор компании „Трилайн“ (Екатеринбург). — Около 80% их них поставляется корпоративным клиентам и предприятиям СМБ, т. е. туда, где все еще покупают дескто­пы. Но динамика производства и продаж настольных ПК отстает от общих показателей. Сейчас они занимают не очень большую долю в нашем производстве. Заказчики гораздо охотнее покупают ноутбуки, неттопы и моноблоки. Кстати, последние мы также стали выпускать под собственной маркой. Развивая существующие направления, мы ищем и что-то новое. Появились задумки начать выпуск планшетов. В связи с этим оптимизируем производство, численность персонала, пересматриваем регламенты ­работы. В общем, пока мы от­носимся к нашей сборке так: если процесс идет, пусть идет. Не секрет, что сегодня каких-то особых проблем с организацией производства, в принципе, нет. Кроме того, он стал гораздо ­более доступным технологически. Если раньше для произ­водства компьютера нужно было „подружить“ между собой 10–15 комлектующих, то сейчас неттопы собираются просто: берет­ся плата, на которой уже есть процессор, на нее ставится память и винчестер. Все. Можно отдавать клиенту. Даже ПО устанавливать не надо, потому что у крупных заказчиков чаще всего уже есть корпоративные лицензии. Поэтому пока хоть „какая-то копеечка капает“ с этого бизнеса мы будем им заниматься»^***.

^* См. https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=57646  

^** См. https://www.novostiitkanala.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=65829  

^*** См. https://www.novostiitkanala.ru/news/detail.php?ID=66944