Компания OCS подписала два соглашения с компаниями Motorola Solutions (поставщик решений мобильной обработки данных) и Zebra Technologies (производитель карточных, термо- и термотрансферных принтеров для печати штриховых кодов и RFID-меток). По словам представителя OCS, переговоры о возможном сотрудничестве длились более двух лет. В итоге, договор с Motorola Solutions был заключен весной 2012 г., а чуть позже к его участникам присоединился и третья компания.
«В России “3” — некое сакральное число, — объясняет Сергей Шабанов, глава представительства Zebra Technologies Russia&CIS. — Оно повсюду, начиная от Святой Троицы и заканчивая русской традицией “сообразить на троих”. Исходя из этого, мы считаем, что “три” — это идеальное число для работы в данном регионе».
Но, справедливости ради, скажем, что такое желание (соображать на троих) возникло у вендоров еще до подписания указанных выше соглашений. Дело в том, что Motorola Solutions и Zebra Technologies являются стратегическими партнерами, и Россия — не первая страна, в которой их продукция продается через одних и тех же дистрибьюторов. Более того, по оценке Сергея Шабанова, в тех регионах, где присутствуют оба производителя, оборот Zebra Technologies равен примерно половине оборота Motorola Solutions: «Таким образом, ИТ-компании, заинтересовавшиеся продукцией нашего стратегического партнера могут получить существенную прибавку к своему бизнесу, просто предлагая еще и наши продукты, которые прекрасно дополнят предложение Motorola».
Первый вопрос, который возникает после подписания нового дистрибьюторского контракта: что его участники нашли друг в друге? В данном случае ответы вендоров были вполне предсказуемы.
«На территории России мы продаем свою продукцию только через сеть авторизованных партнеров, — объясняет Бхаскар Багчи, генеральный директор Motorola Solutions Россия. — До подписания этого соглашения у нас был один дистрибьютор и около 130 партнеров второго уровня. Теперь мы хотим расширить наш канал продаж и начать более активное продвижение продукции в регионы. Надеемся, что нам это удастся благодаря сотрудничеству с компанией OCS, основные преимущества которой — партнерская база (более 9 тыс. компаний) и региональное представительство (26 офисов). Кроме того, новое соглашение позволяет нам привлекать партнеров не только с традиционного для нас рынка AutoID, но и из смежных сегментов, в частности ИТ-индустрии».
Схожие мотивы и у второго производителя. «Что нас привлекает в OCS? В первую очередь высокий профессионализм и опыт работы на этом рынке, — поясняет Сергей Шабанов. — Мы уверены, что они смогут донести наши продукты до самых дальних регионов России. На рынке AutoID мы представлены очень хорошо. В центральных регионах нам уже не надо объяснять заказчикам, кто мы такие. Теперь стоит задача протянуть логистическую цепочку — обеспечить наличие оборудования на складах и специалистов в офисах — в регионы. И в этом нам поможет наш новый дистрибьютор.
Во-вторых, мы тоже хотим выйти на смежные рынки. Сегодня мы работаем со специалистами в AutoID. Но наши наработки можно использовать и в тех проектах, которые внедряют ИТ-компании. Благодаря новому соглашению, партнеры OCS получат решения для разных областей бизнеса (розничные продажи, мобильные технологии, складские хозяйства, производственные процессы, конвейеры, медицина и т. д.), которым они, наверняка, уже что-то продают. И теперь они смогут органично добавить в эти проекты продукцию Zebra Technologies и Motorola Solutions, а значит, увеличить объем своего бизнеса и получить дополнительную прибыль».
Стоит сказать, что этот вендор считает, что появление нового дистрибьютора поможет ему и в вопросе упорядочивания структуры канала продаж. Дело в том, что схема распространения продукции у Zebra Technologies гораздо сложнее и запутаннее, чем у ее стратегического партнера. В ней существует два типа дистрибьюторов. Международные (восемь компаний, в число которых попадают такие, как Ingram Micro), работающие в том числе и в России. В настоящий момент на их долю приходится примерно 10% оборота вендора в странах СНГ. Они продают продукцию производителя из Европы. При этом последний не ограничивает своих партнеров (как первого, так и второго уровня) в выборе поставщика. Кроме этого до последнего момента у Zebra Technologies было два локальных дистрибьютора — RRC и DRD. «С последней мы сотрудничаем уже более 10 лет, — рассказывает Сергей Шабанов. — Сначала она занималась проектами, а уже позднее выделила дистрибьюторское подразделение. Вдобавок к этому у нас есть пять компаний, которые работают по смешанной модели: это крупные партнеры, формально относящиеся ко второму уровню в канале продаж, но у которых есть право закупать у нас напрямую в Европе, привозить товар в Россию и продавать не конечным покупателям, а коллегам по каналу продаж. Схема сегодня достаточно запутанная и сложная. Но мы хотим придать ей более понятный вид, оптимизировать и структурировать, всех расставить по своим местам».
Вполне понятное желание. Что из этого получится — покажет время. Но, чем же привлекли эти вендоры компанию OCS?
«Мы — широкопрофильный дистрибьютор, стараемся присутствовать во всех растущих и интересных сегментах рынка, — отвечает Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution. — А рынок AutoID — это тот сегмент, который просто нельзя упускать. По нашим совместным с вендорами оценкам, сейчас его объем в России немногим меньше 100 млн. долл. Грех игнорировать такой сегмент. Какая доля этого рынка будет нашей? Думаю, что по итогам первого года наш совместный бизнес превысит 1 млн. долл. Что дальше? Это во многом будет зависеть от экономического климата в стране. Но, надеюсь, что через пару лет мы достигнем 10 млн. долл. Это глобальные цели, для достижения которых нам придется приложить много усилий».
При этом, говоря о потенциале развития, Руслан Чиняков утверждает, что уже сейчас есть потребители этих решений, и они нуждаются в этих решениях гораздо больше, чем может показаться. Согласен с этим и Сергей Шабанов: «Проникновение AutoID-технологий в среду российских корпоративных заказчиков очень низкое. Клиенты зачастую заменяют профессиональные принтеры штрихкодирования лазерными, а потом ножницами вырезают этикетки. И мы считаем, что пора начать работать с теми партнерам, которые “внедряют” эти лазерные принтеры. Если бы они понимали, что есть более правильное решение, они бы предложили заказчику нашу продукцию. Словом, для нас это соглашение — выход на новые рынки».
Отметим, что дистрибьютор рассматривает сотрудничество с вендорами, как возможность подняться на новый уровень бизнеса. «Несмотря на то, что OCS хорошо чувствует себя во всех сегментах ИТ-рынка, продвижение AutoID — это совершенно новая задача, — объясняет Руслан Чиняков. — Все наши прежние достижения, не будут здесь работать автоматически. Для того, чтобы добиться успеха в этом сегменте рынка, нам придется искать новые пути и подходы к каналу. Для нас этот рынок новый, здесь и заказчики, и партнеры другие, и у них есть свои, уже сформировавшиеся требования к поставщикам».
Поэтому основная задача дистрибьютора на первое время — научиться работать с отраслевыми партнерами: «Что-то на их рынке лучше, чем на нашем, что-то — хуже. Но главное то, что в работе с ними есть масса нюансов, и нам надо быстро их изучить, и начать предлагать партнерам то, что им действительно нужно. Мы должны работать с ними так, как они привыкли. А уже потом доносить все эти нюансы и до наших традиционных партнеров».
Участники соглашения понимают, что само собой на рынке ничего не происходит. И если до сих пор широкий канал так и не начал продавать это оборудование, значит, не все так просто. И одной презентацией, заполненным складом и удобной B2B—системой тут не достаточно. Нужно разговаривать с партнерами, рассказывать им о новых решениях, помогать найти подходящих заказчиков, объяснять, как более эффективно взаимодействовать с вендорами и с дистрибьютором. Как утверждает представитель последнего, на первом этапе потребуется огромная работа на уровне face-to-face. И сотрудники компании к этому готовы.
Кроме того, по мнению Руслана Чинякова, одновременно с этим придется решать не менее важную задачу — приблизить решения к российским регионам: «Это не просто. Во-первых, на местах все еще сильны консервативные взгляды на инновации. В последнее время набирает силу тренд централизации всего бизнеса, в том числе и ИТ-закупок. Большинство решений о выделении бюджетов принимаются в Москве. А значит, необходимо объяснить региональным партнерам, что есть реальные шансы расширить бизнес за счет сотрудничества с новыми вендорами, что эти проекты интересны не только в столице, и что те, кто их внедряет, действительно могут на этом заработать».
С тем, что основной вектор развития совместного бизнеса должен быть направлен в регионы, согласен и Бхаскар Багчи: «Сейчас технологии AutoID востребованы именно там. В Москве и в Санкт-Петербурге эти решения уже внедряются. А вот в регионах клиенты только начинают задаваться вопросом, как автоматизировать учет и перемещение товарно-материальных средств. И сейчас эта тема становится актуальной именно за пределами столиц».
Вторая цель, которая стоит перед дистрибьютором — наращивать совместный бизнес с уже существующими партнерами. При этом и OCS, и вендоры хотят найти новых покупателей. Так в российском представительстве компании Motorola Solutions надеются, что сотрудничество с новым дистрибьютором увеличит их дилерскую сеть в два раза. Таким образом, к новому направлению бизнеса будет привлечено 130—150 компаний. По мнению Руслана Чинякова эти планы вполне реальны: «Если в любом из проектных направлений через два-четыре года у нас появляется около 150 активно работающих партнеров (от четверти до трети которых — региональные компании), мы считаем это очень хорошими показателями. Но надо понимать, что речь идет о тех партнерах, которые ориентированы на стратегическое развитие, которые действительно знают своих заказчиков. Впрочем, если раньше они со своими предложениями приходили к ИТ-директору заказчика, то теперь им надо идти к директорам бизнес-юнитов, директорам по продажам, к тем, кто сможет оценить, как повлияет внедрение новых технологий на прозрачность и эффективность их бизнеса. И если через пару лет у нас будет полторы сотни именно таких компаний, мы будем считать это хорошим результатом. Нам не нужны тысячи. Нам нужен работающий канал, глубина проникновения. С каждым партнером мы будем работать индивидуально, раскрывать глаза на эти продукты. Потому что потенциал этого рынка гораздо больше, чем у традиционного для нас ИТ-рынка. И мы хотим дать разумно ограниченному числу партнеров возможность заработать на этом. Это ограничение будет идти не от их размера, не от текущего оборота с нами, а от их интереса. Мы же в свою очередь, предоставим им выход на новые рынки, доступ к расширенному продуктовому портфелю и поддержку по всем направлениям».
При этом, как подчеркивают участники соглашения, новый дистрибьютор не планирует «отнимать» уже существующих покупателей данного оборудования у партнеров первого уровня. По оценкам Руслана Чинякова, тех, кто придет к ним вслед за появлением данной техники в продуктовом портфеле, будет не более 10%. Остальные 90% предстоит «вырастить» из тех, кто уже сотрудничает с OCS: «Многие из продающих эту продукцию уже имеют налаженный канал поставки. И те 10%, о которых я говорю, — партнеры, которые хотят выйти на более широкий ИТ-рынок. Специально переманивать их мы не будем. Но, если им это интересно, станем для тех, кто больше не хочет толкаться на уже насыщенном отраслевом рынке неким окошком в наш сегмент».
Сейчас в штате дистрибьютора работает выделенный менеджер по продукции вендоров, прошли обучения пресейл-менеджеры в центральном офисе и в регионах. На склад OCS уже поступило оборудование и демообразцы Motorola Solutions, прошли первые отгрузки партнерам. Оборудование второго производителя должно поступить на склад дистрибьютора в августе.
