Компания РОСКО сообщила о подписании дистрибьюторского соглашения с фирмой Ninestar. Дистрибьютор получил эксклюзивное право на продвижение на российском рынке расходных материалов под брендом G&G.
Как рассказал Олег Жао, менеджер европейского подразделения Ninestar по продукции G&G, китайская компания Ninestar входит в холдинг Ninestar Group и специализируется на производстве совместимых расходных материалов для различных устройств печати, а также чернил и чипов для картриджей. В Ninestar Group входит и компания Siene Technology, производитель принтеров и МФУ под торговой маркой Pantum (о начале их поставок в Россию было объявлено в июле). Одним из совладельцев Ninestar Group является инвестиционный фонд Legend Capital, которому также принадлежит крупный портфель акций компании Lenovo. Мощная финансовая поддержка позволяет Ninestar активно развивать бизнес — так, в следующем году компания должна завершить строительство нового комплекса Industrial Park, на территории которого помимо офисных помещений будут располагаться более 400 тыс. м2 производственных площадей. Он станет крупнейшим в Китае индустриальным парком по производству печатного оборудования и расходки.
Ninestar хорошо известна на мировом рынке совместимых расходных материалов, ее продукция поставляется в 88 стран. В сегменте совместимых картриджей для струйных принтеров, по оценке агентства Lyra Research, доля Ninestar составляет 20%, в сегменте совместимых лазерных картриджей — 10%. В прошлом году, по данным Ninestar, компания продала около 58 млн. струйных и около 8 млн. лазерных картриджей. В Китае, по словам представителей Ninestar, компании принадлежит более 40% рынка всех расходных материалов для устройств печати.
«Компания ежемесячно производит около 8 млн. чернильных и около 1 млн. тонер-картриджей, и если бы их качество не соответствовало всем необходимым требованиям, то покупатели не делали бы выбор в пользу нашей продукции», — утверждает Игорь Гулин, менеджер по маркетингу Ninestar в Восточной Европе. По его словам, доля брака не превышает 1%, и этот показатель находится в рамках общепринятых параметров.
«Многие потребители пока с опаской относятся к совместимой расходке. Отчасти этому способствуют ведущие игроки рынка устройств печати, распространяющие всевозможные „страшилки“ и утверждающие, что в принтерах и МФУ необходимо использовать только дорогие оригинальные картриджи, — говорит Игорь Гулин. — Вместе с тем стоит признать, что некоторые производители совместимой расходки в погоне за прибылью далеко не всегда предлагают адекватную качественную продукцию. Политика Ninestar в этом плане кардинально отличается — мы гарантируем качество».
Как утверждают представители Ninestar, картриджи G&G разработаны на базе собственных уникальных технологий и защищены более чем 10 тыс. патентов в различных странах. Их разработкой занимаются около 500 инженеров, а в целом штат компании насчитывает более 6 тыс. сотрудников.
«РОСКО — один из лидеров российского рынка расходных материалов. Мы проводили опросы дилеров, работающих на этом рынке, и многие говорили, что этой компании можно доверять, она уважает интересы партнеров. G&G — новый бренд на российском рынке, и успешно работать здесь мы сможем лишь в тесном сотрудничестве с надежным партнером», — так объясняет Игорь Гулин выбор компании РОСКО в качестве эксклюзивного дистрибьютора.
Продвижением расходных материалов РОСКО занимается уже более 20 лет. В настоящее время дистрибьютор предлагает партнерам оригинальные картриджи Brother, Canon, Epson, HP, Samsung, Toshiba. По данным компании, доля этого направления достигает 35% в общем обороте дистрибьютора (примерно 40% приходится на ноутбуки, 20% — на устройства печати, 5% — на фотокамеры). Продажей совместимой расходки РОСКО ранее не занималась.
«Продукция G&G позволит существенно расширить наш ассортимент, в том числе и за счет предложения расходных материалов для устройств печати тех производителей, с которыми по тем или иным причинам у нас нет прямых отношений», — говорит Сергей Данилов, директор РОСКО.
По оценке руководства РОСКО, примерно половина картриджей, продаваемых в нашей стране, являются совместимыми. Но в денежном выражении на долю оригинальных картриджей приходится примерно 70%.
Развитие рынка совместимой расходки, по мнению Сергея Данилова, обусловлено недовольством покупателей ценовой политикой производителей печатных устройств. Порой комплект оригинальных картриджей обходится дороже, чем само устройство. Но в конечном итоге это ударяет по всем вендорам — когда появился устойчивый цивилизованный рынок совместимой расходки, многие столкнулись со снижением доходности.
Глава РОСКО уверен, что основным фактором при выборе расходных материалов станет оптимальное соотношение цены и качества: «Настало время предложить рынку качественный товар от производителя, который уже больше десяти лет пользуется доверием во многих странах мира».
Перед началом продаж совместимых картриджей G&G дистрибьютор проинформировал об этом представителей вендоров, чье печатное оборудование и оригинальные расходные материалы поставляются через канал РОСКО. По словам Сергея Данилова, в ходе этих консультаций явного неудовольствия вендоры не высказывали, их реакция была в основном «сдержанно-нейтральной».
РОСКО планирует поставки совместимых расходных материалов для печатающих устройств HP, Canon, Xerox, Samsung, Kyocera, Konica Minolta, Panasonic. Как утверждает Данилов, картриджи G&G порой в три-четыре раза дешевле оригинальной расходки. На склад дистрибьютора уже завезен первый заказ — 135 наиболее ходовых позиций лазерных и около 100 позиций струйных картриджей G&G. В дальнейшем ассортимент расширится.
Продаваться расходные материалы G&G будут через сеть авторизованных дилеров. Предполагается два уровня авторизации — авторизованный реселлер (более высокий статус) и авторизованный партнер. Руководство РОСКО планирует, что в каждом регионе первый статус получат две-три компании, которые фактически будут выполнять функции субдистрибьюторов продуктов G&G. Они же станут партнерами по сервису, заменяя бракованные картриджи на новые.
До конца июня РОСКО предлагала упрощенные условия авторизации, и ее уже прошли, по сообщению Сергея Данилова, около 40 партнеров. Дистрибьютор планирует к октябрю авторизовать примерно 150 компаний (сейчас оригинальную расходку в РОСКО регулярно закупают около 500 дилеров). Ожидается, что картриджи G&G в первую очередь будут широко представлены в интернет-магазинах, а также в торговых точках региональных ИТ-компаний. Ими также могут заинтересоваться корпоративные реселлеры — в документации по многим тендерам нельзя выставлять требование о поставках исключительно оригинальной расходки.
По словам Сергея Данилова, ведутся и непростые переговоры с крупными розничными сетями, но пока они требуют слишком больших «инвестиций за вход»: «Крупный ретейл работает на сформировавшемся рынке и не готов продвигать что-то новое. Там в основном представлена продукция либо наиболее известных брендов, либо под собственной торговой маркой».
В краткосрочных планах Ninestar — продать до конца года через канал РОСКО около 100 тыс. тонер-картриджей G&G. Дистрибьютор ставит перед собой более сложные задачи — уже к осени довести ежемесячные продажи тонер-картриджей G&G до 15–25 тыс. штук, струйных — примерно до 15 тыс. штук.
